《基于招投標(biāo)的市場拓展與需求挖掘》2天

基于招投標(biāo)的
B2B市場分析與需求挖掘
（招投標(biāo)前期的營銷策略）
中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》；
中國移動集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶投標(biāo)營銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團(tuán)、中國郵政集團(tuán)、中國北車集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、中國航天集團(tuán)、中外運(yùn)
長航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時可長期
使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
1. 集團(tuán)B2B市場10大重點(diǎn)行業(yè)劃分
2. 集團(tuán)客戶關(guān)系5種突破方法
3. 集團(tuán)B2B營銷人員行動計(jì)劃
課程背景：
眾多企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)從B2C向B2B的全面轉(zhuǎn)型，對從事B2B（即項(xiàng)目、產(chǎn)品營銷）的企業(yè)
來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，但前期是要認(rèn)識B2B市場的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的銷售目標(biāo)，
挖掘客戶需求，推進(jìn)客戶關(guān)系，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
聽課對象：
公司營銷團(tuán)隊(duì)及市場、品牌、商務(wù)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時間：二天（每天六小時）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
|模塊 | 授 課 要 點(diǎn) |方式 |時間 |
| | | |/小時 |
| |從B2C到B2B，先轉(zhuǎn)思路再轉(zhuǎn)方式 |現(xiàn)場作業(yè)|第一天 |
|B2B的市場 |B2B市場特點(diǎn)把握 |： |上午 |
|在哪里？ |市場重點(diǎn)與方向分析 |就重點(diǎn)行| |
| |政府十大重點(diǎn) |業(yè)就行排| |
| |政府服務(wù)中心 公安 民政 勞動人事 |序并說明| |
| |教育 城建 交通 工商 稅務(wù) 衛(wèi)生 廣電 |理由。 | |
| |企業(yè)十大重點(diǎn) | | |
| |電信 移動 聯(lián)通 郵政 銀行系統(tǒng) | | |
| |其它重點(diǎn) | | |
| |洗車4S店連瑣 酒店連瑣 小區(qū)智能 | | |
| |怎樣找到客戶？ | | |
| |電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找 | | |
| |會議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 | | |
| |投標(biāo)項(xiàng)目級別劃分與評估標(biāo)準(zhǔn) | | |
| |一級：確保級 | | |
| |二級：靠譜級 | | |
| |三級：一般級 | | |
| |六、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： | | |
| |是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ | | |
| |信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？ | | |
| |是否有明確的時間節(jié)點(diǎn)？ | | |
| |是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？ | | |
|第二章 |渠道拓展的三種重要手段 |真實(shí)案例|第一天 |
|渠道拓展與|重點(diǎn)項(xiàng)目、區(qū)域突破向上延伸 |分析： |下午 |
|客戶需求挖|從上到下渠道占領(lǐng) |質(zhì)檢總局| |
|掘 |參加行業(yè)會展活動 |行業(yè)全系| |
| |參加行業(yè)專題會議 |統(tǒng)拓展介| |
| |客戶需求如何確定？ |紹。 | |
| |項(xiàng)目需求的確定過程 | | |
| |外部公司介入的可能 | | |
| |外部公司介入的方式 | | |
| |本公司如何控制客戶需求？ | | |
| |關(guān)系到位 | | |
| |技術(shù)依賴 | | |
| |先入為主 | | |
| |突顯優(yōu)勢 | | |
|第三章 |客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 |案例分析|第二天 |
|大客戶內(nèi)部|三層兩線網(wǎng)絡(luò) |答疑： |上午 |
|關(guān)系揭秘 |網(wǎng)絡(luò)中的點(diǎn)與面 |學(xué)員就實(shí)| |
| |政府客戶關(guān)系特點(diǎn) |際案例提| |
| |企業(yè)客戶關(guān)系特點(diǎn) |出進(jìn)行答| |
| |把握客戶不同層級的心態(tài) |疑 | |
| |決策層的心態(tài) | | |
| |管理層的心態(tài) | | |
| |執(zhí)行層的心態(tài) | | |
|第四章 |密切客戶關(guān)系的方法 |演練：現(xiàn)|第二天 |
|從接觸到搞|實(shí)力呈現(xiàn) |場歸納客|上下午 |
|定：客戶關(guān)|需求滿足 |戶三層次| |
|系突破心法|感情聯(lián)絡(luò) |的心態(tài)類| |
| |利益誘惑 |型 | |
| |人格尊重 |本章現(xiàn)場| |
| |二、三層級突破方法 |成果： | |
| |決策層的突破方法 |1、某某 | |
| |管理層的突破方法 |受訓(xùn)企業(yè)| |
| |執(zhí)行層的突破方法 |客戶關(guān)系| |
| |三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施 |突破方法| |
| |接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ |匯編 | |
| |只有一條線認(rèn)可怎么辦？ | | |
| |不能控制招標(biāo)文件怎么辦？ | | |
| |對手信息不掌握怎么辦？ | | |
| |政府采購如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ |案例討論|第二天 |
|第五章 |1.政府招投標(biāo)管理特點(diǎn) |：分別就|下午 |
|重點(diǎn)渠道B2|2.政府采購中心的設(shè)置與管理 |一個招標(biāo)| |
|B項(xiàng)目運(yùn)作 |通訊運(yùn)營商及其它國企采購如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)|公司招標(biāo)| |
|的游戲規(guī)則|作？ |項(xiàng)目和一| |
| |1.內(nèi)設(shè)招標(biāo)采購部（進(jìn)出口部） |個采購中| |
| |2.招標(biāo)代理公司 |心招標(biāo)項(xiàng)| |
| |酒店、4S店等連瑣業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn) |目說明差| |
| |其它民企外企如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ |異，講述| |
| |自主招標(biāo) |自己的理| |
| |競價談判 |解。 | |
| |長期合作 | | |
|專題討論 |就運(yùn)作中的現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行集體討論 | |待定 |
| |回答學(xué)員提問答疑 | | |
|第六章 如 |一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲 |一．評選|第二天 |
|何將培訓(xùn)成|，由小組匯總。 |本次培訓(xùn)|下午 |
|果轉(zhuǎn)化為行|二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂531課后行動計(jì)劃，包|最優(yōu)學(xué)員|1小時 |
|動？ |括： |二．評選| |
| |1、本次學(xué)習(xí)五個方面的主要收獲 ； |本次實(shí)戰(zhàn)| |
| |2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； |訓(xùn)練中標(biāo)| |
| |3、列出立刻采取行動的首要突破口。 |小組。 | |
| | |三．頒獎| |
| | |。 | |

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1.做一個條幅，內(nèi)容：
TCL集團(tuán)公司《B2B市場拓展與大客戶關(guān)系突破》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于200個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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