市場營銷課程（和君創(chuàng)業(yè)）


市場營銷主題培訓(xùn)提綱及講師簡介

【服務(wù)客戶】

服務(wù)過的客戶有：美的、TCL公司深度分銷策略、步步高、澳柯瑪、長虹、科龍的危
機(jī)營銷與重組、蘇寧、國美電器的擴(kuò)張戰(zhàn)略、聯(lián)想、上海電纜、北京新型建材廠、東方
家園建材、麗源日化、蒙妮莎、德隆醋業(yè)、南都電池……

【專家介紹】

高春利：著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，清華大學(xué)特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)、顛虹
康王特邀講師、主持并參與了澳柯瑪集團(tuán)、TCL公司的深度分銷咨詢項(xiàng)目，《銷售與市場
》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售
與管理》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《廣告主-
市場觀察》等雜志和刊物的自由撰稿人。高老師具有深入的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
擅長管理技能提升、客戶服務(wù)以及銷售人員能力發(fā)展領(lǐng)域的培訓(xùn)。同時(shí)，他能夠?yàn)榭蛻?br /> 機(jī)構(gòu)提供市場、產(chǎn)品和員工行為改變策略方面的咨詢服務(wù)。
具有多年?duì)I銷及咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。專注于
“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實(shí)踐。涉足的行業(yè)包括家電業(yè)、制造業(yè)、消費(fèi)
品、互聯(lián)網(wǎng)和咨詢等行業(yè)。培訓(xùn)和管理咨詢的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：公司管理診斷和
培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃；領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展培訓(xùn)；中高層管理人員能力提升；系統(tǒng)銷售人員能力發(fā)展系
統(tǒng)咨詢培訓(xùn)；服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目等等。教學(xué)風(fēng)格以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練
習(xí)等方式啟發(fā)思維，語速穩(wěn)健、幽默風(fēng)趣且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、
突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化。

【特色課程及課綱】


專題一：渠道的精耕細(xì)作

← xx行業(yè)行業(yè)及渠道解讀
? xx行業(yè)行業(yè)當(dāng)前狀況解讀
? xx行業(yè)行業(yè)當(dāng)前渠道解讀
? xx行業(yè)行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢
? xx行業(yè)行業(yè)渠道變革的必然
? 廠商一體化的內(nèi)容
? xx行業(yè)行業(yè)渠道建設(shè)目標(biāo)
? xx行業(yè)行業(yè)渠道整合策略
← 深度營銷理論
? 深度營銷基本思想
? 深度營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 深度營銷的基本模式
? 深度營銷廠商關(guān)系圖
? 深度營銷NO1戰(zhàn)略
← 市場調(diào)研和規(guī)劃
? 基本環(huán)境信息
? 市場需求調(diào)查
? 市場供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
? 市場營銷調(diào)查
? 五力量模型分析
? 消費(fèi)者調(diào)查
? 流通渠道調(diào)查
? 商品實(shí)體和包裝的調(diào)查
? 價(jià)格調(diào)查
? 廣告調(diào)查
? 促銷調(diào)查
? 服務(wù)調(diào)查
← 市場分析與規(guī)劃
? 市場的SWOT分析
? 主要競爭對手的選擇
? 渠道競爭策略
? 對應(yīng)的階段性戰(zhàn)術(shù)路徑
← 制定營銷策略
? 市場策略分析模型
? 以渠道為核心的產(chǎn)品策略
? 以渠道為核心的價(jià)格策略
? 以渠道為核心的促銷策略
? 產(chǎn)品潮汐理論
? 以渠道為核心的競爭策略
← 渠道管控
? 區(qū)域目標(biāo)分解
? 區(qū)域目標(biāo)向下分解表
? 財(cái)務(wù)預(yù)算
? 制定計(jì)劃
? 過程管控
? 銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控
? 員工激勵(lì)與考核
? 渠道體系線架構(gòu)過程
← 管理平臺日常實(shí)務(wù)管理
? 中心經(jīng)理管理實(shí)務(wù)
? 周例會制度內(nèi)容
? 中心日常管理實(shí)務(wù)
? 上下級溝通
? 中心經(jīng)理常犯的小毛病
← 經(jīng)銷商管理
? 經(jīng)銷商拜訪
? 經(jīng)銷商作用分析
? 經(jīng)銷商的弱勢
? 經(jīng)銷商的優(yōu)勢
? 經(jīng)銷商被淘汰
? 經(jīng)銷商選擇、分類、考核
? 經(jīng)銷商管理與維護(hù)
? 經(jīng)銷商的掌控
? 渠道沖突
← 渠道管理線的執(zhí)行
← 終端管理



專題二：深度營銷市場調(diào)研

← 調(diào)研的重要意義
? 為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？
? 調(diào)研能起到什么作用？
? 什么是市場調(diào)研
? 調(diào)研的過程描述
? 市場調(diào)研的誤區(qū)
← 調(diào)研的內(nèi)容
? 基本市場環(huán)境信息
? 市場需求調(diào)查
? 市場供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
? 市場營銷調(diào)查
← 調(diào)研的方式
? 觀察法
? 訪談法
? 電話調(diào)查法
? 郵寄調(diào)查
? 短信調(diào)查法
? 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
? 日記調(diào)查法
? 德爾菲法
? 小組座談法
? 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法
← 調(diào)研的過程和技巧
? 市場調(diào)查的技術(shù)及技巧
? 訪談過程描述
? 訪談技巧篇
? 其他小技巧
← 問卷的設(shè)計(jì)
? 問卷設(shè)計(jì)的重要性
? 問卷設(shè)計(jì)的步驟
? 擬定問卷注意的問題
? 問卷設(shè)計(jì)常用量表
← 二手資料的搜集
? 二手調(diào)研資料定義
? 二手信息搜集的步驟
? 二手信息搜集的方法
? 二手信息面臨的法律問題
← 調(diào)研計(jì)劃和實(shí)施
? 市場操作流程
? 計(jì)劃的制定
? 計(jì)劃的組織與控制
? 調(diào)查時(shí)間的大致時(shí)間安排
? 區(qū)域劃分并落實(shí)
? 調(diào)研培訓(xùn)
? 調(diào)研的主要工作內(nèi)容
← 數(shù)據(jù)整理
? 資料整理
? 整理資料注意問題
? 檢驗(yàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
? 補(bǔ)充調(diào)查
← 調(diào)研數(shù)據(jù)分析
? 數(shù)據(jù)分析目的和重要行
? 數(shù)據(jù)分析流程
? 信息分析的工具和模型
? 市場細(xì)分類型的分析
? 市場基本情況分析
? 消費(fèi)這分析
? 主要竟品分析
? 經(jīng)銷商分析
? 終端的分析
? 電子地圖的制作


專題三：虛擬經(jīng)營下的管理實(shí)務(wù)和中心經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型
← 市場現(xiàn)狀以及思路
? 點(diǎn)狀市場現(xiàn)狀描述
? 市場反映出來的共性
? 市場主題思路框架
← 區(qū)域市場分析和落地執(zhí)行
? 點(diǎn)狀市場規(guī)劃與分析
? 制定市場營銷策略
? 目標(biāo)分解與預(yù)算
? 過程督導(dǎo)和監(jiān)控
? 激勵(lì)與考核部分
← 區(qū)域市場管理實(shí)務(wù)
? 日常管理實(shí)務(wù)內(nèi)容
? 規(guī)范例會制度以及實(shí)例
? 領(lǐng)導(dǎo)力解析
? 上下級有效溝通
? 中心經(jīng)理忽視的誤區(qū)
← 市場推廣管理實(shí)務(wù)
← 打造區(qū)域管理平臺的意義

專題五：企業(yè)營銷總監(jiān)（經(jīng)理）課程

← 行業(yè)市場解讀與機(jī)會分析

? 當(dāng)前國內(nèi)某行業(yè)格局與趨勢分析
? 金融危機(jī)對國內(nèi)該行業(yè)發(fā)展的影響
? 國家政策法規(guī)對行業(yè)趨勢的影響
? 國內(nèi)典型市場分析
? 一級市場分析、二級市場分析、三、四級市場分析
? 消費(fèi)者分析
?
高、中、低端消費(fèi)者不同分類分析、年齡分類分析、地域分類分析、
職業(yè)分類分析
? 機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
? 不同類型企業(yè)的突破方向與應(yīng)對策略
? 領(lǐng)頭者策略、挑戰(zhàn)者策略、跟隨者（大部分中小企業(yè)）策略

← 企業(yè)如何實(shí)施深度營銷模式

? 深度營銷基本理念與思想介紹
? 具體策略創(chuàng)新與組合
? 深度營銷的實(shí)施要點(diǎn)
? 典型全景案例解析

← 國內(nèi)企業(yè)品牌建設(shè)實(shí)務(wù)

? 國內(nèi)某行業(yè)品牌建設(shè)上的問題與誤區(qū)
? 品牌定位的原則與創(chuàng)新方向
? 如何進(jìn)行見利見效的品牌推廣與傳播
? 品牌日常管理實(shí)務(wù)
? 經(jīng)典案例分享

← 如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作

? 如何解讀區(qū)域市場
? 區(qū)域科學(xué)規(guī)劃，做到“中心造勢、周邊取量”
? 如何實(shí)現(xiàn)中心市場的有效突破
? 如何實(shí)現(xiàn)周邊市場的快速擴(kuò)展
? 怎樣做好區(qū)域市場維護(hù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展
? 實(shí)戰(zhàn)案例互動推演

← 渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)

? 國內(nèi)渠道類型、特點(diǎn)
? 不同渠道操作模式與操作要點(diǎn)
? 經(jīng)銷商有效開發(fā)和維護(hù)
? 渠道維護(hù)與沖突

← 終端運(yùn)作實(shí)務(wù)

? 各類終端類型、特點(diǎn)
? 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和布局
? 如何與各類終端打交道
? 如何做好終端促銷與導(dǎo)購

← 營銷管理體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造

? 企業(yè)營銷體系建設(shè)的難點(diǎn)解析
? 有機(jī)性組織的管理理念
? 如何建立企業(yè)現(xiàn)代營銷組織體系
? 企業(yè)營銷隊(duì)伍的全面提升
? 營銷管理具體實(shí)務(wù)


專題六： 《區(qū)域市場操盤實(shí)務(wù)與操作》　 　
專題七： 《中小企業(yè)以弱勝強(qiáng)之道》
專題八： 《高績效有機(jī)型區(qū)域營銷組織建設(shè)》
專題九： 《渠道的營銷模式選擇與管理》 　
專題十： 《經(jīng)銷商的戰(zhàn)略選擇與管理提升》
專題十一：《終端為王的管理策略》
專題十二：《次級區(qū)域市場成為NO1的必由之路》
專題十三：《如何實(shí)現(xiàn)“專賣店”的贏利》

【培訓(xùn)目標(biāo) 】
■ 聚焦行業(yè)營銷問題
■ 創(chuàng)新企業(yè)營銷理念
■ 提升企業(yè)營銷能力
■ 提供實(shí)用營銷解決方案

【課程特色】

■ 量身定做——可根據(jù)客戶的需求進(jìn)行內(nèi)容調(diào)整及課時(shí)裁減
■ 切實(shí)有效——貼近企業(yè)實(shí)際；既有工具又有方法；既能短期見利又能長期見效。
■ 實(shí)操實(shí)用——實(shí)操性強(qiáng)，即學(xué)即用。
■ 案例互動——案例教學(xué)，情景模擬，分組指導(dǎo)，師生互動。

【課程對象】

企業(yè)高層、營銷部門主管、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員


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北京和君創(chuàng)業(yè)咨詢有限公司
BEIJING H&J VANGUARD CONSULTING CO. LTD.

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