敘事心理學(xué)與雙贏談判--談判技巧

敘事心理學(xué)與雙贏談判--談判技巧
【課程引言】
競爭日趨激烈，變化莫測，挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存，博弈復(fù)雜，有其妙無窮，也有進(jìn)退失據(jù)。
商場如戰(zhàn)場，無論是做銷售，還是做采購，如他們具備較強(qiáng)的認(rèn)知、信念和談判能力，
更能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵，而實(shí)現(xiàn)這
些的關(guān)鍵之精妙在于懂得洞悉人心理，知己知彼，步步為營，以便把握談判的主導(dǎo)權(quán)，
實(shí)現(xiàn)共贏的談
判。
如何在談判中理解自己和他人自我認(rèn)同，做到知己知彼？如何了解談判對手價(jià)值意圖和
人格特質(zhì)，以便有的放矢？如何有效評估雙方手中談判底牌和籌碼，以便揚(yáng)長避短？如
何在談判拉鋸戰(zhàn)中通過高效溝通技巧，有理有節(jié)溝通？如何在價(jià)格談判運(yùn)用有效策略攻
守自如，實(shí)現(xiàn)共贏談判？如何在談判中讀懂對方的姿態(tài)語言暗示，適時(shí)調(diào)整策略？
【什么是敘事療法】
敘事治療明顯區(qū)別于傳統(tǒng)上將人看作為問題的治療觀念，它是以故事敘說的方式，透過
“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構(gòu)積極故事,以喚起當(dāng)事人發(fā)生改變的
內(nèi)在力量的過程，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力，以便重新構(gòu)建自己渴望的自我
認(rèn)同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當(dāng)事人活出渴望的自己，也使輔導(dǎo)
人的工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為靈感來源。
在后現(xiàn)代心理學(xué)已經(jīng)成為不可阻擋的潮流的今天，敘事治療被認(rèn)為是一枝獨(dú)秀，已成為
國際咨詢界爭相學(xué)習(xí)的熱門流派！敘事療法以新穎治療理念、簡潔治療過程、良好治療
效果，頗受關(guān)注！麥克稱把這個(gè)學(xué)說定義成一種世界觀是不是比較好呢？也許吧，可是
即便如此，還是不夠。也許該說它是一種認(rèn)識(shí)論，一種哲學(xué)，一種人的承諾，一種策略
，一種倫理，一種生活等等。
【課程目標(biāo)】
學(xué)習(xí)敘事療法思想精神和專業(yè)知識(shí)，有效地了解自己和他人的目標(biāo)、意圖、價(jià)值觀、特
質(zhì)，以便發(fā)展積極的自我、認(rèn)知、情緒、行為，進(jìn)而樹立正確的職業(yè)談判心態(tài)。
學(xué)習(xí)將敘事專業(yè)知識(shí)和技巧，運(yùn)用到談判工作和生活中，平衡情緒，以解放自我；提升
談判技巧和策略，實(shí)現(xiàn)成功的談判。
在課堂學(xué)習(xí)體驗(yàn)式、案例式、啟發(fā)式、游戲式、互動(dòng)式等各種輔導(dǎo)方法，熟悉并掌握敘
事療法的各種技能和方法，授人以漁，結(jié)合實(shí)際工作，積極影響客戶，簽訂合約，提升
業(yè)績。
【課程特色】
1.規(guī)劃專業(yè)系統(tǒng)的敘事架構(gòu)體系：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)技能是一套專業(yè)、體系、全面、國
際化、個(gè)性化的敘事輔導(dǎo)架構(gòu)體系和有效輔導(dǎo)方案，幫助學(xué)員建立專業(yè)的心理輔導(dǎo)視野
。
2.設(shè)計(jì)卓越創(chuàng)新的敘事輔導(dǎo)模式：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)從敘事療法的創(chuàng)始人麥克·懷特，大
衛(wèi)·艾普斯頓心理輔導(dǎo)模式開始，整合業(yè)界敘事領(lǐng)跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅
老師獨(dú)特的產(chǎn)出，讓你跨入專業(yè)成長的加速器。透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到
厚”的輔導(dǎo)模式，統(tǒng)整正能量，以喚起人發(fā)生改變的內(nèi)在力量過程，活出渴望的自己。
3.創(chuàng)造實(shí)操快捷的工具方法：實(shí)踐證明，敘事療法非常適合中國國情：
第一，問題外化適應(yīng)中國人愛面子的心理特點(diǎn)及辯證的思維方式。
第二，關(guān)系取向與中國人關(guān)系自我觀相符合。
第三，重視人內(nèi)在力量與中國人擅長自律和反思的特點(diǎn)契合。充分吸取國外成熟經(jīng)驗(yàn)，
立足我國國情，致力于開發(fā)富有實(shí)用前景、操作性強(qiáng)、簡潔快速有效的系列輔導(dǎo)工具方
法和技巧，讓人重構(gòu)積極故事,以便重構(gòu)新的生活和自我認(rèn)同，重新詮釋生命的意義。
4.栽培獨(dú)立應(yīng)變的輔導(dǎo)能力：敘事心理輔導(dǎo)實(shí)務(wù)將敘事心理學(xué)理論與輔導(dǎo)技術(shù)整合簡化
，通過實(shí)用有效的演練，從而把各種經(jīng)典技術(shù)貫穿到完整的輔導(dǎo)過程中，并培養(yǎng)出獨(dú)立
開展心理輔導(dǎo)工作的能力。通過課程學(xué)習(xí)，使人變得更自主、更有責(zé)任行為能力。
【課程收獲】
1.培養(yǎng)敘事生活化：學(xué)員明白在談判工作中如何運(yùn)用敘事，掌握自己和對方的談判心理
，掌握成交的談判技巧，掌握順勢和逆勢談判的攻略實(shí)現(xiàn)共贏談判，以便提高談判的成
效。
2.滲透敘事專業(yè)化：學(xué)員懂得駕馭敘事于輔導(dǎo)工作中，透過理論講授，輔導(dǎo)實(shí)務(wù)練習(xí)，
有益提升心理輔導(dǎo)工作的質(zhì)量，確保提升團(tuán)隊(duì)的談判意識(shí)，談判能力。
3.融入敘事生命化：學(xué)員在學(xué)好敘事的基礎(chǔ)上，內(nèi)化其精髓，不斷實(shí)戰(zhàn)和不斷學(xué)習(xí)，在
談判的過程中，強(qiáng)化自我的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢，發(fā)展積極的自我認(rèn)同，從而自如
成功駕馭談判。
【課程風(fēng)格】
傅老師在長期的咨詢和培訓(xùn)中積累了大量的個(gè)案和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入淺出，課程充
滿熱情風(fēng)趣，富有親和力。一體化教學(xué)模式，理論和實(shí)際結(jié)合緊密，現(xiàn)場輔導(dǎo)技術(shù)演練
，透過覺察練習(xí)、討論、案例分享、經(jīng)驗(yàn)交流、全程體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、親身實(shí)踐、各種互動(dòng)
方式相結(jié)合，靈活多樣精彩呈現(xiàn)，氣氛活躍，學(xué)員在溫暖、輕松、力量中獲得了知識(shí)，
統(tǒng)整正能量，構(gòu)建積極自我與生活。獲得客戶的好評與認(rèn)可。
【培訓(xùn)時(shí)間】兩天
【運(yùn)用對象】
管理人員：總經(jīng)理、部門總監(jiān)、經(jīng)理
銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
相關(guān)人員：渴望快速進(jìn)入更好職業(yè)發(fā)展的職場新人；希望提升談判能力、溝通水平和職
業(yè)素養(yǎng)的人員
【課程大綱】
第一模塊透析雙贏談判--談判技巧
詮釋什么是談判
熟知什么是談判的特質(zhì)
談判無處不在
談判的心理需要
五、談判所需素質(zhì)

第二模塊概述敘事療法
一、熟悉敘事產(chǎn)生的概況
二、故事治療
邏輯科學(xué)模式與敘事模式的不同把握
剖析敘事療法特質(zhì)性
揭露敘事治療精神精華
掌握敘事治療優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
知道如何學(xué)好敘事治療
七、透析學(xué)敘事療法價(jià)值

第三模塊解析敘事療法架構(gòu)體系
揭露敘事療法代表人物
二、透視敘事療法理論觀念
三、揭示敘事治療的重要因素概念
四、深知敘事療法的人性觀點(diǎn)
五、透析敘事療法假設(shè)情況
六、掌握敘事療法的治療目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
七、解析敘事療法的治療計(jì)劃
八、悉知敘事治療的歷程情況
九、揭知敘事療法治療對話條件
十、詮釋敘事治療的方法

第四模塊解構(gòu)談判操作技巧
深知解構(gòu)傾聽密碼
二、解構(gòu)問題和主流文化
三、創(chuàng)設(shè)外化對話之解構(gòu)性提問
四、操作解構(gòu)對話案例

第五模塊操作外化談判方略
揭示外化對話梗概
二、外化對話起源詮釋
三、探知外化對話發(fā)展內(nèi)涵
四、輔導(dǎo)人態(tài)度揭示五、隱喻的操作
六、應(yīng)對下結(jié)論的方法
七、創(chuàng)造其他外化對話
八、創(chuàng)制外化導(dǎo)圖：四種方式
九、解析外化對話好處
十、什么外化對話密碼
十一、外化案例操作

第六模塊設(shè)計(jì)談判重寫對話技術(shù)
熟知重寫對話擇要
二、揭秘重寫對話框架
三、設(shè)立重寫論點(diǎn)與策略
四、規(guī)劃重寫導(dǎo)圖技巧
五、探知故事和自我認(rèn)同關(guān)聯(lián)
六、掌握自我認(rèn)同藍(lán)圖目的和益處
七、揭示意向理解與內(nèi)在性質(zhì)理解密碼
八、把控自我認(rèn)同：思想檔案柜
九、重寫案例操作演練

第七模塊創(chuàng)作談判重組會(huì)員秘笈
解析什么是重組會(huì)員綱要
探知再說你好策略
透視什么是重組會(huì)員益處與目的
四、重組會(huì)員案例操作演練

第八模塊締造定義儀式與談判技法
透析定義儀式綱領(lǐng)發(fā)展
使聽眾參與的技巧：在輔導(dǎo)實(shí)務(wù)中定義儀式形成階段設(shè)計(jì)
定義儀式起源揭示
輔導(dǎo)實(shí)踐中的定義儀式運(yùn)用
定義儀式架構(gòu)規(guī)劃
選擇見證者和重新定位
輔導(dǎo)人指導(dǎo)定義儀式對話職責(zé)確定
八、技術(shù)、匿名與道德的明確
九、定義儀式案例操作演練

第九模塊規(guī)劃談判治療憑證本領(lǐng)
治療性信函探知
二、記錄的運(yùn)用
三、證書獎(jiǎng)狀宣言創(chuàng)作技巧
四、治療憑證案例操作練習(xí)

第十模塊構(gòu)創(chuàng)談判特殊意義事件方法
突顯特殊意義事件概要透析
把握特殊意義事件妙計(jì)
揭示特殊意義事件領(lǐng)域
創(chuàng)建特殊意義事件：四種提問
在實(shí)務(wù)中操作導(dǎo)圖的密碼
挖掘敘事對話本質(zhì)：從特殊意義事件到不同故事開發(fā)
七、實(shí)操突顯特殊意義事件練習(xí)

第十一模塊締造支撐性對話之談判方案
熟知支撐性對話綱要
覺知責(zé)任行動(dòng)和人自主性密碼
揭秘人自主、責(zé)任行為和概念發(fā)展
規(guī)劃潛在發(fā)展區(qū)與輔導(dǎo)實(shí)踐（支撐性對話導(dǎo)圖設(shè)置：五種提問）
五、在操作中輔導(dǎo)人職責(zé)的駕馭
六、操作案例練習(xí)

傅心鳴老師的其它課程