《基于招投標(biāo)的客戶開發(fā)、維護(hù)與突破》2天

基于招投標(biāo)的
集團(tuán)客戶開發(fā)、維護(hù)與突破
中國(guó)教育電視臺(tái)、搜狐職場(chǎng)一言堂 主講人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)首個(gè)專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》；
中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶投標(biāo)營(yíng)銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國(guó)人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團(tuán)、中國(guó)郵政集團(tuán)、中國(guó)北車集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中外運(yùn)
長(zhǎng)航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級(jí)企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管
理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
1、識(shí)破人心的五行與五心
2、集團(tuán)客戶的5種突破方法詳解
3、客戶關(guān)系突破的3個(gè)經(jīng)典案例
課程目標(biāo)：
在營(yíng)銷的招投標(biāo)時(shí)代，掌握集團(tuán)客戶營(yíng)銷過程中客戶心理，客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和
突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！
聽課對(duì)象：
公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)成果（制度和工具）：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期
使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
培訓(xùn)時(shí)間：二天（每天六小時(shí)，計(jì)12小時(shí)）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
|模塊 | 授 課 要 點(diǎn) |案例與演練 |時(shí)間 |
| | | |（小時(shí)）|
|第一章 |大客戶營(yíng)銷進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代 |招投標(biāo) |1．5 |
|招投標(biāo)時(shí)代|客戶定標(biāo)受到法律約束 |背景資料分 | |
|客戶關(guān)系特|項(xiàng)目權(quán)力分散化 |析 | |
|點(diǎn) |政企客戶不同特點(diǎn) | | |
|第二章 |孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 |案例分析： | |
|客戶內(nèi)部結(jié)|客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 |國(guó)家Z部委的|1.5 |
|構(gòu)與心理 |三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng) |客戶關(guān)系案 | |
| |關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 |例介紹。 | |
| |把握客戶不同層級(jí)的心理 | | |
| |決策層的心理 | | |
| |管理層的心理 | | |
| |執(zhí)行層的心理 | | |
| |演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶三層次的心理類 | | |
| |型 | | |
|第三章 |識(shí)破人心：五行與五心 |共同分析應(yīng) | |
|客戶關(guān)系維|愛、善、良、貪、色 |對(duì)措施。 |3 |
|護(hù)與突破要|三交秘訣 |投標(biāo)期間關(guān) | |
|訣 |交往、交情、交心 |系維護(hù)的案 | |
| |平常關(guān)系維護(hù)的原則 |例 | |
| |投標(biāo)期間維護(hù)的原則 | | |
|第四章 |窮追不舍法 |各舉一個(gè)案 |3 |
|客戶關(guān)系突|從長(zhǎng)計(jì)議法 |例進(jìn)行分析 | |
|破五種方法|曲線救國(guó)法 |， | |
| |共同愛好法 |賞案例分享 | |
| |幫助提高法 | | |
|第五章 |接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ |一一總結(jié)應(yīng) | |
|客戶關(guān)系危|只有一條線認(rèn)可怎么辦？ |對(duì)措施，形 |2 |
|機(jī)處理方式|客戶不信任怎么辦？ |成實(shí)用工具 | |
| |客戶幫對(duì)手怎么辦？ |。 | |
|第 六章 |一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的|一．評(píng)選本 |1 |
|培訓(xùn)總結(jié)與|收獲，由小組匯總。 |次培訓(xùn)最優(yōu) | |
|行動(dòng)計(jì)劃 |二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì) |學(xué)員 | |
| |劃，包括： |二．評(píng)選本 | |
| |1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ； |次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 | |
| |2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； |中標(biāo)小組。 | |
| |3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。|三．頒獎(jiǎng)。 | |

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書

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