《瘋狂導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營(yíng)(2天3晚導(dǎo)購(gòu)版）》

五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)(導(dǎo)購(gòu)篇)
課程背景:
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競(jìng)品都在推陳出新，本品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何體現(xiàn)？
顧客越來(lái)越理性，越來(lái)越挑剔，導(dǎo)購(gòu)卻仍停留在被動(dòng)銷售的階段，門店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?
在電商沖擊下，連鎖門店成為電商的試衣間，顧客只來(lái)試穿卻難以成交，連鎖實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在哪里？
——電商的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)和便捷，實(shí)體店想保持競(jìng)爭(zhēng)力就必須重視服務(wù)和用戶體驗(yàn)，所以，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)和銷售能力提升變得尤為重要，導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸成為門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
調(diào)研分析:
一、門店導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)狀調(diào)研分析：
30422851010920通過100家門店實(shí)地調(diào)研暗訪和問卷、訪談（對(duì)象為：區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、門店員工）三個(gè)維度的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)連鎖終端的70%的導(dǎo)購(gòu)存在心態(tài)、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧四方面的問題（見下圖）
-109220220980（注：因?yàn)樵L談、門店暗訪只調(diào)研了部分區(qū)域，所以觀點(diǎn)不代表所有品牌現(xiàn)狀 ）
二、連鎖行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀調(diào)研分析：
通過對(duì)100位連鎖行業(yè)培訓(xùn)相關(guān)人士（包括企業(yè)老板、培訓(xùn)經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）的調(diào)研、訪談發(fā)現(xiàn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，連鎖行業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)是企業(yè)發(fā)展和業(yè)績(jī)提升不可或缺的一部分，但是眾多企業(yè)同時(shí)在關(guān)注一個(gè)問題：課程落地和效果持續(xù)。
三、課程內(nèi)容：
針對(duì)前期調(diào)研情況，設(shè)計(jì)本次培訓(xùn)課程內(nèi)容模型如下：
授課對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、加盟商
課程時(shí)間：2天3晚，6小時(shí)/天
課程收益：
1．意愿與能力是業(yè)績(jī)達(dá)成的兩翼，拓展體驗(yàn)打開學(xué)員心門后，在實(shí)戰(zhàn)落地的銷售技能訓(xùn)練中穿插心態(tài)修煉，潛能激發(fā)，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，在提升學(xué)員能力的同時(shí)樹立工作信心，激發(fā)工作意愿，挖掘內(nèi)在潛能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
2．豐富的案例分析，貼近終端的銷售技巧和實(shí)用話術(shù)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)演練，簡(jiǎn)單易復(fù)制，回到門店馬上產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
3．有一種經(jīng)歷叫刻骨銘心，讓學(xué)員親身體會(huì)濃烈的團(tuán)隊(duì)氛圍、震撼的團(tuán)隊(duì)力量，收獲百分百對(duì)自我超越的信念、對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心，對(duì)品牌的歸屬感。
4．軍事化的特訓(xùn)營(yíng)模式，規(guī)范學(xué)員言行，打造高效執(zhí)行力。
5．開心愉快的創(chuàng)新晚會(huì)，培養(yǎng)學(xué)員創(chuàng)新意識(shí)和表達(dá)能力。
6．深度植入的感恩文化，培養(yǎng)學(xué)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
7．殘酷的PK文化和獎(jiǎng)懲機(jī)制，讓學(xué)員聚焦目標(biāo)，全力以赴。
8．每組選派助教，全程關(guān)注學(xué)員課堂表現(xiàn)，幫助企業(yè)發(fā)掘和選拔優(yōu)秀人才。
課程落地：
課程收益
效果轉(zhuǎn)化步驟
時(shí)間安排
責(zé)任人
落地工具
預(yù)期效果
人才選 拔
A.培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)考察
培訓(xùn)期 間
區(qū)域督導(dǎo)
《學(xué)員觀察記錄表》
發(fā)現(xiàn)5—10名優(yōu)秀學(xué)員，儲(chǔ)備管理人才
B.性格測(cè)試
講師
《行為風(fēng)格測(cè)試表》
C．內(nèi)部培訓(xùn)教材
培訓(xùn)后
講師&督導(dǎo)
《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》
課程轉(zhuǎn)化，搭建培訓(xùn)體系
服務(wù)提 升
A.規(guī)范服務(wù)禮儀
培訓(xùn)期 間
講師
《神秘顧客調(diào)研表》
設(shè)定考核機(jī)制，每月調(diào)研、總結(jié)、區(qū)域評(píng)比考核，固化行為，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)變成一種習(xí)慣
B.微笑服務(wù)
C.六聲服務(wù)
D.隱形人調(diào)研
訓(xùn)后半 年
區(qū)域經(jīng)理
業(yè)績(jī)提 升
A.標(biāo)準(zhǔn)銷售流程
培訓(xùn)期 間
講師
《標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程》
為導(dǎo)購(gòu)提供學(xué)習(xí)工具，為督導(dǎo)、店長(zhǎng)提供員工培訓(xùn)工具和標(biāo)準(zhǔn)
B.異議處理話術(shù)
講師
《顧客異議百問百答》
C.大單（高價(jià)商品）
培訓(xùn)后
區(qū)經(jīng)、督導(dǎo)
區(qū)域微群、微信模板
PK基金
建立大單連單分享和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，成立PK基金，形成PK氛圍，提升銷售積極性
D.連帶銷售
意識(shí)態(tài) 度
A.自我診斷
培訓(xùn)期 間
督導(dǎo)后期跟蹤
《我的自畫像》
讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身不足，針對(duì)性學(xué)習(xí)、提升和改善
B.改善，提升
《問題對(duì)策表》
課程流程：
課程大綱：
一、技能提升——《銷售九連環(huán)》
第一單元：連鎖導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1．認(rèn)識(shí)你自己
2．導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3．連鎖導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4．銷售冠軍自畫像
5．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉
6．導(dǎo)購(gòu)職業(yè)生涯規(guī)劃
第二單元：顧客購(gòu)買心理分析
1．顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2．四種顧客類型分析
3．不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4．不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5．顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過程
6．顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7．對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
8．門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】：《行為風(fēng)格測(cè)試表》
第三單元：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)、售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1．售前人、貨、場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
2．專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
1）導(dǎo)購(gòu)形象與儀容儀態(tài)要求
2）門店站姿、蹲姿、走姿、指引要求
3．陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
4．賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
【案例分享】：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5．360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
第二環(huán)、迎接顧客
1．迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
【案例分享】：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2．迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3．快速建立信任的三大法寶
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
7．淡場(chǎng)變旺場(chǎng)氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】：沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該干什么？
8．旺場(chǎng)時(shí)的熱銷氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】：營(yíng)造熱銷氛圍的六大技巧
第三環(huán)、了解需求
1．連鎖消費(fèi)群體需求分析
2．了解顧客需求，提升購(gòu)買力
【案例分析】：釣魚的故事
3．分析顧客的表層需求與心理需求
4．如何打開顧客心門——贊美
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：贊美的技巧和方法
5．望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】：如何探尋和引導(dǎo)顧客需求
第四環(huán)、產(chǎn)品介紹
1．顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2．你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
3．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
4．FABE銷售法則和話術(shù)
5．N-FABE銷售法
6．分析顧客性格針對(duì)性介紹產(chǎn)品
7．激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法
8．結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
第五環(huán)、引導(dǎo)體驗(yàn)
1．為什么顧客不愿進(jìn)入試衣間？
2．將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語(yǔ)言+動(dòng)作+專業(yè)+細(xì)節(jié)
3．營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
4．不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧
5．顧客體驗(yàn)前、中、后的關(guān)鍵動(dòng)作與注意事項(xiàng)
6．顧客體驗(yàn)時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：顧客體驗(yàn)服務(wù)流程
第六環(huán)、異議處理
1．顧客異議背后的含義
2．面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3．區(qū)分真異議和假異議
4．巧妙處理顧客異議三部曲
5．常見的顧客異議處理技巧
6．攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：異議處理話術(shù)、流程
第七環(huán)、臨門一腳
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客成交的4大秘訣
3．即將成交的6大信號(hào)
4．快速成交的6種方法
5．不同類型顧客的成交技巧
第八環(huán)、連帶銷售
1．業(yè)績(jī)倍增銷售的三個(gè)關(guān)鍵詞
2．業(yè)績(jī)倍增的三種途徑
3．容易產(chǎn)生大單的時(shí)間段
4．大單賣手的6大工作特點(diǎn)
5．影響連帶銷售的三個(gè)致命傷
6．如何做好連帶銷售
7．連帶銷售成功3步曲
8．連帶銷售的6大時(shí)機(jī)
9． 連帶銷售的方法
10．收銀臺(tái)連帶銷售技巧
第九環(huán)、售后服務(wù)
1．確認(rèn)商品，快速收銀
2．禮貌送客，客情維護(hù)
3．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5．分級(jí)管理顧客檔案
6．VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
7．如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8．客情維護(hù)的10個(gè)技巧
第四單元：顧客投訴處理的流程、方法、技巧1．正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴
2．客戶投訴的常見原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．投訴處理的基本方法和流程5．客戶投訴對(duì)我們的影響6．投訴處理的禁忌語(yǔ)言7．讓顧客消氣的投訴處理技巧
8．避免客戶投訴的自我檢視
二、行為內(nèi)化——拓展訓(xùn)練（項(xiàng)目可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整）一、設(shè)計(jì)思路（一）任務(wù)1．企業(yè)文化宣導(dǎo)（1.努力工作拼命玩活的痛快；2.健康有趣成長(zhǎng)友誼；3.一起挑戰(zhàn)一起fun）；
2．通過提高凝聚力和服務(wù)意識(shí)，提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)；
3．創(chuàng)造共同的經(jīng)歷，增進(jìn)員工歸宿感；
4．秘密人才甄選。
使隊(duì)員能夠在思想和行動(dòng)上有所改變，感受個(gè)人價(jià)值與團(tuán)隊(duì)文化的融合，增強(qiáng)歸屬感，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，迎接挑戰(zhàn)。 （二）對(duì)此次培訓(xùn)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和把握1．樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，清晰“不拒絕成功的個(gè)人，但希望擁有卓越的團(tuán)隊(duì)”
2．通過個(gè)人挑戰(zhàn)以激發(fā)個(gè)人潛能；
3．形成具有“戰(zhàn)斗力”的團(tuán)隊(duì)，共同贏得美好未來(lái)！（三）課程設(shè)計(jì)思路1．主題以團(tuán)隊(duì)建設(shè)和潛能激發(fā)為兩條主線！項(xiàng)目設(shè)計(jì)和回顧要點(diǎn)將主要圍繞設(shè)計(jì)主線進(jìn)行：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)--主要針對(duì)在組織活動(dòng)中最急需解決的“陌生感”的消除，以及在此基礎(chǔ)上認(rèn)知團(tuán)隊(duì)文化，增強(qiáng)的歸屬感和榮譽(yù)感。
潛能激發(fā)--通過設(shè)計(jì)的個(gè)人挑戰(zhàn)類項(xiàng)目的實(shí)施，重新認(rèn)識(shí)自己，發(fā)掘自己的潛能和自信 二、拓展體驗(yàn)項(xiàng)目目的1．信任：團(tuán)隊(duì)凝聚的基石 1）信任的四個(gè)核心原則
2）運(yùn)用信任創(chuàng)造績(jī)效、提高競(jìng)爭(zhēng)力（模型如下）
2．激情·超越·奉獻(xiàn)1）激情團(tuán)隊(duì)成員不僅可以完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，同時(shí)從中還能得到一批士氣高昂、工作高效的雇員——這樣的團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的
2）不要先問團(tuán)隊(duì)能為你做什么，先問一問你能為團(tuán)隊(duì)做些什么。先想著奉獻(xiàn)，再考慮索取
3）生活本身就是一場(chǎng)的比賽，只有那些具備堅(jiān)定的個(gè)性、決心及必勝意志的人才能獲勝。
3．理解·融入·合作·共贏
1）學(xué)會(huì)用同理心相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。
2）沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。只有加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信任、理解、合作，才能獲得更大的收益4．有效溝通 和諧團(tuán)隊(duì)1）有效溝通的基本原則
2）溝通信息似傳遞模型
3）團(tuán)隊(duì)的溝通障礙及突破
課程流程：
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)》流程表
日期
時(shí)間
事項(xiàng)
具體內(nèi)容
D1天
上午
09:00-12:00
布場(chǎng)
培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)布置、物料準(zhǔn)備到位
09：00-16:00
入住
學(xué)員報(bào)到入住，會(huì)務(wù)接待安排
16:00-17:00
助教訓(xùn)練
區(qū)域教練團(tuán)打造
17:00-18:50
晚餐
學(xué)員用餐時(shí)間
晚上
18:50-19:00
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)
19:00-21:00
開營(yíng)儀式
領(lǐng)導(dǎo)致辭
授旗儀式
流程介紹
心態(tài)破冰
團(tuán)隊(duì)組建
21: 00-21:20
主持
主持人指引:
宣布晚上課程結(jié)束
告知明天課程時(shí)間安排
提醒學(xué)員作息時(shí)間
宣布團(tuán)隊(duì)成績(jī)
D2天
上午
07:00-07:30
起床
起床、洗漱
07:30-08:15
晨間特訓(xùn)
學(xué)員體能、心態(tài)強(qiáng)化訓(xùn)練
08:15-08:50
早餐
學(xué)員用餐
08:50-09:00
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)
09:00-09:20
主持
主持人開場(chǎng)、互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)PK
09:20-10:30
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
10:30-10:40
中場(chǎng)休息
學(xué)員統(tǒng)一休息
10:40-12:00
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
12:00-12:05
主持
主持人指引:
宣布上午課程結(jié)束
告知午餐安排或指引
提示午休時(shí)間安排
提醒下午上課時(shí)間
宣布團(tuán)隊(duì)成績(jī)
下午
12:05-13:50
午餐、休息
學(xué)員用餐、休息
13:50-14:00
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)
14:00-14:05
主持
主持人開場(chǎng)、互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)PK
14:05-14:40
拓展活動(dòng)
拓展體驗(yàn)，激發(fā)潛能，熔煉團(tuán)隊(duì)
14:40-15:50
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
15:50-16:00
中場(chǎng)休息
學(xué)員統(tǒng)一休息
16:00-17:30
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
17:30-17:35
主持
主持人指引:
宣布下午課程結(jié)束
告知晚餐安排或指引
提醒晚上上課時(shí)間
D2天
晚上
17:35-18:35
晚餐
學(xué)員用餐
18:35-18:40
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)
18:40-19:00
主持
主持人開場(chǎng)、互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)PK
19:00-21:00
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
21:20-22:00
心態(tài)強(qiáng)化
主持人總結(jié)及指引:
宣布團(tuán)隊(duì)成績(jī)
執(zhí)行團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲
心態(tài)目標(biāo)強(qiáng)化
告知明天課程時(shí)間安排
提醒學(xué)員作息時(shí)間
D3天
上午
07:00-07:30
起床
起床、洗漱
07:30-08:15
晨間特訓(xùn)
學(xué)員體能、心態(tài)強(qiáng)化訓(xùn)練
08:15-08:50
早餐
學(xué)員用餐
08:50-09:00
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)
09:00-09:20
主持
主持人開場(chǎng)、互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)PK
09:20-10:30
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
10:30-10:40
中場(chǎng)休息
學(xué)員統(tǒng)一休息
10:40-12:00
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
下午
12:00-12:05
主持
主持人指引:
宣布上午課程結(jié)束
告知午餐安排或指引
提示午休時(shí)間安排
提醒下午上課時(shí)間
宣布團(tuán)隊(duì)成績(jī)
12:05-13:50
午餐、休息
學(xué)員用餐、休息
13:50-14:00
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)
14:00-14:05
主持
主持人開場(chǎng)、互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)PK
14:05-14:40
拓展活動(dòng)
拓展體驗(yàn)，激發(fā)潛能，熔煉團(tuán)隊(duì)
14:40-15:50
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
15:50-16:00
中場(chǎng)休息
學(xué)員統(tǒng)一休息
16:00-17:30
老師授課
《五星店鋪盈利爆破系統(tǒng)課程— 》
D3天
17:30-17:40
主持
主持人指引:
宣布下午課程結(jié)束
告知晚餐安排或指引
提醒晚上上課時(shí)間
宣布團(tuán)隊(duì)成績(jī)
執(zhí)行團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲
晚上
17:30-18:30
晚餐
學(xué)員用餐
18:30-19:00
入場(chǎng)
學(xué)員入場(chǎng)，晚會(huì)準(zhǔn)備
19:00-19:10
主持
主持人開場(chǎng)、互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)PK
19:10-22:00
結(jié)業(yè)典禮
小組風(fēng)采展示
超級(jí)土豪晚會(huì)暖場(chǎng)
特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)視頻回展示
小組節(jié)目表演
頒發(fā)證書
愛與感恩互動(dòng)環(huán)節(jié)
22：00
結(jié)束
課程結(jié)束

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