《家居建材行業(yè)金牌店長訓練營課程大綱》

《家居建材行業(yè)金牌店長訓練營課程大綱》
◆ 課程特色：
本課程以崔學良老師的《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》為內(nèi)核，凝練了家居建材行業(yè)
店長實戰(zhàn)提升的全部維度，以提升店長的經(jīng)營管理和門店銷售業(yè)績?yōu)橹骶€，對店長的核
心職責范圍的內(nèi)容進行全范圍的解讀。
◆ 課程目標：
← 掌握門店的基本管理要點
← 掌握門店的管理重點難點
← 掌握實際問題的解決方案
← 提高終端門店的銷售業(yè)績
← 提高終端門店人員的技能
◆ 培訓時間：兩天（12小時）
◆ 培訓對象：門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等
◆
培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式
等互動教學模式。
◆ 培訓大綱：
門店的管理能力決定了企業(yè)終端的管理能力，同時也決定了，企業(yè)在市場競爭中的
競爭能力，如何讓經(jīng)銷商管理能力提升，如何讓我們的門店管理能力提升，如何在激烈
的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。
系統(tǒng)的門店管理，不但是要教會我們?nèi)绾喂芾黹T店，更是要我們每一位參加學習的
學員掌握提升門店業(yè)績，提升門店市場競爭力的技巧。系統(tǒng)的門店管理技能是讓我們在
激烈的市場競爭中，獲得更多的資源，去開拓新的市場。
本課程緊緊圍繞門店管理的要點，通過對終端門店進行全面解讀和分析，讓每一位
門店管理人員能夠掌握門店管理的核心，并通過門店管理來提升經(jīng)銷商的競爭力和市場
獲利能力。
第一部分 店長的職業(yè)化素質(zhì)
1. 店長的基本素質(zhì)和必須要掌握的幾種能力
■ 家居建材門店店長的核心職能
■ 如何做好門店的零售管理
■ 頭腦風暴：如何經(jīng)營和管理好門店
■ 用職業(yè)忠誠去傳遞公司文化
■ 如何分解和實施門店的計劃
■ 如何有效利用門店的銷售數(shù)據(jù)
■ 掌握家居建材行業(yè)的顧客心理
■ 用知識武裝自己的頭腦
2. 店長最核心的工作分析
■ 如何準確掌握銷售數(shù)字
■ 如何規(guī)劃好商品結(jié)構(gòu)
■ 如何讓顧客與品牌建立粘度
■ 與店員建立起良好的伙伴關系
■ 學會分解和實施門店營運目標
■ 如何規(guī)劃和實施好終端活動
■ 店面的5S管理
■ 要充分了解你的競爭對手
3. 店長的自我管理能力
■ 計劃管理：計劃的制定、實施、跟蹤、反饋和改進
■ 時間管理：合理規(guī)劃時間
■ 職業(yè)管理：建立起自己的品牌和影響力
4. 店長的員工管理
■ 如何去了解真實的員工
■ 如何處理員工間的抱怨和矛盾
■ 如何化解員工對店長的不滿
■ 如何批評和指正員工的錯誤行為
■ 如何處理屢教不改的員工
■ 如何去培訓新員工
5. 金牌店長的團隊管理策略和技巧
■ 店長如何選好人：甄選技術、面試技巧
■ 店長如何培養(yǎng)人：職業(yè)規(guī)劃、責任轉(zhuǎn)移
■ 店長如何用好人：能力傳遞、銷售技能
■ 店長如何留住人：情感留人、績效留人
■ 店長如何裁減人：淘汰尾狼、四個方法
6. 金牌店長帶好團隊的六種管理策略
■ 權威式：讓部下心甘情愿的為組織服務
■ 高壓式：讓團隊能夠雷厲風行的執(zhí)行
■ 民主式：讓團隊發(fā)揮最大的群策群力
■ 組織式：讓組織中的每一個人找到開心快樂
■ 前導式：發(fā)揮人才的能力盡其所能
■ 教練式：讓團隊成員感受成長的樂趣
7. 店長的目標管理能力
■ 如何精準的制定目標：市場分析、行業(yè)判斷
■ 構(gòu)成業(yè)績的關鍵三要素：進店率、成交率、客單價
■ 影響業(yè)績的主要因素：自我導向、產(chǎn)品導向、業(yè)績導向
■ 怎樣合理的分解目標：分解、落實、監(jiān)督、改進
■ 執(zhí)行中的過程監(jiān)控：事前監(jiān)控、事中輔導、事后檢討
第二部分 店長的管理技能訓練
一、終端管理的四個核心工作
■ 客戶的開發(fā)和管理
■ 導購的管理
■ 終端生動化
■ 銷售和促銷管理
二、提升門店銷售能力的三大核心能力
■ 門店零售：進店能力、銷售能力、管理能力
■ 活動促銷：策劃能力、實施能力、管控能力
■ 渠道開拓：規(guī)劃能力、開拓能力、執(zhí)行能力
三、門店銷量的五力模型;
■ 店面位置(攔截力)
■ 終端形象(吸引力)
■ 產(chǎn)品展示(靜銷力)
■ 促銷方式(推動力)
■ 店面狀態(tài)(推介力)
四、門店的商業(yè)價值
■ 開展促銷活動
■ 完成銷售的目標
■ 搜集客戶信息
■ 建立競爭的壁壘
■ 傳播品牌
■ 建立顧客的忠誠
五、優(yōu)質(zhì)客戶服務的技巧和原則
■ 如何構(gòu)建企業(yè)與消費者之間的粘度
■ 如何實現(xiàn)客戶服務的人性化、流程化、效率化、標準化、科技化
■ 解決客戶投訴的技巧
六、博弈促銷的策略和技巧
■ 銷售進度與促銷活動組織
■ 建材產(chǎn)品十大促銷方法
■ 門店促銷策劃的五步曲
第三部分 店長的銷售技能訓練
一、門店的陳列管理
■ 門店陳列的原則
■ 門店的生動化陳列
■ 產(chǎn)品價值陳列的表現(xiàn)技巧
■ 門店銷售氣氛的營造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺）
二、門店的銷售管理
■ 門店的銷售過程控制
■ 門店的銷售流程管理
■ 如何抓住顧客的心
■ 如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析
■ 怎么去介紹產(chǎn)品最有效
■ 正確理解和處理顧客的異議
三、終端促銷管理能力訓練
■ 博弈營銷在商業(yè)促銷中的應用
■ 如何運用促銷與顧客構(gòu)建粘度
■ 如何強化門店的終端運作模式
■ 幾種常見的終端促銷模式的分析
四、家居建材行業(yè)的創(chuàng)新銷售模式
■ 設計師合作
■ 裝修公司合作
■ 網(wǎng)絡團購
■ 總裁簽售
■ 行業(yè)聯(lián)盟
■ 品牌聯(lián)盟
■ 異業(yè)聯(lián)盟
■ 小區(qū)活動

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