銷售技巧和客戶心理分析之敘事心理學

銷售技巧和客戶心理分析之敘事心理學
【課程引言】
作為銷售人員，多與客戶成交，提高業(yè)績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際
工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。銷售就是心與心的較量，與客戶打交
道的過程就是攻心的過程，需要找到攻心的切入點。那么，如何才能啟動客戶的“心靈按
鈕”，打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的!
銷售人員需要有效認識自己和客戶的行為、期待、一致性價值
理解、渴望、性格特質(zhì)，進而外化與解構問題影響，尋找特殊意義事件，從而實現(xiàn)自己
期望的目標和渴望的自我認同，同時有效滿足客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、
解除客戶
的心理包袱、贏得客戶的心理認同，與其結成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。你
的所有付出都有所回報，讓你在不經(jīng)意間升級為銷售高手。
您是否茫然于客戶需求和價值理解，機會就此陰差陽錯？您是否困惑對客戶性格特質(zhì)的
理解，可能性就稍縱即逝？您是否沮喪精心設計巧妙銷售話術，用到終端效果走樣？您
是否感覺競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？您
是否挫敗在銷售技巧與需求滿足，因此失去競爭能力？您是否發(fā)現(xiàn)有許多經(jīng)過驗證的有
效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間
作為成本在探索和嘗試！
【敘事療法】
敘事治療明顯區(qū)別于傳統(tǒng)上將人看作為問題的治療觀念，它是以故事敘說的方式，透過
“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構積極故事,以喚起當事人發(fā)生改
變的內(nèi)在力量的過程，使人變得更自主、更有責任行為能力，以便重新構建自己渴望的
自我
認同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當事人活出渴望的自己，也使輔導
人的 工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為靈感來源。
在后現(xiàn)代心理學已經(jīng)成為不可阻擋的潮流的今天，敘事治療被認為是一枝獨秀，已成為
國際咨詢界爭相學習的熱門流派！敘事療法以新穎治療理念、簡潔治療過程、良好治療
效果，
頗受關注！麥克稱把這個學說定義成一種世界觀是不是比較好呢？也許吧，可是即便如
此，還是不夠。也許該說它是一種認識論，一種哲學，一種人的承諾，一種策略，一種
倫理，一種生活等等。
【課程目標】
將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認同，提升銷售行為能力和
心理素質(zhì)，從而握客戶的心理需求，加強說服的效果與影響力。
將學習如何將敘事專業(yè)知識和技巧運用到銷售工作中，獲得態(tài)度、知識、技能各方面的
進一步提升，建立客戶和諧，突破關系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。學員
將通過理論學習與案例分析，實踐體驗與觀摩討論，
授人以漁，結合實際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶建立信賴感的能力，成
為頂尖的顧問式的銷售人員。
【課程特色】
1.規(guī)劃專業(yè)系統(tǒng)的敘事架構體系：敘事心理輔導實務技能是一套專業(yè)、體系、全面、
國際化、個性化的敘事輔導架構體系和有效輔導方案，幫助學員建立專業(yè)的心理輔導視
野。
2.設計卓越創(chuàng)新的敘事輔導模式：敘事心理輔導實務從敘事療法的創(chuàng)始人麥克·懷特，大
衛(wèi)·艾普斯頓心理輔導模式開始，整合業(yè)界敘事領跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅
老師獨特的產(chǎn)出，讓你跨入專業(yè)成長的加速器。 透過“故事敘說”、“問題外化”、“由
薄到厚”的輔導模式，統(tǒng)整正能量，以喚起人發(fā)生改變的內(nèi)在力量過程，活出渴望的自己
。
3.創(chuàng)造實操快捷的工具方法：實踐證明，敘事療法非常適合中國國情：
第一，問題外化 適應中國人愛面子的心理特點及辯證的思維方式。
第二，關系取向與中國人關系自我觀相符合。
第三，重視人內(nèi)在力量與中國人擅長自律和反思的特點契合。充分吸取國外成熟經(jīng)驗，
立足我國國情，致力于開發(fā)富有實用前景、操作性強、簡潔快速有效的系列輔導工具方
法和 技巧，讓人重構積極故事,
以便重構新的生活和自我認同，重新詮釋生命的意義。
4.栽培獨立應變的輔導能力：敘事心理輔導實務將敘事心理學理論與輔導技術整合簡化
，通過實用有效的演練，從而把各種經(jīng)典技術貫穿到完整的輔導過程中，并培養(yǎng)出獨立
開 展心理輔導工作的能力。通過課程學習，使人變得更自主、更有責任行為能力。
【課程收獲】
1.培養(yǎng)敘事生活化：學員熟知怎么把敘事運用銷售工作中，知道外化和解構問題影響，
找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關鍵素質(zhì)，提供銷售水平。

2.滲透敘事專業(yè)化：學員掌握敘事運用在輔導銷售工作中，基于理論學習，輔導演練，
讓自己的敘事專業(yè)得以扎實精進，熟知銷售心理學原則真正提升銷售技能，把握客戶心
理步步為營；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。
3.融入敘事生命化：學員學習并感興趣敘事，內(nèi)化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展
積極自我認同和創(chuàng)造希望的銷售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
【課程風格】
傅老師在長期的咨詢和培訓中積累了大量的個案和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入淺出，課程充
滿熱情風趣，富有親和力。一體化教學模式，理論和實際結合緊密，現(xiàn)場輔導技術演練
，透過覺察練習、討論、案例分享、經(jīng)驗交流、全程體驗式學習、親身實踐、各種互動
方式相
結合，靈活多樣精彩呈現(xiàn)，氣氛活躍，學員在溫暖、輕松、力量中獲得了知識，統(tǒng)整正
能量，構建積極自我與生活。獲得客戶的好評與認可。
【培訓時間】兩天
【運用對象】
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員等所有從事與銷售相關的人員；
對銷售、營銷、業(yè)務感興趣的人。
【課程大綱】
第一節(jié) 揭示銷售技巧與客戶心理分析
一、銷售與銷售心理學概念
二、銷售心理學的研究對象
三、消費者心理研究的主要內(nèi)容
四、銷售技巧心理研究的主要內(nèi)容
五、銷售者心理研究的主要內(nèi)容
六、學習和研究銷售心理學的意義

第二節(jié) 概述敘事療法
一、探知敘事產(chǎn)生的背景條件
二、透視故事治療---邏輯科學模式與敘事模式差異
三、掌握敘事治療的特色
四、悉知敘事治療的精神精髓
五、揭示敘事療法貢獻與劣勢
六、懂得有效學好敘事治療
七、透析學敘事治療意義

解析敘事療法架構體系
揭知敘事療法焦點人物
懂得敘事療法理論觀點
透視敘事治療的關鍵因素概念
揭示敘事療法的人性看法
探知敘事療法假設情況
透視敘事療法的治療目標條件
透析敘事療法的治療計劃制定
掌握敘事治療的歷程概況
檢視敘事療法治療對話條件
十、剖析敘事治療的策略

巧妙解構銷售招術
熟知解構性傾聽
有效解構問題和主流文化手法
三、成功解構性的探索（外化式對話）
四、操練解構案例

揭秘銷售外化對話技術
揭示外化提要
剖析外化起源
三、形成外化對話發(fā)展的理論
四、深知實操作中輔導人態(tài)度
五、成功利用比喻
六、揭露下結論方法
七、另外發(fā)展外化對話機會
八、規(guī)劃導圖舉措：四個層次
九、透析外化益處
十、創(chuàng)設外化對話方略
十一、操練外化對話案例

塑造銷售重寫對話招術
揭露重寫擇要
締造重寫結構
重寫的論點與技巧
重寫導圖密碼
五、解析故事和自我認同關聯(lián)
六、熟知自我認同藍圖問題的優(yōu)點與目的
七、什么是意向性理解與內(nèi)在特質(zhì)理解
八、揭秘思想檔案柜之自我認同藍圖
九、重寫案例操作練習

揭示重組會員對話與銷售方式
剖析重組會員提要
揭秘再說你好 Saying Hello Again
什么是重組會員目的和優(yōu)點
四、重組會員案例演練

掌握銷售之定義儀式本領
詮釋定義儀式提要
讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏
揭露定義儀式啟源
熟知定義儀式在實務中的運用
透視定義儀式模式
透析重新定位和選擇見證者方法
七、掌握輔導人指導定義儀式責任
八、揭露道德、技術和匿名密碼
九、操作定義儀式案例練習

熟知銷售中的治療憑證妙技
掌握治療憑證妙招
熟知記錄操作
如何成功創(chuàng)制獎狀、證書、宣言
四、操作練習治療憑證案例

懂得銷售特殊意義事件對話本領
概述突顯特殊意義事件是什么
開創(chuàng)特殊意義事件妙招
明確特殊意義事件領域
設制特殊意義事件導圖--四層提問
五、把控導圖在輔導中使用
六、深知敘事對話含義（從特殊意義事件到開發(fā)多元故事）
七、演練突顯特殊意義事件案例

掌握銷售支撐性對話密碼
透視支撐性對話要領
明確什么是人自主性及責任行為
三、個人自主性、責任行為和概念發(fā)展構建
四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導實務：支撐性對話導圖設計--五種咨訊
五、成功把握輔導人責任
六、實操支撐性對話

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