《引爆存量客戶金礦激活和價(jià)值提升》

引爆存量客戶金礦激活和價(jià)值提升

課程背景：
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)
下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才
團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客
戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的
方法和技巧。
您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑？
1．沒(méi)有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶？
2．習(xí)慣性的做老客戶營(yíng)銷，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營(yíng)銷多遍，該配備的產(chǎn)
品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？
3．新客戶開拓成功率低，電話營(yíng)銷沒(méi)效果。
4．沉睡客戶太多，管理不過(guò)來(lái)，太花時(shí)間，覺(jué)得每天打10個(gè)有效電話實(shí)在太多了。
5．客戶以前購(gòu)買過(guò)基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對(duì)銀行客戶經(jīng)理失去信任。
6．客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
7．客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個(gè)異議？

課程目標(biāo)：
1．掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無(wú)頭緒，
無(wú)計(jì)劃，無(wú)方法的問(wèn)題。
2．靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率
。
3．提升全轄客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷對(duì)私金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率
4．對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶異議處
理等。

課程特色：
以經(jīng)典案例驅(qū)動(dòng)理論講解，以方法工具帶動(dòng)實(shí)踐研討。秉承以學(xué)員為中心的系統(tǒng)化教學(xué)
設(shè)計(jì)：
1個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)思路；
2段經(jīng)典案例錄音和視頻；
3大典型研討演練；
4大實(shí)用銷售工具；
10個(gè)經(jīng)典案例，最大化學(xué)習(xí)效果。
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：零售客戶經(jīng)理
授課方式：講授+研討互動(dòng)+視頻啟發(fā)+案例教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)演練
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙（15張）、A4
白紙（每人2張）訓(xùn)練場(chǎng)地（發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集)

課程大綱
第一講：?jiǎn)⒑健?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/157_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)
1．互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別
2．互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
3．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4．互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營(yíng)銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
第一節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)
1．客戶分層管理
1）銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
互動(dòng)研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬(wàn)級(jí)客戶？
2．客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類
1）主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱！
互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群
3．客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
1）新客戶認(rèn)養(yǎng)--“三個(gè)一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類
客戶經(jīng)營(yíng)工具：
--《客戶盤點(diǎn)工具表》
--《客戶經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1．網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建立
1）明確崗位銷售產(chǎn)品類型
2）搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式典型場(chǎng)景策略
4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)參考
2．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營(yíng)銷流程
1）零售產(chǎn)品特征及屬性
2）產(chǎn)品客戶匹配度分析
3）交叉營(yíng)銷提高客戶粘性
4）交叉營(yíng)銷三板斧
--組合營(yíng)銷
--聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
--圈子營(yíng)銷

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷步驟
第一節(jié)：存量客戶激活
1．who？——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2．what？——用什么？
案例分享：感動(dòng)速遞！
3．how？——怎么做？
1）電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能
2）電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
3）電話邀約的切入點(diǎn)和步驟
現(xiàn)場(chǎng)模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)
第二節(jié)：客戶全流程營(yíng)銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1）客戶信任趨勢(shì)分解，KYC技巧
2）建立信任的針對(duì)性技巧
案例分享：一條短信帶來(lái)的160萬(wàn)
案例分享：一次車展活動(dòng)邀約
第二步：需求挖掘——詢問(wèn)話術(shù)技巧
1）客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2）需求挖掘三大利器
觀察演練傾聽(tīng)：傾聽(tīng)技能尋問(wèn)——基本套路
3）問(wèn)句連結(jié)技巧——漏斗式提問(wèn)
情景演練：我能為您做什么？
第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)
■ 有效推方法一：91保本法
案例分享：如何搞定張老師？
實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法營(yíng)銷話術(shù)
工具：《91保本工具表》
■ 有效推方法二：營(yíng)銷案例法
1）營(yíng)銷案例法的要點(diǎn)和技巧
案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售
■ 有效推方法三：FABE營(yíng)銷法
1）FABE營(yíng)銷法的內(nèi)涵
2）靈活運(yùn)用FABE營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
■ 有效推方法四：簡(jiǎn)易客戶資產(chǎn)配置
1）客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型分類
2）客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析
實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷售手冊(cè)》
■ 有效推方法五：SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)
第五步：引導(dǎo)成交
1）成交時(shí)機(jī)
2）成交技巧
--二選一法則
--從眾關(guān)連法
--助客權(quán)衡法
第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹
1）客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2）KICKOFF策略--啟動(dòng)轉(zhuǎn)介

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