《集團客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)智謀V2.0》2天

集團客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)策略
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》；
中國移動集團選擇為集團客戶投標(biāo)營銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運
長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管
理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
以中標(biāo)為導(dǎo)向的三維商業(yè)戰(zhàn)略思維
掌握招投標(biāo)法律法規(guī)的12大要點
投標(biāo)必中的10種重要方法
課程背景：
對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國
經(jīng)濟運行的最重要的模式。從事大客戶團購營銷的企業(yè)，管理者就必須學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識
，以招投標(biāo)作為管理的核心理念和制度導(dǎo)向，還要掌握投標(biāo)致勝的謀略和方法，才能在
招投標(biāo)時代立于不敗之地。
課程目標(biāo)：
掌握招投標(biāo)商業(yè)模式的精髓和理念，以及流程、方法和中標(biāo)智慧，以快速提升中標(biāo)率
，使公司獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司決策層、管理層營銷團隊主管。
培訓(xùn)時間：二天（12小時）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章 建立以中標(biāo)為目標(biāo)的企業(yè)商業(yè)思維
1. 決策層有關(guān)中標(biāo)的思維
1. 以中標(biāo)為導(dǎo)向構(gòu)建公司的管理理念
2. 以中標(biāo)為導(dǎo)向建立公司的管理制度
3. 以中標(biāo)為導(dǎo)向確立公司的文化氛圍
2. 技術(shù)團隊有關(guān)中標(biāo)的理念
1. 以客戶需求為導(dǎo)向的開發(fā)理念
2. 以客戶增值為標(biāo)志的技術(shù)成果
3. 服務(wù)團隊有關(guān)中標(biāo)的理念
1. 服務(wù)好招標(biāo)標(biāo)工作就是服務(wù)客戶
2. 市場需要做大，一線最重要
案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜
現(xiàn)場成果：某某集團以中標(biāo)為導(dǎo)向管理理念匯總


第二章 重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營銷崗位職能
1. 行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動態(tài)分析
2. 投標(biāo)級別劃分與評估標(biāo)準(zhǔn)
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
3. 投標(biāo)團隊組建及資源調(diào)配
角色分工：
投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理
4. 投標(biāo)過程項目監(jiān)控
5. 季、年投標(biāo)結(jié)果評估分析
本章現(xiàn)場成果：某某集團營銷投標(biāo)人員職責(zé)明細

第三章 掌握招標(biāo)采購的游戲規(guī)則
1. 政府采購與企業(yè)采購
1. 《政府采購法》與政府招投標(biāo)管理
2. 政府采購中心的設(shè)置與管理
1. 國企采購與民企采購
政采國企與民企的招標(biāo)對比列表
政采國企的特點：
民企外企的特點：
2. 招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購招標(biāo)部
3. 中央招標(biāo)與地方招標(biāo)
4. 招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評標(biāo)與人工評標(biāo)
5. 掌握特定項目的招標(biāo)方法
公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、指定招標(biāo)
案例討論：分別就一個招標(biāo)公司招標(biāo)項目和一個采購中心招標(biāo)項目說明差異，講述自己
的理解，小組進行評議。

4. 制訂科學(xué)的報價策略
1. 優(yōu)勢行業(yè)的報價策略
2. 新進入行業(yè)的報價策略
3. 待突破行業(yè)的報價策略
4. 重點大客戶的報價策略
5. 一般散戶的報價策略
案例分析：根據(jù)本公司實際情況就不同行業(yè)的報價策略提出自己的建議，并進行小組討
論、歸納總結(jié)。
現(xiàn)場成果：某某集團公司投標(biāo)報價策略詳細列表

第五章 中標(biāo)必勝的十大策略
1. 綜合實力中標(biāo)法
2. 優(yōu)勢行業(yè)中標(biāo)法
3. 新進行業(yè)中標(biāo)法
4. 價格把控中標(biāo)法
5. 客戶關(guān)系中標(biāo)法
6. 巧用規(guī)則中標(biāo)法
7. 以小搏大中標(biāo)法
8. 獨特亮點中標(biāo)法
9. 完美細節(jié)中標(biāo)法
10. 反敗為勝中標(biāo)法
（注，此章根據(jù)客戶需要進行選擇）
第六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)的所得擬定公司投標(biāo)工作改進計劃 ；
2、列出要求下屬一個月內(nèi)做到的突破要點。
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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