《營(yíng)銷人員的幾種薪酬模式》

  培訓(xùn)講師：涂遠(yuǎn)偉

講師背景：
涂遠(yuǎn)偉講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷經(jīng)歷】國(guó)家專業(yè)能力企業(yè)內(nèi)訓(xùn)高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)資格高級(jí)人力資源管理師國(guó)家職業(yè)資格企業(yè)二級(jí)培訓(xùn)師PAI高級(jí)禮儀培訓(xùn)師ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師上海多家培訓(xùn)院校特約講師從事專業(yè)經(jīng)歷：先后在國(guó)家機(jī)關(guān)從事人事、理論、培訓(xùn)工作 詳細(xì)>>

涂遠(yuǎn)偉
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《營(yíng)銷人員的幾種薪酬模式》

《營(yíng)銷人員的幾種薪酬模式》
【課程背景】
成功的銷售人員大多都是成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)，性格外向，闖勁十足，流動(dòng)性大，對(duì)薪金的追求愿意高，非常關(guān)心企業(yè)的薪酬方案。為此，吸引、激勵(lì)和留住優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)必需設(shè)置科學(xué)合理的銷售薪酬方案，既體現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，又考慮非人為因素的影響，既引導(dǎo)銷售人員重視銷售結(jié)果，又促使其觀注銷售過程。
【課程目標(biāo)】
不同行業(yè)、不同發(fā)展周期的企業(yè)其銷售人員的薪酬策略與導(dǎo)向是不同的，關(guān)鍵在于是否適合，只有適合的才是最好的
【課程對(duì)象】
組織方確定
【課程時(shí)間】
3小時(shí)
【授課方式】
小組討論、詢問法、案例分析法、頭腦風(fēng)暴
【課程大綱】
第一種模式：純基薪模式
所謂純基薪模式就是按月給銷售人員發(fā)數(shù)額固定的基本工資，很少會(huì)參考銷售人員的業(yè)績(jī)不同而作調(diào)整(圖表一)
純基薪模式的優(yōu)劣
這種模式先進(jìn)的管理企業(yè)通常都不采用或?yàn)橐环N補(bǔ)充
只適用于以下幾種情況：
一是高技術(shù)含量產(chǎn)品或服務(wù)的銷售
二是銷售周期長(zhǎng)、數(shù)額巨大的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售
三是新產(chǎn)品的前期宣傳“開路先鋒”
四是銷售市場(chǎng)多變而難于預(yù)測(cè)
五是新進(jìn)銷售人員的過渡期
經(jīng)典案例分析一
第二種模式：純傭金模式
所謂純傭金模式就是銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以某個(gè)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的一定百分比來提取(圖表二)
純傭金模式的優(yōu)劣
這種模式通常適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，購買者分散，銷售周期短，推銷難度不是很大的行業(yè)
特別盛行直銷
適用于兼職銷售、勞務(wù)型銷售人員
經(jīng)典案例分析二
第三種模式：基本薪酬+傭金模式
所謂基本薪酬+傭金模式就是銷售人員的薪資一部分是底薪另一部分是傭金
基本薪酬是對(duì)銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)、對(duì)客服務(wù)所支出的回報(bào)
傭金薪酬是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可和激勵(lì)
底薪+傭金模式的優(yōu)劣
這種模式可分為三種考核制度：
一種是基本薪酬+直接傭金(圖表三)
第二種是基本薪酬+間接傭金(圖表四)
以上兩種不同的考核方法在于推廣戰(zhàn)略意義上非常重要的產(chǎn)品
第三種是基本薪酬+關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式(圖表五)
底薪+關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式就是將兩個(gè)或兩個(gè)以上的針對(duì)激勵(lì)薪酬的績(jī)效指標(biāo)綜合運(yùn)用，每一個(gè)指標(biāo)的評(píng)價(jià)結(jié)果都會(huì)影響所獲得的銷售傭金
這種模式最大的特點(diǎn)是既要求增加銷售額又要求盡可能獲取更大的利潤(rùn)或者既要求銷售核心產(chǎn)品又要求銷售新產(chǎn)品
第二個(gè)特點(diǎn)是銷售人員能夠很直觀的理解自身業(yè)績(jī)?nèi)绾斡绊懫湫匠?br /> 經(jīng)典案例分析三
第四種模式：基本薪酬+獎(jiǎng)金模式
所謂底薪+獎(jiǎng)金模式就是只有當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)或定額后才可能獲得獎(jiǎng)金，且其它一些指標(biāo)如客戶滿意度、售后服務(wù)、客戶信息收集、貨款回收等情況都會(huì)影響?yīng)劷鸬奶崛?br /> 這種模式有以下幾種考核計(jì)算方法：
A、基本薪酬+獎(jiǎng)金模式--單一考核指標(biāo)(圖表六)及優(yōu)劣
B、基本薪酬+獎(jiǎng)金模式--綜合考核指標(biāo)(圖表七)及優(yōu)劣
C、基本薪酬+獎(jiǎng)金模式—比率獎(jiǎng)金指標(biāo)(圖表八)及優(yōu)劣
表六表七是企業(yè)中常見的方法，也叫梯式獎(jiǎng)金模式
經(jīng)典案例分析四
第五種模式：基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金模式
所謂基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金模式就是把三者有機(jī)結(jié)合，銷售人員在獲得基本底薪和傭金后還能根據(jù)毛利率提取一定獎(jiǎng)金，有兩種考核計(jì)算方法：
一種是底薪+傭金+獎(jiǎng)金—傭金插載獎(jiǎng)金(圖表九)
一種是底薪+傭金+獎(jiǎng)金—獎(jiǎng)金插載傭金(圖表十)
其優(yōu)劣表現(xiàn)
經(jīng)典案例分析五
本課程小結(jié)：
以上為五種銷售人員的績(jī)效考核方法，企業(yè)使用時(shí)應(yīng)：
A、針對(duì)企業(yè)不同時(shí)期戰(zhàn)略選擇不同模式
B、根據(jù)企業(yè)實(shí)際采取不同組合
C、模式本身沒有好差之分，關(guān)鍵是在于是否合適

 

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