《有米之炊——訂貨技巧與商品管理培訓(xùn)》（2天）
《有米之炊——訂貨技巧與商品管理培訓(xùn)》（2天）詳細(xì)內(nèi)容
《有米之炊——訂貨技巧與商品管理培訓(xùn)》（2天）
有米之炊—訂貨技巧與商品管理
課程背景：
商品組合開(kāi)始于商品企劃，表現(xiàn)于賣(mài)場(chǎng)終端。成功的訂貨不僅能夠完善鞋服商品的整體
形象，更可以增加商品的個(gè)性魅力，提升商品的綜合價(jià)值。
合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)
增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷(xiāo)售
預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨總量、如何根據(jù)市場(chǎng)的走勢(shì)及時(shí)訂貨補(bǔ)貨、如何合理布局及時(shí)調(diào)
貨避免庫(kù)存產(chǎn)生、如何及時(shí)清理庫(kù)存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商
在實(shí)際銷(xiāo)售中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的多少。
培訓(xùn)目的：
本課程通過(guò)對(duì)訂貨技巧的環(huán)節(jié)包括基本常識(shí)、銷(xiāo)售目標(biāo)制定、采買(mǎi)金額計(jì)算、銷(xiāo)售商
品分析、陳列因素、組合要素、基于不同時(shí)期的商品組合操作實(shí)踐等不同層面的分析，
以顧客需求為導(dǎo)向，從商品線(xiàn)的長(zhǎng)度、寬度及深度等幾個(gè)方面，分析鞋服企業(yè)訂貨的原
則和方法，站在買(mǎi)手的角度控制商品以提高整體商品的消化率，全面介紹目前訂貨的基
本模式、操作流程、存在的誤區(qū)及創(chuàng)新方法和技巧等。通過(guò)課程的實(shí)用性、操作性和啟
發(fā)性，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的方法和技巧，有效促進(jìn)鞋服品牌建設(shè)和終端銷(xiāo)
售。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、商品管理人員、銷(xiāo)售管理人員、品牌策劃人員等
適合行業(yè)：服飾、鞋業(yè)、皮具、家紡等零售行業(yè)
培訓(xùn)方法：講解、結(jié)合案例分析、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性
課程大綱
第一講：前言
1、什么是訂貨
2、國(guó)內(nèi)零售終端訂貨的3拍定律
3、確定產(chǎn)品的2大陷阱
4、訂貨買(mǎi)手的3大責(zé)任
4、訂貨買(mǎi)手的5大職能
5、訂貨買(mǎi)手的工作流程
第二講：訂貨需知的基本常識(shí)
一、品牌分類(lèi)
二、市場(chǎng)定位
1、坐標(biāo)定位法
2、產(chǎn)品元素
3、目標(biāo)人群分析
三、店鋪位置及客流
四、流行趨勢(shì)
1、信息分類(lèi)
2、信息管理
3、把握時(shí)間差
4、發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)要素
五、產(chǎn)品的生命周期
六、五型管理與貨品風(fēng)格定義
七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、調(diào)查什么
2、調(diào)查項(xiàng)目
3、重點(diǎn)內(nèi)容
八、信息整理
1、內(nèi)容分類(lèi)
2、周期分類(lèi)
3、操作參考
第三講：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須要合理
一、營(yíng)業(yè)目標(biāo)
工具：天真預(yù)測(cè)法
二、平米效率
實(shí)操案例分析
三、必須要考慮的實(shí)際要素?
1、1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 ?
2、新店鋪的目標(biāo)如何制訂?
3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何有效分解 ?
實(shí)操案例分析
第四講：實(shí)際采買(mǎi)金額計(jì)算
實(shí)操案例分析
1、必須考慮的實(shí)際要素環(huán)節(jié)?
2、采買(mǎi)金額的分配
3、實(shí)際的采買(mǎi)投入
第五講：確定商品構(gòu)成
一、商品結(jié)構(gòu)
1、寬度
2、深度
二、商品構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考分析
三、新的增長(zhǎng)率計(jì)劃
四、采購(gòu)預(yù)算分析參考
第六講：商品銷(xiāo)售分析與上貨計(jì)劃制定
一、商品銷(xiāo)售分析
1、款式分析
2、顏色分析
3、尺碼分析
二、方法（工具）
1、百分率變異法
2、百分比變異法
三、上貨計(jì)劃制定
案例說(shuō)明
1、品類(lèi)季節(jié)消費(fèi)指數(shù)
2、上貨明細(xì)計(jì)劃
3、店鋪分級(jí)貨品分配
4、了解商品的生命周期
第七講：考慮陳列因素
1、確定銷(xiāo)售季節(jié)主題
2、店鋪SKU的測(cè)算
3、計(jì)算SKU的意義?
4、考慮顏色搭配
第八講：下單
1、毛利率，定價(jià)
2、彈性要求
3、數(shù)量，凈利潤(rùn)關(guān)系
4、平均毛利率,成本價(jià),零售價(jià)
5、全價(jià)比
6、折扣力度
7、打折與銷(xiāo)售
8、選款和定款
第九講：賣(mài)場(chǎng)商品監(jiān)控
1、注意哪些數(shù)據(jù)?
2、終端店鋪----有效信息
3、賣(mài)場(chǎng)信息
分析：暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)趨勢(shì)分析
4、終端信息
分析：斷色斷碼調(diào)貨分析
5、終端貨品控制有效工具
6、業(yè)績(jī)下降的分析
7、業(yè)績(jī)下降時(shí)的賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略
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業(yè)績(jī)?yōu)橥?、品牌店鋪贏(yíng)利策略課程背景：銷(xiāo)量增長(zhǎng)不明顯，是因?yàn)閱T工沒(méi)有用還是因?yàn)槠渌脑?？銷(xiāo)量增長(zhǎng)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有沒(méi)有關(guān)系？與店面氛圍有沒(méi)有關(guān)系？與營(yíng)銷(xiāo)渠道有沒(méi)有關(guān)系？與銷(xiāo)售流程有沒(méi)有關(guān)系？與銷(xiāo)售工具有沒(méi)有關(guān)系？與員工的銷(xiāo)售技巧有沒(méi)有關(guān)系？與團(tuán)隊(duì)的主觀(guān)能動(dòng)性有沒(méi)有關(guān)系？做過(guò)銷(xiāo)售的人都應(yīng)該很清楚。為什么門(mén)店業(yè)績(jī)不高？因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)能獨(dú)立分析問(wèn)題、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速解決問(wèn)
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觸及巔峰——重磅大單的高端銷(xiāo)售策略課程背景：我們生活在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿(mǎn)了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員?？蔀槭裁此麄儺?dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？為什么我們培訓(xùn)了很多的銷(xiāo)售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，用到終端卻效果走樣？是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶(hù)越來(lái)越聰明，還是我們的方法不夠好、成長(zhǎng)不夠快？為
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顧客至上—就這樣贏(yíng)得顧客的心——可操作并可復(fù)制的系統(tǒng)精細(xì)化訓(xùn)練課程背景：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶(hù)的竟?fàn)帲蛻?hù)是企業(yè)的利潤(rùn)之源，是企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，大多數(shù)企業(yè)管理者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶(hù)為中心的管理是未來(lái)成功的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)水平的高低將直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，客戶(hù)服務(wù)好壞已經(jīng)真正成為了主宰企業(yè)生死存亡的大事?？蛻?hù)服務(wù)體系的宗旨
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