《中標(biāo)贏利模式--標(biāo)書制作的方法與技巧V1.0》

中標(biāo)才是硬道理之
標(biāo)書制作的方法與技巧
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程背景：
對從事科技產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)
濟運行的最重要的模式。大客戶團購營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識，要能給客戶提
供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
課程目標(biāo)：
掌握標(biāo)書制作的方法和技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司營銷團隊及招投標(biāo)相關(guān)人員。
突破重點：
1. 如何正確解讀招標(biāo)文件的含義；
2. 如何有效溝通以掌握信息；
3. 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件；
4. 如何進行精準(zhǔn)的報價；
5. 如何在課后立即化為實際行動。
培訓(xùn)成果（制度和工具）：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時可長期使用的管理
制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
學(xué)員準(zhǔn)備：
1. 準(zhǔn)備問題，帶著標(biāo)書撰寫中的問題和困惑來學(xué)
2. 準(zhǔn)備發(fā)言，每個學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言
3. 準(zhǔn)備動筆，隨時按教師要求記錄現(xiàn)場學(xué)習(xí)內(nèi)容書面答題
4. 準(zhǔn)備演練，進行情景模擬演練時，準(zhǔn)備扮演角色
5. 準(zhǔn)備行動，培訓(xùn)結(jié)束前要制訂課后行動計劃，將學(xué)到的知識應(yīng)用于實戰(zhàn)。
培訓(xùn)時間：一天
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
1. 如何有效溝通獲取準(zhǔn)確信息？
觀點：有效溝通是寫好標(biāo)書的前提
1. 溝通不暢的三個原因
1. 從主觀愿望出發(fā)
2. 對客戶需求重視不夠
3. 銷售人員獲得的信息不準(zhǔn)
2. 有效溝通的途徑
1. 轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上
2. 完善機制，定期和及時的溝通渠道
3. 現(xiàn)場參與，與客戶見面交流
4. 及時總結(jié)，找到問題癥結(jié)所在
5. 讀懂標(biāo)書，把握客戶真實意圖
三、現(xiàn)場演練，一次投標(biāo)前信息溝通會的準(zhǔn)備和提問
第二章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
觀點：沒有對標(biāo)書的深入解讀就不會有針對性
1. 招標(biāo)文件的四大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 評分板塊
4. 合同板塊
二、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
1、投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點
2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
三、仔細研究評分標(biāo)準(zhǔn)
1、評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2、評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3、評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行
評議。
現(xiàn)場成果：某某集團招標(biāo)文件分析要素列表

3. 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
1. 組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組
1. 分工與職責(zé)劃分
2. 制作標(biāo)書前期準(zhǔn)備要素
2. 投標(biāo)文件撰寫的原則
1. 扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式
2. 精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化
3. 針對原則，針對性解決客戶個性化問題
4. 美化原則，形式上做到完美無缺
3. 如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢和標(biāo)書重點
1. 放對位置
2. 反復(fù)強調(diào)
3. 單獨說明
4. 制作形式完美的標(biāo)書
1. 正文的完美
2. 裝幀的完美
3. 包裝的完美
5. 形式上有可能犯的錯誤
替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
6. 投標(biāo)書編寫注意事項
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因
，小組進行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果：某某集團公司標(biāo)書撰寫注意事項詳細列表

4. 如何掌握投標(biāo)報價基本策略？
說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。
1. 投標(biāo)目的
1. 重點行業(yè)要案例
2. 優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2. 客戶態(tài)度
1. 提前交流摸實底
2. 從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
3. 過往項目投資推論
3. 對手心理
1. 對手行業(yè)地位
2. 對手過往習(xí)慣
3. 對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算

第六章 課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動計劃
一.概括本次學(xué)習(xí)的五個收獲
二.擬定三個方面的改進措施
三、列出立即可以開始的首要突破點
四、評選實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、 每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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