如何成為招商高手

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團(tuán)隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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如何成為招商高手

《如何成為招商高手》
【課程背景】
一個完整的招商過程包括：招商策劃—線上推廣—招商執(zhí)行—雙方接觸—洽談—簽約。在
整個過程中，策劃是否可以取得預(yù)期的效果決定因素在于每一位招商專員，因此培養(yǎng)一
支能征善戰(zhàn)、凝聚力強(qiáng)、專業(yè)的招商團(tuán)隊對企業(yè)而言至關(guān)重要，本課程通過對八個方面
的講解和學(xué)習(xí)，幫助企業(yè)的招商團(tuán)隊掌握扎實(shí)的招商功底，進(jìn)而為企業(yè)招商策劃的順利
實(shí)施保駕護(hù)航。
【課程收益】
? 詳細(xì)闡述招商的操作精髓；
? 分析專業(yè)招商的必備特質(zhì)；
? 掌握招商接洽的提升方法；
? 學(xué)習(xí)自我激勵的招商技巧；
? 通過學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位目標(biāo)群；
? 易學(xué)、易懂、實(shí)作性強(qiáng)。
【授課對象】
招商團(tuán)隊各層級管理及全體員工
【授課方式】
互動講授+案例分析+多媒體學(xué)習(xí)+小組研討
【課程老師】
金玉成老師
【課時安排】
1天（6小時/天）

【課程大綱】
一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、如何做一名成功的招商員
2、招商人員應(yīng)備的基本技能
■ 洞察能力——如何迅速鎖定目標(biāo)客戶；
■ 社交能力——如何與客戶成為好朋友；
■ 應(yīng)變能力——如何在接洽中達(dá)成共識；
3、成功招商顧問必備的特質(zhì)
■ 足夠努力；
■ 善于自律；
■ 善于總結(jié)；
■ 感染力強(qiáng)；
■ 堅持不懈；
4、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德
5、幾點(diǎn)注意事項
■ 永不自滿——學(xué)會向他人請教成功經(jīng)驗；
■ 勤奮是靈魂，精選是方向；
■ 100%了解=100%回報；
■ 二八定律不可忽視；
■ 沒有第二個機(jī)會建立良好的第一印象；
■ 100%成功=80%建立感情+20%市場吸引力；
■ 直面拒絕是成功最好的開端；
■ 砍價是普遍現(xiàn)象；
■ 堅持不懈要落實(shí)到行動中；
6、全面掌握公司和自身的優(yōu)勢
7、做出自己的特色
■ 專業(yè)化；
■ 顧問化；
■ 貼心化；
二、招商人員的自我形象設(shè)計
第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易
博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。
1、什么樣的招商員不受歡迎
2、從里到外都要講究
3、贏得他人信賴的小招術(shù)
三、如何開發(fā)客戶資源
1、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)
趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的
客戶網(wǎng)絡(luò)：
■ 將客戶組織化；
■ 與客戶成為知心朋友；
■ 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液；
2、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問
3、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹
4、開發(fā)客戶方法三：中心開花
5、開發(fā)客戶方法四：個人觀察
6、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓
7、與客戶套近乎的七種方法
■ 喚起客戶注意
■ 介紹接近法
■ 優(yōu)勢接近法
■ 饋贈接近法
■ 利益接近法
■ 好奇接近法
■ 展示接近法
四、如何進(jìn)行成功的面談
1、全面了解招商知識
2、面談的五個方法
■ 開門見山法；
■ 閑話家常法；
■ 條件交換法；
■ 溫酒勸飲法；
■ 緘默等待法；
3、應(yīng)避免的十種不正確的洽談方式
五、卓有成效的說服術(shù)
說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對
方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、
以利誘人、察顏觀色這四個方面。
研討：客戶為什么拒絕你
六、機(jī)智靈活的談判策略
1、如何駕馭談判的進(jìn)程
■ 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題
■ 抓住分歧的實(shí)質(zhì)
■ 不斷小結(jié)談判成果
■ 掌握談判的節(jié)奏
■ 顧慮搶先法——角色互換
2、談判中應(yīng)遵守的基本原則
3、十三種成功的談判技巧
■ 給對方以信任
■ 高價低成
■ 得到一個有威望的盟友
■ 表明立場
■ 推諉責(zé)任
■ 漁翁得利
■ 各個擊破
■ 拖延時間
■ 保持冷漠
■ 蓄意待發(fā)
■ 互相讓步
■ 投石問路
■ 出其不意
七、左右逢源的成交高招
1、十一種暗示成交的謀略
2、如何把握簽單時機(jī)
■ 把握時機(jī)
■ 引導(dǎo)客戶決策
■ 快速簽單
■ 適當(dāng)優(yōu)惠
3、收取訂金的三個技巧
八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣

 

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