工程機械類渠道精耕與業(yè)務人員技能提升

  培訓講師：高春利

講師背景：
高春利老師★和君咨詢有限公司資深咨詢師與合伙人★曾任安瑞爾科技（北京）有限公司總經理★曾任滇虹康王營銷副總★清華大學、北京大學總裁班特聘講師簡介著名營銷實戰(zhàn)與戰(zhàn)略研究專家，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的 詳細>>

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工程機械類渠道精耕與業(yè)務人員技能提升詳細內容

工程機械類渠道精耕與業(yè)務人員技能提升


工程機械類渠道精耕與業(yè)務人員技能提升
總共有兩個討論：
1.
事先有一調查，請所有學員回答一個問題，紙面。請回答“假如在您所負責的區(qū)域內市
場銷售業(yè)績不佳的六個最有可能的理由是什么？”
2. 一個大案例貫穿始終，小組討論并探討分析。
1. 渠道精耕部分課件綱要
第一單元：渠道存在問題以及解決的思路
1. 國內工程機械渠道現(xiàn)狀和面臨的問題
1) 當前狀況解讀
2) 渠道發(fā)展的歷史與趨勢
3) 渠道變革的必然性
4) 通路廠商一體化的具體內容
5) 廠商協(xié)同一體化的建設目標
6) 相關案例共享（案例：內蒙古華銀）
2. 工程機械渠道精耕細作的理論支撐
1) 渠道效率的提升是精耕細作的根本
2) 實現(xiàn)渠道效率三個關鍵點
3) 深度分銷的基本模式
4) 深度分銷的廠商關系原理
5) 深度分銷的原則
6) 深度分銷區(qū)域no1戰(zhàn)略的實施路徑圖
7) 相關案例共享（案例：捷甬達機床）
第二單元：市場謀局求勢階段
3. 市場調研分析
1) 市場定性分析與規(guī)劃
2) 消費者分析與鎖定
3) 競爭對手分析與選擇
4) 市場狀況的基本判斷(渠道六大核心關鍵點，一表說明)
5) 相關案例共享（案例：一汽富奧）
4. 針對性渠道營銷策略制定
1) 以渠道為核心“1P+3P”的區(qū)域總體戰(zhàn)略描述
2) 基于渠道為核心的渠道政策
3) 基于渠道為核心的產品策略
4) 基于渠道為核心的價格策略
5) 基于渠道為核心的促銷和推廣策略
6) 相關案例共享（凱馬汽車）
第三單元：市場布局開發(fā)階段
5. 渠道通路三度規(guī)劃法
1) 渠道深度
2) 渠道廣度
3) 渠道寬度
4) 案例：青島國海邁斯特
6. 市場網點布局和維護的方法
1) 單點突破法，單品突破策略
2) 雙點連線法，多點圍攻策略
3) 三點成面法，細分覆蓋策略
4) 抓住大客戶法，客戶訪問100%策略
5) 守住要害，寸土必爭法
6) 相關案例共享

第四單元：市場控局明法階段
7. 渠道精耕所需的管理細節(jié)
1) 經銷商以及相關人員的管理
2) 區(qū)域沖竄貨管理
3) 區(qū)域終端管理
4) 區(qū)域廣告管理
5) 區(qū)域促銷管理
6) 區(qū)域培訓體系管理
7) 新產品上市管理
8) 區(qū)域經銷商會議管理
9) 相關案例共享
8. 渠道精耕必要的控制內容
1) 銷售目標控制
2) 銷售計劃的控制
3) 銷售組織和模式的控制
4) 監(jiān)督和指導的過程控制
5) 相關人員的考核與激勵
6) 相關案例共享
9. 渠道日常管理實務跟進
1) 建立動態(tài)渠道的預算
2) 費用管控技巧
3) 上下級溝通技巧
4) 相關案例共享
第五單元：渠道促銷推廣精術階段
10. 工業(yè)品渠道的促銷推廣模式
1) 如何設計渠道政策
2) 如何開好渠道招商會議
3) 如何實現(xiàn)區(qū)域促銷拉動策略
4) 如何區(qū)域內廣告模式規(guī)劃
5) 相關案例共享

第六單元：業(yè)務人員談判溝通部分
11. 談判溝通技巧
1) 業(yè)務談判溝通的十二大誤區(qū)剖析
2) 顧客需求心智模型分析
3) 商務談判溝通的博弈機制
4) 相關案例共享
12. 談判溝通十大策略
1) 壓低對方心理預期（如何論證？）
2) 強化雙方的共性和利益（如何強化？）
3) 溝通求勢，使得對方充分認識到失敗后的災難；
4) 提出能令對方滿意的可行性方案（誘導）；
5) 擴大雙方談判的共同利益；
6) 折現(xiàn)術，等價物對換；
7) 滾木法，基于現(xiàn)實基礎上先后各自折損方法；
8) 共同讓步;
9) 先小后大策略，大的即為對方隱藏的真實目標；
10) 強化自身優(yōu)勢，可以弱化對方優(yōu)勢；
11) 相關案例共享
13. 談判溝通關鍵點
1) 如何設定談判目標？
2) 基于價格敏感性的談判要點
3) 沖突發(fā)生時如何應對的關鍵點
4) 如何讓對方感覺到心里滿足的關鍵點
5) 雙方陷入僵局后如何破局的關鍵點
6) 談判溝通過程中的關鍵點
7) 談判說服對方的關鍵點
8) 工程機械類談判溝通內容上關鍵點
9) 相關案例共享
14. 業(yè)務員談判溝通能力提升
1) 語言表達能力提升及提升方法
2) “信心為基”的建立以及提升方法
3) “策略為輔”的提升方法
4) 顧客心理學解讀的提升方法
5) 相關案例共享






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