大客戶銷(xiāo)售溝通與談判技巧
培訓(xùn)講師:金玉成
講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>
大客戶銷(xiāo)售溝通與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷(xiāo)售溝通與談判技巧
《大客戶銷(xiāo)售溝通與談判技巧》
【課程背景】
隨著營(yíng)銷(xiāo)4.0的不斷推進(jìn)和發(fā)展,再加上金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊,當(dāng)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格
局發(fā)生了重大的改變:產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)差距越來(lái)越小、運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越相似、銷(xiāo)售策略的
調(diào)整速度越來(lái)越快、客戶的胃口越來(lái)越刁、高額利潤(rùn)已漸行漸遠(yuǎn)、銷(xiāo)售資源日益萎縮。
如何破局?如何成為笑到最后的贏家?是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在認(rèn)真思考的問(wèn)題。
二八定律用無(wú)數(shù)的事實(shí)告訴我們,企業(yè)的命運(yùn)掌握在能帶給我們高額回報(bào)的20%的大
客戶手中,如何與這些大客戶建立信任,獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì),提供支持性解決方案,甚或如
何通過(guò)策略性的銷(xiāo)售思維,謀求雙方共同的發(fā)展來(lái)維系一種有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售關(guān)系,是企
業(yè)獲得高額利潤(rùn)的關(guān)鍵,也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。
本課程從銷(xiāo)售前、中、后期入手,結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化
訓(xùn)練與專(zhuān)業(yè)化的談判技巧完美融合,切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)能力。
【課程收益】
? 學(xué)習(xí)掌握談判的黃金法則及相關(guān)的操作技巧;
? 學(xué)習(xí)制作議價(jià)模型及相關(guān)的操作要點(diǎn);
? 學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判六大實(shí)用戰(zhàn)術(shù)及對(duì)應(yīng)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì);
? 學(xué)習(xí)簡(jiǎn)化復(fù)雜的大客戶開(kāi)發(fā)流程及實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售結(jié)果實(shí)作技能;
? 學(xué)會(huì)大客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交設(shè)計(jì)的方法及操作關(guān)鍵;
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天(6小時(shí) / 天)
【課程老師】
金玉成老師
【課程對(duì)象】
一線團(tuán)隊(duì)大客戶銷(xiāo)售精英、管理人員
【課程方式】
案例分析+分組討論+情景模擬+互動(dòng)講授+啟發(fā)式教學(xué)
【課程大綱】
開(kāi)篇案例:中韓出口案(閉環(huán)設(shè)計(jì))
一、談判黃金法則與操作技巧
1、談判的三大基本原則:交換、贏家、效率
2、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要
3、十大策略化解僵局
■ 化立場(chǎng)為利益
■ 合理規(guī)避細(xì)節(jié)
■ 跳出原有規(guī)則
■ 避開(kāi)僵持話題
■ 學(xué)會(huì)推托分流
■ 學(xué)會(huì)制造緩沖
■ 適時(shí)借助外力
■ 有效設(shè)定時(shí)限
■ 創(chuàng)造替代方案
■ 條件性讓步
4、必須注意的九個(gè)談判漏洞
案例分析與研討:中德商務(wù)談判案
二、價(jià)格談判的技巧與方法
1、各自議價(jià)模型——確定意向最有效的方法
2、談判操作要領(lǐng)(供應(yīng)方):底價(jià)、報(bào)價(jià)、改價(jià)、定價(jià)、壓價(jià)
3、談判操作要領(lǐng)(需求方):底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
4、價(jià)格談判五步走
5、開(kāi)價(jià)技巧——加減法與設(shè)定價(jià)格幅度
6、價(jià)格解釋的五項(xiàng)要素
7、讓步的四個(gè)技巧
8、讓步的四個(gè)策略
9、簽約的六個(gè)要素
三、六大兵法與操作要點(diǎn)
1、釜底抽薪:提價(jià)、增款
2、聲東擊西:淡化、轉(zhuǎn)移
3、欲擒故縱:掩飾、保底
4、步步為營(yíng):知己、知彼
5、攻其不備:探底、節(jié)點(diǎn)
6、減兵增灶:機(jī)會(huì)、誤導(dǎo)
7、雙贏商務(wù)談判八個(gè)精髓——ELPC
四、大客戶銷(xiāo)售流程
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
■ 銷(xiāo)售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
■ 成功解決問(wèn)題的金三角
1)態(tài)度三角
2)行為三角
3)技巧三角
■ 做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷(xiāo)售的三精:定位、形象和專(zhuān)業(yè)
2、關(guān)系建立
■ 信任的三大基礎(chǔ)
身份(五同)、過(guò)程(時(shí)間與事件)、體制(權(quán)威)
■ 初步友好關(guān)系建立三招:好話、好意、好處
■ 深度信任關(guān)系建立三招:
1)尋找認(rèn)同(語(yǔ)言、肢體、情緒、理念)
2)專(zhuān)業(yè)提問(wèn)(簡(jiǎn)單問(wèn)題、二選一問(wèn)題、設(shè)定好問(wèn)題)
3)發(fā)揮影響(互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺)
3、發(fā)掘需求
■ 需求的本質(zhì):銷(xiāo)自己售觀念買(mǎi)服務(wù)賣(mài)好處
■ 理想的模糊與變化 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿
■ 需求動(dòng)機(jī)的兩面性(快樂(lè)與痛苦)
■ 需求定位-SPIN手法:?jiǎn)柆F(xiàn)狀 問(wèn)困難 問(wèn)影響 問(wèn)解決
■ 潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路:認(rèn)同—植入—替代
情景模擬: SPIN溝通過(guò)程模擬練習(xí)
4、產(chǎn)品推薦
■ 產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
■ 產(chǎn)品的理性?xún)r(jià)值與感性觸動(dòng)
■ 理性?xún)r(jià)值展示3大技巧
1)聚焦核心利益
2)FABE轉(zhuǎn)化技巧
3)復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單問(wèn)題透徹化
■ 感性觸動(dòng)展示3大技巧:A展示、B體驗(yàn) 、C想象
5、化解異議
異議處理-認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 (認(rèn)同、植入、替代)
■ 情緒認(rèn)同
■ 異議區(qū)分
■ 立場(chǎng)轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
◆L——傾聽(tīng)(LISTEN)
◆S——分擔(dān)(SHARE)
◆C——澄清(CLARIFY)
◆P——陳述(PRESENT)
◆A——要求(ASK)
投訴處理五步法:止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償
6、促單成交
■ 影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
1)互惠式讓步法
2)承諾一致催眠
3)社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)
4)喜好和一致性
5)權(quán)威帶來(lái)順從
6)稀缺增加緊迫
■ 五給促單成交法
1)制造靜態(tài)推力:給信心成交法
2)制造動(dòng)態(tài)推力:給價(jià)值成交法
3)制造利益推力:給誘惑成交法
4)制造障礙推力:給障礙成交法
5)制造潛在推力:給行動(dòng)成交法
案例討論:客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
金玉成老師的其它課程
電子銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來(lái)越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷(xiāo)”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專(zhuān)題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車(chē)解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽(yáng)行業(yè),無(wú)限
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,提升學(xué)員解決問(wèn)題
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過(guò)保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銷(xiāo)售顧問(wèn)抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不
講師:金玉成詳情
互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開(kāi)發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成
講師:金玉成詳情
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建 06.14
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專(zhuān)題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3
講師:金玉成詳情
電銷(xiāo)主管綜合管理技能提升 06.14
電銷(xiāo)主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷(xiāo)主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷(xiāo)部門(mén)各層級(jí)管
講師:金玉成詳情
督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問(wèn)和解決問(wèn)題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能,故而專(zhuān)業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程
講師:金玉成詳情
基金定投營(yíng)銷(xiāo)技能提升 06.14
基金定投營(yíng)銷(xiāo)技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專(zhuān)題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷(xiāo)七大難第一講、基金營(yíng)銷(xiāo)觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)問(wèn)題A、新客戶開(kāi)發(fā)難B、營(yíng)銷(xiāo)流程問(wèn)題3、營(yíng)銷(xiāo)定投的兩個(gè)目的A、銀行開(kāi)發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
講師:金玉成詳情
績(jī)效管理綜合能力提升 06.14
績(jī)效管理綜合能力提升主講:金玉成開(kāi)發(fā)背景:針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績(jī)效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開(kāi)持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過(guò)一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過(guò)管理手段來(lái)掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績(jī)效精神,從營(yíng)造一種綠色的生態(tài)環(huán)
講師:金玉成詳情
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