《縱橫商務(wù)談判》[2天]


縱橫商務(wù)談判


課程背景：
學(xué)好談判對(duì)公司來說，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-
效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從
人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺(tái)灣劉
必榮教授所主持的和風(fēng)談判學(xué)院，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判
的基本認(rèn)識(shí)開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練
讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程特色：
■
課程運(yùn)用實(shí)際案例分析及討論演練,生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的
方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。
■
講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以
馬上上手靈活運(yùn)用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、銷售、采購人員、中層骨干




課程大綱

| |縱橫商 |培訓(xùn)目標(biāo)及收益 |■ 提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧, |
|課程 |務(wù)談判 | |■ |
|主題 | | |掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷|
| | | |阱 |
| | | |■ |
| | | |協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道,提升企業(yè)業(yè)績(jī)|
| | | |■ 協(xié)助企業(yè)采購節(jié)省費(fèi)用增加利潤(rùn) |
|序號(hào) |章 |節(jié) |要點(diǎn) |教學(xué)方法 |時(shí)長(zhǎng) |
|1 |談判常 |開場(chǎng) |1.協(xié)助學(xué)員掌握 |案例分析 |上午 |
| |用知識(shí) |（破冰-案例分析討論） |談判常用知識(shí)點(diǎn),| | |
| | | |不再只是用經(jīng)驗(yàn) | | |
| | | |談判知其所以然 | | |
| | | |能知其然 | | |
| | | |2.協(xié)助學(xué)員了解 | | |
| | | |談判之前格局判 | | |
| | | |斷 | | |
| | |一、談判基本能力測(cè)驗(yàn) | |測(cè)驗(yàn)法 | |
| | |二、談判基本定義與認(rèn)知| |講授 | |
| | |三、談判的三大基礎(chǔ)原則| |講授 | |
| | |四、談判權(quán)力的運(yùn)用 | |研討與演練 | |
| | |五、談判籌碼的了解與運(yùn)| |講授 | |
| | |用 | | | |
|2 |談判必 |一、讓步的原則 |1.了解談判籌碼 |互動(dòng)講授 |下午 |
| |備技巧1 | |的定義,如何增加| | |
| | | |籌碼 | | |
| | | |2.透過實(shí)戰(zhàn)演練 | | |
| | | |驗(yàn)收是否正確了 | | |
| | | |解上午知識(shí)并實(shí) | | |
| | | |際應(yīng)用在工作 | | |
| | |二、一定要讓步嗎 | |講授 | |
| | |三、讓步的時(shí)機(jī) | |講授與研討 | |
| | |四、讓步的次數(shù)與幅度 | |實(shí)戰(zhàn)演練 | |
| | |第一階段談判實(shí)操演練 | |互動(dòng)講授演練| |
|3 |談判必 |一、談判的說服技巧 |1.讓學(xué)員學(xué)會(huì)說 |講授與示范 |上午 |
| |備技巧2 | |聽問答談判中最 | | |
| | | |常用的技巧 | | |
| | | |3.讓學(xué)員掌握說 | | |
| | | |服他人的關(guān)鍵點(diǎn) | | |
| | |二、說服五階段 | |講授 | |
| | |三、逆向說服法 | |互動(dòng)講授 | |
| | |四、互惠陷阱法 | |互動(dòng)講授 | |
| | |五、情理交叉法 | |互動(dòng)講授 | |
| | |六、沒錯(cuò)說服法 | |講授與演練 | |
| | |七、挖掘客戶需求的提問| |研討與分析 | |
| | |技巧 | | | |
| | | | |互動(dòng)講授 | |
|4 |談判必殺|一、欲擒故縱法 |1.讓學(xué)員了解并 |講授 |下午 |
| |秘訣 | |且掌握談判常用 | | |
| | | |的戰(zhàn)術(shù) | | |
| | | |2.大型實(shí)戰(zhàn)演練,| | |
| | | |以團(tuán)體PK談判方 | | |
| | | |式每個(gè)人都能上 | | |
| | | |臺(tái)實(shí)戰(zhàn)演練 | | |
| | |二、誘敵深入法 | |互動(dòng)講授 | |
| | |三、拼圖式談判 | |講授 | |
| | |四、黑白雙煞法 | |講授與研討 | |
| | |五、瘋?cè)藨?zhàn)術(shù)法 | |講授與示范 | |
| | |六、談判學(xué)院談判案例演| |講授與示范 | |
| | |練 | | | |
|序號(hào) |章 |節(jié) |要點(diǎn) |教學(xué)方法 |時(shí)長(zhǎng) |
|5 |談判前 |開場(chǎng) |1.協(xié)助學(xué)員掌握 |案例分析 |上午 |
| |的準(zhǔn)備 |（破冰-案例分析討論） |談判開始前的準(zhǔn) | | |
| | | |備工作知己知彼 | | |
| | | |預(yù)先熱身不害怕 | | |
| | | |談判 | | |
| | | |2.協(xié)助學(xué)員了解 | | |
| | | |每個(gè)談判者的差 | | |
| | | |異及自己屬于哪 | | |
| | | |一類型談判風(fēng)格 | | |
| | |一、談判的心理建設(shè) | |測(cè)驗(yàn)法 | |
| | |二、談判開始前的準(zhǔn)備 | |講授 | |
| | |三、談判者的風(fēng)格分析 | |講授 | |
| | |四、談判者風(fēng)格測(cè)驗(yàn) | |研討與演練 | |
| | | | |講授 | |
|6 |談判三階|一、如何讓人愿意坐下與|1.了解談判開場(chǎng) |互動(dòng)講授 |下午 |
| |之開場(chǎng)篇|你談判 |的目的及方法,順| | |
| | | |利地開展談判 | | |
| | | |2.學(xué)習(xí)開場(chǎng)過程 | | |
| | | |中場(chǎng)的不同方式 | | |
| | | |會(huì)帶來那些結(jié)果 | | |
| | |二、好的開始是成功的一| |講授 | |
| | |半 | | | |
| | |三、應(yīng)該從何處切入談判| |講授與研討 | |
| | |開始 | | | |
| | |四、先聲奪人的開局好嗎| |實(shí)戰(zhàn)演練 | |
| | |五、常用的開局方式 | |互動(dòng)講授演練| |
|7 |談判三階|一、中場(chǎng)常見情況分析( |1.了解談判中場(chǎng) |講授與示范 |上午 |
| |之中場(chǎng)篇|僵局,陷阱,破底線,授權(quán) |會(huì)發(fā)生的情況該 | | |
| | |不足.各說各話) |如何應(yīng)對(duì),實(shí)質(zhì)的| | |
| | | |進(jìn)入重點(diǎn)談判往 | | |
| | | |雙方的目標(biāo)邁進(jìn).| | |
| | |二、如何在中場(chǎng)給對(duì)手創(chuàng)| |講授 | |
| | |造驚喜 | | | |
| | |三、常見的中場(chǎng)技巧 | |互動(dòng)講授 | |
| | | | |互動(dòng)講授 | |
| | | | |互動(dòng)講授 | |
| | | | |講授與演練 | |
| | | | |研討與分析 | |
| | | | |互動(dòng)講授 | |
|8 |談判三階|一、談判破局的解決發(fā)法|1.如何完美的收 |講授 |下午 |
| |之收尾篇| |官,遇到破局該如| | |
| | | |何應(yīng)對(duì),簽訂協(xié)議| | |
| | | |時(shí)的陷阱有哪些 | | |
| | | |以及簽定協(xié)議后 | | |
| | | |變量該如何預(yù)防 | | |
| | |二、結(jié)尾常見的戰(zhàn)術(shù) | |互動(dòng)講授 | |
| | |三、簽訂協(xié)議的注意事項(xiàng)| |講授 | |
| | |四、協(xié)議后談判 | |講授與研討 | |
| | |五、談判學(xué)院談判案例演| |講授與示范 | |
| | |練 | | | |
| | | | |講授與示范 | |

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