《理財經理產品營銷技巧與客戶關系維護》

  培訓講師：高瑾

講師背景：
高瑾老師銀行服務營銷專家10年銀行培訓實戰(zhàn)經驗國家理財規(guī)劃師中國銀行業(yè)協(xié)會星級網點評審專家曾獲金牌理財規(guī)劃師第一名現任：某農商銀行客服中心高級經理歷任：某農商銀行柜員、理財經理、內訓師、總行客服中心經理擅長領域：銀行廳堂營銷、服務標準、投訴 詳細>>

高瑾
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《理財經理產品營銷技巧與客戶關系維護》詳細內容

《理財經理產品營銷技巧與客戶關系維護》

理財經理——產品營銷技巧與客戶關系維護

課程背景：
一間網點，零售業(yè)績的差異會很大，其中比較大一部分來源于競爭的核心人員，也就是
理財經理的能力，本課程針對理財經理營銷管理，業(yè)績增長，團隊管理等問題提出針對
性策略，尤其是著重解決：
理財經理現狀如下：
情景1：跟某位客戶聊了2-
3個小時的天，但是回顧起來好像沒有什么真正有用的內容，這樣的聊天被理財經理稱為
“建立情感”或者“拉進感情”
情景2：理財經理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產品，口干舌燥之后，客戶沒有任何表示
的離開了。
情景:3：理財經理每天堅持在廳堂營銷，但是好像只是做了大堂經理的工作，在客戶拓
展和維護上卻沒有什么成效
情景4：不論是布置產品任務還是客戶活動邀約，理財經理似乎都找不到目標客戶，既不
知道客戶的金融服務需求，也不知道客戶的活動偏好。
情景5：對面銀行理財收益高2%，客戶偏偏在季度末來轉賬500
萬，要購買對手銀行的理財產品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？
課程內容解決以上問題。

課程模型：
[pic]

課程收益：
1．明晰職業(yè)角色：打造職業(yè)化的理財經理形象，清晰了解日常工作內容。
2．做好時間規(guī)劃：成為一個時間管理能力，提高業(yè)績。
3．巧用營銷技巧：設計有效的產品營銷話術。
4．深耕客戶建設：嚴防客戶流失，做好客戶關系維護。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財經理

課程大綱
第一講：理財經理營銷思維訓練
一、理財經理崗位定位
1．優(yōu)秀理財經理應該具備的素質和能力
1）階段一，理財產品推銷員，產品推銷
2）階段二，投資專家，“代客理財”
3）階段三，理財顧問，提供解決方案
2．理財經理的困惑有哪些？
3．如何做好主動營銷的關鍵
案例：月薪三千的理財經理與月薪三萬的理財經理差別在哪里？
二、營銷心態(tài)培養(yǎng)
1．營銷，不一樣的成就感
2．營銷是個付出的過程
3．銷售人員的心理成長要過的“三道關”

第二講：有效溝通訓練
一、讓客戶迅速喜歡上你
1．建立良好的第一印象
1）專業(yè)的職業(yè)儀容
2）得體的舉止展現
3）富有魅力的聲音
2．贊美客戶的十大金句
3．與客戶說話的速度語氣保持一致
4．客戶肢體信號的含義識別
5．容易入手的九大話題
討論：客戶執(zhí)意要離開，我們怎么辦？
二、怎么說客戶才會聽
1．封閉式提問技巧開放式提問技巧
2．學會提問客戶
3．6大金牌提問話術
4．收集客戶信息
5．SPIN法則深挖客戶需求
案例：六個廳堂營銷案例

第三講：營銷技巧訓練
一、讓客戶聽得懂產品
1．什么是FABE
2．產品的介紹方法
3．常見專業(yè)術語口語化表達方式
4．產品的介紹話術
演練：全部學員演練如何金牌話術，介紹產品
二、營銷異議處理
1．客戶異議解讀
2．客戶異議處理要點
3．一秒鐘反擊法
1）不想買
2）我再考慮一下
3）你們銀行產品利率不高
4）我好多張卡了
練習：異議處理訓練
三、營銷交易促成
1．直接促成法
2．假設成交法
3．二選一法
4．不確定法
5．最后期限法
6．手續(xù)簡單法
7．故事成交法

第四講：客戶關系維護訓練
一、存量客戶淘金（電話營銷）
1．電話營銷的準備工作
2．破冰電話4步走
3．重點時機的電話溝通技巧
1）客戶邀約技巧
2）客戶產品推薦技巧
3）客戶關系維護技巧
4）大額資產流失維護技巧
4．無準備電話營銷技巧
現場演練：現場撥打電話給客戶，訓練話術技巧。
二、空中營銷技巧
1．大幅提升曝光率效應
2．微信營銷檢查任務
3．微信營銷的8條禁忌
4．批量獲客的方法（微信沙龍）
現場檢驗：現場檢驗學員營銷技巧．朋友圈維護技巧
三、廳堂營銷技巧（廳堂微沙龍）
1．根據沙龍目標選擇主題
2．廳堂微沙龍開展的三個步驟
3．賣自己與賣產品
4．產品的呈現技巧
現場演練：分組，選取一個主題進行高峰沙龍演練
四、節(jié)日營銷策劃（沙龍）
1．理財經理給客戶的拜年短信
2．母親節(jié)營銷要有心意
3．5．20的營銷機會
4．兒童節(jié)的推薦產品及活動
5．中秋節(jié)給客戶送點什么
第五講：售后服務技巧訓練
一、售后服務跟進與客戶挖潛
1．售后服務中的情感維護
2．個性化服務
3．多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會
二、售后服務中的產品維護
1．產品服務的持續(xù)性
2．產品維護的注意事項

 

高瑾老師的其它課程

走進客戶管理與精準營銷的3.0時代課程背景：近年來，多數網點表示網點貴賓客戶數蹭蹭蹭地上漲，VIP室也“人滿為患”。網點的銀行客戶結構也由“金字塔”式結構轉向“菱形”式結構。很多銀行都開始了分戶管理，然而落實效果卻不盡如意，如：1、分兒不管；2、管而不精，3、認識偏差等，如何系統(tǒng)有效的客戶分層，制定高效管戶流程，穩(wěn)定網點現有的目標客戶，進一步新增網點貴賓客戶

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網點經理綜合能力提升課程背景：當前，銀行間的同業(yè)市場競爭日趨激烈，各營業(yè)網點零售業(yè)績的差異會很大，其中比較大一部分來源于競爭的核心人員，也就是網點經理，長上至總行的方針政策，下至支行的任務指標，方方面面的工作任務，都需要由網點經理來組織實施并貫徹落實、推動。他是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，帶隊管理的能力如何，直接關系到區(qū)域網點的經營業(yè)績，關系到銀行產

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讓投訴歸零——客戶投訴處理技巧課程背景：近年來，客戶的服務期望越來越高，造成了客戶滿意度的下降，同時社會信息化，媒體使每個客戶都成為了強大的信息源，一個不滿意，影響上千，甚至過萬，這都為銀行服務造成了壓力，那么服務人員應該如何面對客戶投訴？如何建立良好心態(tài)？如果提升服務技巧呢？每個服務階段都有不同的服務技巧，我們不能僅僅局限與標準化的服務動作，傳統(tǒng)的服務禮儀

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廳堂客戶識別與服務營銷技巧課程背景：隨著銀行廳堂服務的升級，銀行服務已由標準化服務聯(lián)動營銷的營銷，再由聯(lián)動營銷到客戶精準營銷，外拓營銷．沙龍營銷，營銷成本不斷上升，但是隨著外拓營銷熱度的減弱，越來越多的銀行在思考，客戶在哪里？如何找尋目標客戶，如何提高網點的產能？廳堂的客戶營銷是以大堂經理為中心的管理模式，堅持以客戶為中心，圍繞客戶需求，堅持聯(lián)動營銷，交叉營

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做最好的理財經理——理財經理服務禮儀與服務規(guī)范課程背景：銀行服務是一種無形的商品，客戶在與員工“一面之交”，就可以感受到員工的素養(yǎng)，進而可以想象到這家銀行的整體素質和形象從而決定是否在這家銀行長期辦理業(yè)務，一張笑臉，一句問候，一個細微的動作，皆可成為客戶永恒的記憶。如果打造一支思想積極、素質高、形象佳的隊伍呢？一個優(yōu)秀的員工至少具備五項核心素質：一是陽光的服

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做最好的柜員——柜員服務禮儀與規(guī)范課程背景：孔子曰：質勝文則野,文勝質則史,文質彬彬,然后君子，在孔子看來，一個優(yōu)秀的人，要具備良好的道德品行，同時也要通過“衣冠禮儀”這種外部表象傳達與內部相一致的信息，才能是優(yōu)秀的人，因此，無論身在職場還是日常生活中，“不修邊幅”并不是什么優(yōu)秀品德。如果打造一支思想積極、素質高、形象佳的柜員隊伍呢？一個優(yōu)秀的柜員至少具備五

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大堂經理服務禮儀與規(guī)范課程背景：銀行服務是一種無形的商品，客戶在與大堂經理“一面之交”，就可以感受到大堂經理的素養(yǎng)，進而可以想象到這家銀行的整體素質和形象從而決定是否在這家銀行長期辦理業(yè)務，一張笑臉，一句問候，一個細微的動作，皆可成為客戶永恒的記憶。如果打造一支思想積極、素質高、形象佳的大堂經理隊伍呢？一個優(yōu)秀的大堂經理至少具備五項核心素質，一是陽光的服務心

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柜員——柜面主動營銷服務技巧提升課程背景：隨著銀行廳堂服務的升級，銀行服務已由標準化服務聯(lián)動營銷的營銷，再由聯(lián)動營銷到客戶精準營銷，外拓營銷．沙龍營銷，營銷成本不斷上升，但是隨著外拓營銷熱度的減弱，越來越多的銀行在思考，客戶在哪里？如何找尋目標客戶，如何提高網點的產能？廳堂的客戶營銷是銀行大堂為中心的管理模式，堅持以客戶為中心，圍繞客戶需求，堅持聯(lián)動營銷，交

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一、時間管理的概念和誤區(qū)1.時間管理的概念2.時間的四項獨特性（1）供給毫無彈性（2）無法蓄積（3）無法取代（4）無法失而復得二、時間管理的誤區(qū)1.誤區(qū)一工作缺乏計劃2.誤區(qū)二組織工作不當3.誤區(qū)三時間控制不夠4.誤區(qū)四整理整頓不足5.誤區(qū)五進取意識不強不良的時間管理行為時間管理的基本準則1、明確目標2、有計劃、有組織地進行工作3、分清工作的輕重緩急4、合理

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一、績效管理與績效考核　1.戰(zhàn)略性績效管理思想　2.績效管理的主要任務和過程　3.績效管理的目的和特征　4.績效管理循環(huán)與績效管理的流程模型　5.績效改進考核的思想方法　6.績效改進考核溝通技巧二、關鍵業(yè)績指標KPI體系的設計和應用　1.關鍵業(yè)績指標的定義　2.KPI體系在整個企業(yè)管理中的位置　3.KPI的結構和指標體系　4.KPI體系的設計原則　5.關鍵業(yè)

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