區(qū)域市場規(guī)劃和精耕細(xì)作

  培訓(xùn)講師：高春利

講師背景：
高春利老師★和君咨詢有限公司資深咨詢師與合伙人★曾任安瑞爾科技（北京）有限公司總經(jīng)理★曾任滇虹康王營銷副總★清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班特聘講師簡介著名營銷實(shí)戰(zhàn)與戰(zhàn)略研究專家，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國》、《博瑞管理在線》的 詳細(xì)>>

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區(qū)域市場規(guī)劃和精耕細(xì)作詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場規(guī)劃和精耕細(xì)作

區(qū)域市場規(guī)劃和精耕細(xì)作的課件要點(diǎn)
區(qū)域市場特點(diǎn)和難點(diǎn)
消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)分析；
經(jīng)銷商特點(diǎn)分析：
業(yè)務(wù)員特點(diǎn)分析；
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員特點(diǎn)分析；
促銷員特點(diǎn)分析；
零售商特點(diǎn)分析；
零售商業(yè)務(wù)員特點(diǎn)分析；
競爭對手特點(diǎn)分析；
區(qū)域市場面臨的難點(diǎn)分析；
（結(jié)合實(shí)操的案例闡述）
2、解決問題的思路和方法
區(qū)域精耕細(xì)作的核心要點(diǎn)；
業(yè)務(wù)員的三個(gè)轉(zhuǎn)型；
區(qū)域滾動(dòng)復(fù)制模式介紹；
（每一部分都有詳細(xì)案例）
3、區(qū)域市場規(guī)劃部分
營銷戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃思路和方法；
區(qū)域市場分析；
產(chǎn)品規(guī)劃思路和方法；
區(qū)域規(guī)劃思路和方法；
價(jià)格規(guī)劃思路和方法；
促銷規(guī)劃的思路和方法；
服務(wù)規(guī)劃的思路和方法；
區(qū)域品牌提升思路和方法；
（每一部分都有詳細(xì)案例解釋）
4、區(qū)域市場管理部分
區(qū)域營銷平臺的建設(shè)
區(qū)域營銷組織構(gòu)成
區(qū)域營銷組織管控方式
區(qū)域營銷組織人員激勵(lì)與考核
經(jīng)銷商的選拔、考核、激勵(lì)部分
區(qū)域市場管理部分
區(qū)域經(jīng)銷商、零售商、合作伙伴業(yè)務(wù)員管理部分；
區(qū)域市場促銷和推廣部分；
后臺管理部分
有機(jī)型營銷組織模型；
全面預(yù)算基礎(chǔ)上的營銷管控機(jī)制；
營銷事前控制；
營銷事中控制；
營銷事后控制；
有效激勵(lì)措施和方法；
前端銷售與后臺支持體系的配合部分；
授課老師：高春利
著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家、清華大學(xué)特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)、顛虹康王特邀講師、主持并參與了澳柯瑪集團(tuán)、TCL公司的深度分銷咨詢項(xiàng)目，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《廣告主-市場觀察》等雜志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。專注于“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實(shí)踐。教學(xué)風(fēng)格以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維，語速穩(wěn)健、幽默風(fēng)趣且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化。

 

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終端管理   05.14

終端管理課件1.終端管理部分課件綱要1.國內(nèi)終端現(xiàn)狀和面臨的問題1)當(dāng)前終端現(xiàn)狀2)終端發(fā)展的歷史與趨勢3)終端戰(zhàn)帶來的營銷困境4)后終端戰(zhàn)時(shí)代的思考5)相關(guān)案例共享2.顧客消費(fèi)者心理分析1)顧客采購心理博弈機(jī)制2)顧客滿意度的六大指標(biāo)3)顧客購買的動(dòng)機(jī)過程分析4)愛得買法則剖析5)相關(guān)案例共享3.成交過程1)客戶消費(fèi)行為特征2)終端攔截過程分析3)終端攔截

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區(qū)域品牌提升提綱注意：準(zhǔn)備大白板和水筆，學(xué)員準(zhǔn)備紙筆，學(xué)員分組每組5-10人，選出組長，每次討論均要有老師點(diǎn)評和組長評論并排序積分。建議公司為前三名提供一定的名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)或紀(jì)念品。以激勵(lì)學(xué)員用心學(xué)習(xí)，積極互動(dòng)參與。一篇：品牌認(rèn)知篇1.認(rèn)識品牌的魅力1.案例：美的和格力廣告案例：思考“廠家賣的是什么”2.區(qū)域品牌的構(gòu)成要素和典型特征3.區(qū)域品牌衡量的五大關(guān)鍵指標(biāo)4

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壓力管理課程提綱第一部分：認(rèn)識壓力1.什么是壓力？2.壓力的表現(xiàn)特征和癥狀3.壓力有何特點(diǎn)？1)客觀存在性，人一生要奮斗和面對就是如何平衡外界壓力和內(nèi)心張力。吉爾伯特2)容易受外界影響而變化：3)壓力有兩面性是可以控制而變化的；案例：秀才趕考4)壓力是一種正常心理活動(dòng)：5)壓力是有限度的；4.壓力的來源1)社會(huì)環(huán)境變化；案例：電影《活著》2)工作壓力3)私人

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從需求情況看，表面上是解決營銷體系中上級對下級周報(bào)和月報(bào)審查的問題，從我們的角度看該問題的背后隱藏著營銷組織如何管控的深層次問題。由于前期我們曾有過很多類似的課件，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，我們將該課程的大綱概要和目錄重新梳理陳列如下：1.營銷組織的常見管控問題1)人的管控問題2)現(xiàn)金流的管控問題3)市場物料的管控問題2.主要的解決問題思路以及導(dǎo)向1)理順營銷組織管控結(jié)

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戰(zhàn)略性管控課程提綱1、企業(yè)運(yùn)營管理的常見誤區(qū)←管理層為了各自的計(jì)劃而進(jìn)行管理←執(zhí)行層計(jì)劃的無目的性導(dǎo)致目標(biāo)管理失效←執(zhí)行部門之間缺乏彼此間的協(xié)同←強(qiáng)調(diào)個(gè)別專業(yè)人才的重要性，忽略公司整體專業(yè)人才的優(yōu)勢組合和團(tuán)隊(duì)建設(shè)←決策層偏離經(jīng)營的核心主題（利潤）←客戶是我們的上帝，我們要滿足用戶的所有要求←過渡依賴管理軟件，迷信信息化，以為可以一勞永逸地解決公司所有管理問題

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蘇泊爾渠道精耕與終端管理課程（一天）總共有一個(gè)討論：1.事先有一調(diào)查，請所有學(xué)員回答一個(gè)問題，紙面。請回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場銷售業(yè)績不佳的六個(gè)最有可能的理由是什么？”第一單元：區(qū)域銷售存在的問題以及解決的思路1.國內(nèi)家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問題1)當(dāng)前家電銷售的難點(diǎn)2)渠道發(fā)展的歷史與趨勢對比3)渠道變革的必然性4)廠商協(xié)同一體化的內(nèi)容5)相關(guān)案例共

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趟過IT渠道的冬天！如果當(dāng)前有哪個(gè)詞匯在IT業(yè)內(nèi)人士最流行的話，莫過于“冬天來了”這個(gè)詞。數(shù)年前華為老總?cè)握堑囊黄度A為的冬天》讓我們看到了IT企業(yè)家的高瞻遠(yuǎn)矚和居安思?！，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)英雄馬云又來了一篇《阿里巴巴的冬天》，一時(shí)之間，互聯(lián)網(wǎng)上“過冬”聲四起，雖然夏日炎炎，但是IT業(yè)界人士儼然都已是一副“寒號鳥”的模樣。經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律早已經(jīng)告訴我們，發(fā)展必然是波浪式

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課題：提升組織執(zhí)行力，打造高績效團(tuán)隊(duì)注：半天課程A：案例一：現(xiàn)場案例互動(dòng)調(diào)查：某區(qū)域業(yè)務(wù)銷量差最可能的理由或原因是什么？1.透視企業(yè)存在的“怪”現(xiàn)象分析?公司業(yè)務(wù)繁忙，流程漏洞百出，總感覺是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗；?沒有人為錯(cuò)誤結(jié)果負(fù)責(zé)，相互推諉和扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重；?辛辛苦苦培養(yǎng)幾年，有了能力后翅膀一振，飛了；?所謂的計(jì)劃空洞，教條形式主義嚴(yán)重，沒有明確的目的和實(shí)際意

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市場營銷主題培訓(xùn)提綱及講師簡介【服務(wù)客戶】服務(wù)過的客戶有：美的、TCL公司深度分銷策略、步步高、澳柯瑪、長虹、科龍的危機(jī)營銷與重組、蘇寧、國美電器的擴(kuò)張戰(zhàn)略、聯(lián)想、上海電纜、北京新型建材廠、東方家園建材、麗源日化、蒙妮莎、德隆醋業(yè)、南都電池……【專家介紹】高春利：著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，清華大學(xué)特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)、顛虹康王特邀講師、主持并參與了澳柯

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日化行業(yè)系列培訓(xùn)課程改革開放30年來，中國日化市場從無到有，從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級，逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場，在發(fā)展的過程中，無論是營銷戰(zhàn)略的制定還是營銷4P營銷模式操作都將面臨一場和先前營銷模式截然不同的革命。進(jìn)入2009年以來，特別是在全球應(yīng)對金融危機(jī)的大環(huán)境下，中國日化市場消費(fèi)規(guī)模及需求潛力會(huì)受到多大程度的影響？中

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