店面運(yùn)營(yíng)管理

卓越店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——店面運(yùn)營(yíng)管理







【課程背景】
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為什么國(guó)際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們?cè)谑澜?br /> 迅速擴(kuò)張，開疆拓土？為什么國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)
在單店盈利提升上徘徊不前？
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您的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國(guó)
際連鎖巨頭們?cè)谑澜玳_疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！
← 李嘉誠(chéng)說：“經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！
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李建軍老師在從事連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐和對(duì)跨國(guó)連鎖巨頭研究過程中，開發(fā)出《卓越店
長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》，正式破解了跨國(guó)連鎖巨頭的成功秘密武器，復(fù)制連鎖贏利基因，提升單
店盈利能力，為您快速擴(kuò)張，持續(xù)贏利打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
【為什么學(xué)習(xí)本課程】
← 是什么影響了贏利與擴(kuò)張?
← 為什么盈利能力徘徊不前？λ
← 缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗(yàn)式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？
← 沒有國(guó)際化的先進(jìn)的管理工具，無法與狼共舞，無法參與競(jìng)爭(zhēng)？
← 《卓越店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》是您持續(xù)贏利的破解之道！
【解決核心問題】
← 掌握目標(biāo)落地執(zhí)行管理的方法
← 掌握一套科學(xué)的分析問題的工具
← 掌握店面高效日常運(yùn)營(yíng)流程管理方法
← 如何讓店面現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作高效化
← 掌握店面盈利分析的方法
← 掌握店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理工具
【培訓(xùn)對(duì)象】店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、督導(dǎo)等
【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿
見影
【培訓(xùn)時(shí)間】：兩天（標(biāo)準(zhǔn)12小時(shí)）
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元、店面營(yíng)運(yùn)管理的目標(biāo)管理
【解決的核心問題】
? 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行
? 如何制定可行的計(jì)劃
← “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣：
1) 一分鐘目標(biāo)
2) 一分鐘稱贊
3) 一分鐘批評(píng)
← 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
1) S（Specific）——明確性
2) M（Measurable）——衡量性
3) A（Achievable）——可實(shí)現(xiàn)性
4) R（Relevant）——實(shí)際性
5) T（Time-based）——時(shí)限性
← 目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
1) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
2) 目標(biāo)時(shí)間分解法
3) 目標(biāo)人員分解
4) 目標(biāo)任務(wù)分解法
5) 檢查力就是執(zhí)行力
← 制定計(jì)劃的技巧
1) Why——為什么做這件事？（目的）
2) What——做什么事？（對(duì)象）
3) Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）
4) When——什么時(shí)間執(zhí)行？什么時(shí)間完成？（時(shí)間）
5) Who——由誰(shuí)執(zhí)行？（人員）
6) How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法）
7) 計(jì)劃合理性的四種分析技巧
！取消、！合并、！改變、！簡(jiǎn)化
← 店面月、周計(jì)劃與工作日志
← 練習(xí)：制定周計(jì)劃？
【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單
第二單元、店面營(yíng)運(yùn)問題分析方法與工具
【解決的核心問題】
? 掌握一套分析問題的方法與工具
← 分析問題的工具——魚骨圖
1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
3) 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
← 魚骨圖使用步驟
1) 查找核心問題；
2) 寫在魚骨頭上；
3) 群策群力
4) 問題分組
5) 篩選總結(jié)
6) 問題研究
← 練習(xí)（分析問題——“營(yíng)業(yè)下滑”）
【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？
第三單元、店面營(yíng)運(yùn)管理流程化
【解決的核心問題】
? 如何提升員工的執(zhí)行力
? 掌握一套復(fù)制的工具
← 流程管理的核心
1) 案例：由“植樹”所引發(fā)的思考
2) 流程在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
3) 流程本身是動(dòng)態(tài)的過程
4) 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
5) 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷
← 怎樣超越顧客期望——思維轉(zhuǎn)變
1) 流程是產(chǎn)生問題的原因
2) 了解自己的工作是如何與整個(gè)流程相協(xié)調(diào)的
3) 幫助把事情做好
4) 總能改進(jìn)流程
5) 開發(fā)人員
6) 我們都是在一起的
7) 是什么導(dǎo)致了錯(cuò)誤的產(chǎn)生？
8) 減少差異
9) 顧客驅(qū)動(dòng)
10) 案例：麥當(dāng)勞—流程專家，用一流的流程來武裝三流的員工
← 運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步
！1找問題！2找原因！3找要因！4訂計(jì)劃！5執(zhí)行！6檢查！7總結(jié)經(jīng)驗(yàn)！8提出新問題


【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密
第四單元、店面運(yùn)營(yíng)管理的人員執(zhí)行自動(dòng)化
【解決的核心問題】
? 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的工作
← 中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力低下原因分析
1) 缺乏正確有效做事的方法40%
2) 盲做20%
3) 績(jī)效不好15%
4) 不想做10%
5) 負(fù)效勞動(dòng)10%
6) 無事生非5%
← 衡量是否有執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
← 如何從根本上提升執(zhí)行力？
1) 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系實(shí)現(xiàn)員工執(zhí)行自動(dòng)化
2) 店長(zhǎng)檢查下屬的執(zhí)行力
！回報(bào)與檢查
！回報(bào)＝匯報(bào)
3) 店長(zhǎng)如何提高自身的執(zhí)行力
【案例分析】麥當(dāng)勞讓員工自動(dòng)自發(fā)的秘密
【案例分析】家樂福員工高效率執(zhí)行：回報(bào)≠匯報(bào)
第五單元、店面運(yùn)營(yíng)管理的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作高效化
【解決的核心問題】
? 運(yùn)營(yíng)管理的核心是什么？
← 現(xiàn)場(chǎng)管理包括三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)
1) 營(yíng)業(yè)前——準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)
2) 營(yíng)業(yè)中——營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)
3) 營(yíng)業(yè)后——總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)
← 運(yùn)營(yíng)管理的核心？
1) 核心就是整體劃一的, 永不妥協(xié)的堅(jiān)持一套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作
← 店面運(yùn)營(yíng)流程要點(diǎn)
1) 門店日營(yíng)業(yè)流程？
2) 門店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
3) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？
【管理分析】創(chuàng)維電器連鎖 、聯(lián)想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖
4) 早會(huì)——店鋪業(yè)績(jī)提升的重要因素
！溝通渠道！回顧總結(jié)！制定目標(biāo)！小型培訓(xùn)！提升能力
5) 早會(huì)的激勵(lì)作用
！激勵(lì)舞蹈！激勵(lì)歌曲！表?yè)P(yáng)贊美！激勵(lì)故事！拓展游戲
6) 早會(huì)的流程？
！問候！做晨操/唱司歌！檢查儀容儀表！靈活環(huán)節(jié)！任務(wù)分配！激勵(lì)！結(jié)束
【視頻案例】早會(huì)
【小組練習(xí)】早會(huì)大PK
第六單元、店面運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)營(yíng)分析數(shù)字化
【解決的核心問題】
? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
← 數(shù)字化管理好處
1) 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、國(guó)際化、來決策
2) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
← 店面盈虧平衡
1) 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
2) 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
3) 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
← 收支分析
1) 分析目的：判斷自己是否成功地獲得了較多的營(yíng)業(yè)收入，而把費(fèi)用降低到最低
2) 分析方法：通過經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和歷史會(huì)計(jì)年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較
3)
分析要點(diǎn)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客
單價(jià)
4)
分析步驟：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是
否湊效？原因？
5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策：增加收入額的對(duì)策；降低成本的對(duì)策
← 客戶分析
1)
分析目的：了解客戶構(gòu)成情況，掌握各種客源對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)
反應(yīng)速度
2) 分析方法：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
3) 分析要點(diǎn)：各種客源的實(shí)現(xiàn)收入比、客單數(shù)量站比
4) 分析步驟：會(huì)員客戶與非會(huì)員客戶分類定義；銷售額、客單數(shù)量
5)
分析評(píng)價(jià)及對(duì)策：了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策
、服務(wù)對(duì)策
← 產(chǎn)品分析
1) 分析目的：了解產(chǎn)品受歡迎指數(shù)及利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，便于調(diào)整產(chǎn)品對(duì)策
2) 分析方法：波士頓矩陣分析法
3)
分析要點(diǎn)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售
額指數(shù)　
4) 分析步驟：波士頓矩陣劃分四類產(chǎn)品：?jiǎn)栴}類、金牛類、瘦狗類、明星類
5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策：四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
【管理案例】數(shù)字分析的方法演義


第七單元、營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙
【解決的核心問題】
? 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)
? 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具
← 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)思考
1. 營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2. 業(yè)績(jī)分析
1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
← 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
1) 流程設(shè)置
2) 漏斗制作
2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
1) 沉淀概率
2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用
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