大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典—綜合課程大綱

大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典
[pic]
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤；
* 針對營銷老總, 如何經(jīng)營好這20%的客戶；
* 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧；
* 世界500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
“大客戶營銷的四大寶典”體系是整合了國外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國內(nèi)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而開
發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊
,每一個(gè)版塊都有各自的特色課程，同時(shí)適合各個(gè)階層人士的總裁
、營銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。
“帕雷托法則”：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針
對20%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方
格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具
“天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度
理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的
互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。


? 系統(tǒng)課程的特色：
1. 針對大客戶，特別是IT集成、電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、汽車.客車等行業(yè)；
2.
大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)
遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
3.
講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，
成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4. 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
5. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；
6.
針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對
行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
7.
有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類
叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
8. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
9. “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；





[pic]
第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷

? 大客戶營銷的五大特征

? 大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；

? 大客戶激勵(lì)的四大寶典；

? 提升職業(yè)化營銷精英的四個(gè)臺(tái)階；
案例分析：
第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程

? 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

? 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃

? 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

? 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)

? 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

? 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

? 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

? 銷售成交管理系統(tǒng)


第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

? -分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

? -找到關(guān)鍵決策人

? -如何逃離信息迷霧

? -項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

? - 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

? -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

? -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

? -四大死黨的建立與發(fā)展

? -忠誠客戶有四鬼是如何形成的

? -與不同的人如何打交道

? -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素

? -銷售中確定客戶需求的技巧

? -有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

? -需求調(diào)查提問四步驟

? -隱含需求與明確需求的辨析

? -如何聽出話中話？

? -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

? -SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求

第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)

? A、建立客戶服務(wù)的五步曲

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個(gè)性化服務(wù)

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)

? 個(gè)性化服務(wù)是趨勢

? 以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制

? 以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)

? 以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？

C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度

? 何謂客戶的忠誠度

? 顧客忠誠度的價(jià)值

? 實(shí)施有效的顧客忠誠度管理

? 開展顧客忠誠活動(dòng)的策略

? 顧客忠誠度的評估

? 從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

? 客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

時(shí)間：14小時(shí)，二天完成。

丁興良老師的其它課程