區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷核心技能提升訓(xùn)練

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷核心技能提升訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)
 明確角色定位，清晰工作職責(zé)，激發(fā)工作熱情
 打造超級(jí)凝聚力和執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效
 提升區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，提升經(jīng)銷商管理能力
 掌握終端門店日常管理工作開(kāi)展，提升終端管理能力
培訓(xùn)對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理
課程特色
 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
 前瞻性、可操性、實(shí)效性
培訓(xùn)時(shí)間
2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程大綱
第一章 區(qū)域經(jīng)理管理困惑與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理管理的八大困惑
思考與互動(dòng)：作為區(qū)域經(jīng)理，您有管理中有哪些困惑？
案例分析：從我的一篇文章《營(yíng)銷經(jīng)理不是救火隊(duì)長(zhǎng)》說(shuō)起
1. 領(lǐng)導(dǎo)不滿意
2. 客戶不買賬
3. 下屬不聽(tīng)話
4. 隊(duì)伍不穩(wěn)定
5. 溝通不順暢
6. 執(zhí)行不到位
7. 管理不高效
8. 領(lǐng)導(dǎo)不得法
思考與互動(dòng)：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切問(wèn)題都由你而產(chǎn)生，走出困惑從根本上要提升區(qū)域經(jīng)理的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)能力）
二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的角色與職責(zé)
1. 區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)定位
2. 優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)
3. 區(qū)域經(jīng)理扮演的5大角色
4. 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)
5、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理要做的九件事
三、區(qū)域經(jīng)理的幾種典型管理行為方式
1. 支持型管理行為
2. 指導(dǎo)型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專權(quán)型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行為
第二章 區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理能力提升
一、什么是真正的團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)的定義
2、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
討論：旅游團(tuán)與犯罪團(tuán)伙哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)
3、團(tuán)隊(duì)（Team）新解
互動(dòng)討論：當(dāng)前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的主要問(wèn)題有哪些？
二、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸
1、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始
 令人愛(ài)恨交織的狼！
 提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
3、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的6大特征
 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
互動(dòng)討論：建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？
三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力再造
1、為什么團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和執(zhí)行力
2、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（團(tuán)隊(duì)績(jī)效）的實(shí)效策略
（1）團(tuán)隊(duì)管理者的正確角色定位
 領(lǐng)導(dǎo)是船長(zhǎng)
案例：這是你的船
 做好朋友
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
 當(dāng)好教練
案例：我的文章《營(yíng)銷經(jīng)理不是救火隊(duì)長(zhǎng)》
 做好表率
案例：將有赴死之心，士無(wú)貪生之念
2、 建立團(tuán)隊(duì)文化
 中國(guó)人性分析與團(tuán)隊(duì)管理特點(diǎn)
討論：團(tuán)隊(duì)成員缺乏忠誠(chéng)度的根源在哪里
討論：士為知己者死
 如何建立團(tuán)隊(duì)文化
案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示
案例：慈不等于愛(ài)-----我是如何建立狼性團(tuán)隊(duì)文化的
3、提升目標(biāo)管理能力
 目標(biāo)管理的重要性
討論：夢(mèng)想未必成真，有志自有千方，無(wú)志只感萬(wàn)難
案例：夢(mèng)想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景
 目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效營(yíng)銷目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
 目標(biāo)管理的PDCA循環(huán)管理系統(tǒng)
案例：績(jī)效考核不等于績(jī)效管理
4、高效的團(tuán)隊(duì)溝通能力
案例：如此溝通
討論：有效溝通在團(tuán)隊(duì)管理中為什么很重要？
 有效溝通的兩大基本工具
 有效溝通“七心”法則
 有效溝通的十二大策略
情景模擬：與下屬溝通
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力提升
案例：我是如何激勵(lì)員工的
情景模擬：掌握贊美藝術(shù)
情景模擬：掌握批評(píng)藝術(shù)
第三章 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理策略
一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則
2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問(wèn)題
2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
 區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
 區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
 渠道的種類
 渠道的層次
 渠道控制力
案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境
三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開(kāi)發(fā)
四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
1. 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
2. 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
3. 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問(wèn)題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
第四章 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)策略
一、 優(yōu)秀經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
1. 思路
2. 資金
3. 興趣
4. 店面
5. 團(tuán)隊(duì)
二、 經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）
3. 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過(guò)程管控）
4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（為消費(fèi)者提供深度服務(wù)）
5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
6. 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
7. 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）
8. 從顧客滿意到顧客忠誠(chéng)的
三、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
1. 制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力
2. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力
3. 社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力
4. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力
5. 顧客關(guān)系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場(chǎng)秩序管控能力
8. 廠家關(guān)系處理能力
四、如何經(jīng)銷商做好四個(gè)一工程建設(shè)
1. 一個(gè)好品牌（好品牌自己會(huì)說(shuō)話，好品牌是最好的廣告）
2. 一個(gè)好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無(wú)處不在，讓顧客買得到）
3. 一個(gè)好隊(duì)伍（好隊(duì)伍讓營(yíng)銷力無(wú)限復(fù)制，所向無(wú)敵）
4. 一個(gè)好管理（好管理開(kāi)源節(jié)流，營(yíng)銷效率最大化）
五、終端門店管理實(shí)效策略
1、終端門店的六大作用
 產(chǎn)品銷售
 產(chǎn)品促銷
 品牌傳播
 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
 顧客溝通
 品牌忠誠(chéng)
2、終端門店品牌生動(dòng)化管理策略
 什么是品牌生動(dòng)化
 品牌生動(dòng)化的作用
 品牌生動(dòng)化的內(nèi)容
 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的小秘訣
3、終端門店導(dǎo)購(gòu)管理策略
 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)要求
 終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀
 導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程
 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
案例：賣產(chǎn)品不如賣文化

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