《產(chǎn)能提升——網(wǎng)點(diǎn)營銷十大必殺技》

  培訓(xùn)講師：李忠

講師背景：
李忠銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家平安金融集團(tuán)金牌講師5年銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年金融營銷管理經(jīng)驗(yàn)曾任：平安人壽廣西區(qū)域總經(jīng)理曾任：太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)廣西總督導(dǎo)曾任：平安銀行交叉銷售部督導(dǎo)曾任：信誠人壽廣西區(qū)域副總經(jīng)理曾服務(wù)于世界500強(qiáng)金融集團(tuán)的李老 詳細(xì)>>

李忠
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《產(chǎn)能提升——網(wǎng)點(diǎn)營銷十大必殺技》

產(chǎn)能提升——網(wǎng)點(diǎn)營銷十大必殺技

課程背景：
網(wǎng)點(diǎn)客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，聚焦網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提
升，“用一種升維的方式學(xué)習(xí)，用一種降維的方式實(shí)踐”。將投入產(chǎn)出量化，從所需耗費(fèi)
的時(shí)間成本、資源成本、團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度、現(xiàn)場促成率及產(chǎn)能貢獻(xiàn)度等五大維度進(jìn)行考量
，推出十大“必殺技”。
經(jīng)營貴在持續(xù)，團(tuán)隊(duì)貴在齊心。銀行關(guān)系不應(yīng)止于一錘子買賣，這十大“必殺技”的意義
也不僅在于將客戶“一擊必殺”，更希望能促進(jìn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)與總行對(duì)支行營銷有嶄
新視角的認(rèn)知與思考，從而達(dá)至整體的、長期的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。

課程目標(biāo)：
1、支行長掌握網(wǎng)點(diǎn)的營銷圖譜；
2、掌握“十大必殺技”的主動(dòng)出擊營銷技巧；
3、形成網(wǎng)點(diǎn)各環(huán)節(jié)密切配合的工作流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)營銷圖譜
一、管理概念的分解及研討
案例研討：領(lǐng)導(dǎo)力課題研討
二、拓展?fàn)I銷三步走
三、支行長的目標(biāo)管理
1.明確目標(biāo)，確保達(dá)成
案例：支行長的三支隊(duì)伍
2.目標(biāo)規(guī)劃程序
案例：目標(biāo)管理的六脈神劍
3.目標(biāo)過程管理
案例：達(dá)成目標(biāo)的執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)
4.目標(biāo)會(huì)議
使用工具：月度計(jì)劃表
案例分析及研討

第二講：聚焦產(chǎn)能——網(wǎng)點(diǎn)營銷十大必殺技
一、產(chǎn)能提升的網(wǎng)點(diǎn)營銷圖
二、十大必殺技解讀
第十技：主題活動(dòng)
1.網(wǎng)點(diǎn)五大營銷活動(dòng)
1）主題營銷
2）節(jié)日營銷
3）事件營銷
4）客戶活動(dòng)
5）沙龍營銷
2.五大營銷活動(dòng)的案例分析及研討
第九技：客戶邀約
1.網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶邀約
案例及話術(shù)
2.網(wǎng)點(diǎn)外客戶的吸引及邀約
案例及話術(shù)
3.存量客戶盤點(diǎn)及電話邀約
案例及話術(shù)
4.存量客戶的轉(zhuǎn)介及邀約
案例及話術(shù)
訓(xùn)練：現(xiàn)場情景模擬演練
5.外拓營銷客戶的邀約
第八技：產(chǎn)品展示
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的產(chǎn)品展示
案例：海報(bào)及禮品展示
2.網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示
案例：展示方式及方法
3.微信的產(chǎn)品展示
4.外拓客戶的產(chǎn)品展示
第七技：需求挖掘
1.到訪客戶的需求挖掘
2.轉(zhuǎn)介客戶的需求挖掘
3.外拓營銷客戶的需求挖掘
第六技：異議處理
1.客戶問題處理的流程
2.客戶問題的處理研討
第五技：交叉銷售
1.價(jià)值客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
案例：富國銀行的交叉銷售
2.網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售的方法
1）大堂經(jīng)理交叉銷售的時(shí)機(jī)與技巧
2）柜員交叉銷售的時(shí)機(jī)與技巧
3）存量客戶交叉銷售的分析與技巧
第四技：氛圍營造
1.優(yōu)化廳堂營銷氛圍
1）交易引導(dǎo)層
2）需求激發(fā)層
3）產(chǎn)品銷售層
2.增強(qiáng)客戶視覺體驗(yàn)－營造四個(gè)層面
1）臨街部分
2）入口分布
3）廳堂內(nèi)部
4）柜面部分
第三技：客戶關(guān)懷
1.建立客戶檔案
1）建立檔案
案例：客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
2）客戶維護(hù)的類型
● 產(chǎn)品維護(hù)
● 情感維護(hù)
● 活動(dòng)維護(hù)
3）電話維護(hù)
● 打電話的細(xì)節(jié)
● 電話邀約
案例及演練
4）微信營銷及客戶維護(hù)
2.不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)
1）不同類型客戶分析
● 客戶類型圖譜
2）客戶分類管理
● 讓客戶形象更清晰，需求更明確
3）客戶分層升級(jí)
● 讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)
第二技：崗位聯(lián)動(dòng)
1.廳堂營銷循環(huán)
小組討論：廳堂布局與各崗位協(xié)作
2.柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理配合
1）做好一傳
工具：價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)
2）防守得力
第一技：工作流程
1.支行長的日常管理
1）日常管理三要素
2）日常管理的二會(huì)三巡二示范
2.各崗位產(chǎn)能KPI
1）聚焦產(chǎn)能的各崗位營銷動(dòng)作
案例：上海農(nóng)商行客戶經(jīng)理每日工作流程
案例：建行客戶經(jīng)理關(guān)鍵KPI指標(biāo)
2）營銷習(xí)慣的養(yǎng)成及工具

總結(jié)與問答

 

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行外吸金?引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能課程背景：銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出。客戶就像云，來了也會(huì)走。如何守住存款和客戶，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外

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廳堂一體化全流程營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務(wù)，利潤增長？單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時(shí)代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)（柜

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柜員——網(wǎng)點(diǎn)營銷的突擊隊(duì)課程背景：銀行轉(zhuǎn)型、柜員轉(zhuǎn)崗，已是銀行最大的變化。隨著近年來四大行的柜臺(tái)減少，大批柜員面臨轉(zhuǎn)崗，柜員崗位調(diào)整，角色的轉(zhuǎn)變，迫切要求柜員建立主動(dòng)營銷意識(shí)、提升營銷技。如何提升柜員的營銷能力？在客戶感受柜臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提高交叉營銷？增強(qiáng)客戶黏度、提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)？本課程將為您系統(tǒng)的分析，快速掌握柜面的營銷技巧，啟動(dòng)廳堂營銷的最強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)—

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課程大綱：　　部分現(xiàn)場管理角色認(rèn)知　　基層管理人員角色認(rèn)知：從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)換　　1.班組長的角色認(rèn)知：兵？還是將？　　2.班組長的頭號(hào)敵人在哪：業(yè)績？能力？態(tài)度？　　3.4類成功的領(lǐng)導(dǎo)與4類失敗的領(lǐng)導(dǎo)的啟示　　4.從技術(shù)走向管理！技術(shù)過硬只能成為技術(shù)人才！　　5.班組長應(yīng)具備的3大管理素質(zhì)：計(jì)劃力、指導(dǎo)力、溝通力→→執(zhí)行力　　6.自主改善的意識(shí)　　7.

 講師：李忠詳情

課程大綱：　　單元精益生產(chǎn)方式（TPS）（6H）　　1、恐龍滅絕的啟示：誰是霸主？適者生存！　　2、企業(yè)三種經(jīng)營策略：營業(yè)額？利潤？成本？我們是皇帝的女兒嗎？　　3、制造業(yè)的新挑戰(zhàn)：同質(zhì)化、微利時(shí)代　　4、3類世界成功的運(yùn)作體系：GE6Sigma、ToyotaLP、三星TPI　　5、Toyota的成功啟示：兩個(gè)輪子的飛奔！企業(yè)的目標(biāo)做大？還是做強(qiáng)？　　制造更

 講師：李忠詳情

引言（1.5H）思索：生產(chǎn)方式革新的新動(dòng)向。各有何優(yōu)缺點(diǎn)？#61692;流水線Line#61692;設(shè)備類水平布置（模塊式）→→垂直布置（設(shè)備流水線）Toyota及日本企業(yè)的成功啟示：#61692;我們需要PE還是IE#61692;核心競爭力：2個(gè)輪子飛奔部分消除一切浪費(fèi)、提升效率（3.5H）﹡真正認(rèn)識(shí)浪費(fèi)：3MLoss#61692;不產(chǎn)生附加值#61692

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