銀行理財經(jīng)理服務(wù)營銷技巧

  培訓(xùn)講師：高帆

講師背景：
營銷\客服\職業(yè)化培訓(xùn)導(dǎo)師—高帆老師※專業(yè)管理咨詢師、企業(yè)培訓(xùn)師，資深體驗式培訓(xùn)導(dǎo)師※智聯(lián)招聘、時代光華教育、國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、香港光華管理學(xué)院、職業(yè)指南頻道等著名培訓(xùn)機構(gòu)合作講師※復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師※擅長培訓(xùn)領(lǐng)域：營銷 詳細>>

高帆
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銀行理財經(jīng)理服務(wù)營銷技巧詳細內(nèi)容

銀行理財經(jīng)理服務(wù)營銷技巧


銀行理財經(jīng)理服務(wù)營銷技巧

★課程對象：
銀行營銷管理干部
銀行營銷人員、理財經(jīng)理

★課程目標(biāo)：
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護

★授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

★課程大綱：
第一講 銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
一 市場環(huán)境分析
二 區(qū)隔目標(biāo)市場
三 產(chǎn)品定位
四 市場細分化和定位
五 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
1行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
2競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
3競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
4競爭對手可能采取的行動是什么？
5相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
6你的公司處于什么樣的競爭地位？

第二講 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
一 客戶與潛在客戶
二 誰是我行當(dāng)前的客戶
三 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
四 客戶是如何做出選擇的
五 誰是你的潛在客戶
六 營銷透視與管理
七 行業(yè)市場情報收集與分析
八 現(xiàn)有市場競爭分析
九 競爭對手情報收集與分析
十市場情報的判斷、說明

第三講 開發(fā)高端客戶的方法與技巧
一 開發(fā)新客戶的重要性
二 數(shù)量是第一個決勝點
三 使用多種方法去開發(fā)新客戶
四 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
五 獲得見面機會
六 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
七 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1充分的準(zhǔn)備
2人性化的開場白和問候語
3探詢客戶的真正需求
4產(chǎn)品陳述技巧
5常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
6 SPIN模型與運用
7 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
8問題與對話設(shè)計
9進入推銷主題的時機及技巧
八 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
九 社區(qū)營銷策略

第四講 高端客戶開發(fā)與管理
一 選擇顧客（Select Customers）
1按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
2目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
3確認(rèn)投資在最能獲利的機會中
二 增加每位顧客的收入
三 增加顧客的獲利率
四 爭取顧客（Acquire Customers）
1客戶開發(fā)
2顧問式銷售
3強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
4增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

第五講 高端客戶的維護
一 保有顧客（Retain Customers）
1持續(xù)傳送基本的價值主張
2服務(wù)質(zhì)量保證
3提供頂級顧客服務(wù)
4創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
5快速響應(yīng)顧客的需求
二 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
1發(fā)展顧客關(guān)系
2提供加值的特色及服務(wù)
3針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展
4顧客關(guān)系管理
5提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

 

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