《基于客群分類的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

基于客群分類的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
近年來，伴隨著零售業(yè)務(wù)的崛起，銀行渠道的金融產(chǎn)品也得以豐富。然而，面對(duì)日趨
豐富的金融產(chǎn)品，許多銀行一線的營(yíng)銷人員，包括理財(cái)經(jīng)理都存在著不少的困惑：所謂
的“理財(cái)”，難道就是為了銷售一個(gè)接一個(gè)的產(chǎn)品完成銷售指標(biāo)？客戶都不想冒風(fēng)險(xiǎn)，所
以就只銷售低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品？這樣的誤區(qū)導(dǎo)致銀行營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶時(shí)往往只立足
于銷售單一的產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶游走于各家銀行比價(jià)逐利，難以形成忠誠(chéng)度。究其原因，
就是因?yàn)殂y行營(yíng)銷人員未能真正站在客戶的角度去構(gòu)建適合客戶的資產(chǎn)配置方案，無法
從整體層面幫助客戶開展全方位的財(cái)富管理，導(dǎo)致客戶關(guān)系淡薄。
與其同時(shí)，資管新規(guī)的出臺(tái)，也意味著財(cái)富管理將由原來的粗放型1.
0時(shí)代，進(jìn)入到更為強(qiáng)調(diào)專業(yè)型和多元化的2.
0時(shí)代，伴隨著客戶理財(cái)行為的改變，銀行營(yíng)銷人員也應(yīng)該緊跟趨勢(shì)，從單一產(chǎn)品銷售角
色盡快蛻變成為具備綜合資產(chǎn)規(guī)劃技能的理財(cái)顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)人和家庭財(cái)富有效
的規(guī)劃和安排。本課程的目標(biāo)即是幫助培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、可信賴的銀行理財(cái)師人才
。

課程收益：
● 掌握資產(chǎn)配置的要點(diǎn)及流程操作
● 掌握不同客群的資產(chǎn)配置要點(diǎn)
● 掌握資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)技能
● 認(rèn)識(shí)中國(guó)高凈值人群的資產(chǎn)配置

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：市場(chǎng)部人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：互動(dòng)參與、案例分享、分組討論、團(tuán)隊(duì)展示

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置的要點(diǎn)及流程
一、資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
1. 資產(chǎn)配置的定義
2. 資產(chǎn)配置的價(jià)值
案例分享：《漫步華爾街》的啟示
3. 利率市場(chǎng)化的影響
案例分享：美國(guó)利率市場(chǎng)化的啟示
4. 資管新規(guī)出臺(tái)的影響
團(tuán)隊(duì)討論：資管新規(guī)出臺(tái)對(duì)客戶理財(cái)行為的影響
5. 資產(chǎn)配置的三大核心原則
6. 資產(chǎn)配置的三大要素
7. 影響資金決策的因素
1）客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
2）主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
3）客戶的財(cái)富觀念
8. 資產(chǎn)配置的四種典型策略
1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2）年齡配置法則
3）投資風(fēng)格配置法則
4）美林投資時(shí)鐘
二、資產(chǎn)配置的流程
1. 確認(rèn)客戶理財(cái)目標(biāo)
2. 有效開展客戶KYC
1）個(gè)人基本信息
2）家庭基本信息
3）職業(yè)基本信息
4）基本收支狀況
5）過往投資經(jīng)驗(yàn)
6）家庭保障安排
7）其他現(xiàn)有規(guī)劃
8）客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性
9）客戶財(cái)富觀念
3. 客戶財(cái)務(wù)生命周期
4. 明確現(xiàn)有安排不足
5. 提出配置核心原則
6. 強(qiáng)調(diào)配置三大要素
7. 安排大類資產(chǎn)配置
8. 選擇具體產(chǎn)品組合
9. 雙方確認(rèn)落實(shí)方案
10. 保持跟進(jìn)動(dòng)態(tài)調(diào)整

第二講：大類資產(chǎn)及產(chǎn)品配置
一、現(xiàn)金類
1. 活期存款
2. 定期存款
3. 大額存單
4. 理財(cái)產(chǎn)品
5. 貨幣基金
二、固收類
1. 債券
2. 債券基金
3. 理財(cái)型保險(xiǎn)
4. 信托產(chǎn)品
5. 資管計(jì)劃
三、權(quán)益類
1. 股票
2. 股票型基金
3. 私募基金
4. 對(duì)沖基金
5. 投資型保險(xiǎn)
6. 不動(dòng)產(chǎn)投資
四、保障類
1. 意外保險(xiǎn)
2. 終身壽險(xiǎn)
3. 疾病保險(xiǎn)
五、其他另類
1. 商品貴金屬
2. 期貨與期權(quán)
3. 藝術(shù)品投資

第三講：各類典型客群的資產(chǎn)配置
一、家庭女性客群的資產(chǎn)配置
1. 家庭女性客群的特征分析
2. 家庭女性客群的資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3. 家庭女性客群的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
分組演練：一位富太太的資產(chǎn)配置
二、企業(yè)主客群的資產(chǎn)配置
1. 企業(yè)主客群的特征分析
2. 企業(yè)主客群的資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3. 企業(yè)主客群的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
分組演練：一位創(chuàng)富新貴的資產(chǎn)配置
三、企事業(yè)金領(lǐng)客群的資產(chǎn)配置
1. 企事業(yè)金領(lǐng)客群的特征分析
2. 企事業(yè)金領(lǐng)客群的資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3. 企事業(yè)金領(lǐng)客群的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
分組演練：一位銷售總監(jiān)的資產(chǎn)配置
四、老年退休客群的資產(chǎn)配置
1. 老年退休客群的特征分析
2. 老年退休客群的資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3. 老年退休客群的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
分組演練：一位退休教授的資產(chǎn)配置
五、拆遷戶客群的資產(chǎn)配置
1. 拆遷戶客群的特征分析
2. 拆遷戶客群的資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3. 拆遷戶客群的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
分組演練：一位拆遷戶主的資產(chǎn)配置

第四講：認(rèn)識(shí)中國(guó)高凈值人群的資產(chǎn)配置
一、中國(guó)高凈值人群的群體特征分析
1. 中國(guó)高凈值人群總量
2. 中國(guó)高凈值人群分布
3. 中國(guó)高凈值人群構(gòu)成
4. 中國(guó)高凈值人群畫像
5. 中國(guó)高凈值人群心理
6. 中國(guó)高凈值人群個(gè)性
二、中國(guó)高凈值人群的理財(cái)行為特征
1. 中國(guó)高凈值人群的三類理財(cái)渠道
2. 中國(guó)高凈值人群的六類理財(cái)需求
3. 中國(guó)高凈值人群的重點(diǎn)理財(cái)目標(biāo)
4. 中國(guó)高凈值人群的典型理財(cái)分配
三、中國(guó)高凈值人群的財(cái)富管理模式
1. 自理型
2. 參與型
3. 委托型
四、中國(guó)高凈值人群的資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
1. 產(chǎn)品日趨多元化
2. 覆蓋范圍全球化
3. 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)普及化
4. 配置方向穩(wěn)健化
5. 機(jī)構(gòu)專業(yè)重視化
五、中國(guó)高凈值人群的跨境投資需求
1. 中國(guó)高凈值人群的未來跨境需求
2. 中國(guó)高凈值人群的跨境投資目的
3. 中國(guó)高凈值人群的跨境投資區(qū)域
4. 中國(guó)高凈值人群的跨境投資產(chǎn)品
5. 中國(guó)高凈值人群的跨境考慮因素
6. 中國(guó)高凈值人群的跨境問題盤點(diǎn)
7. 中國(guó)高凈值人群的跨境投資渠道
8. 中國(guó)高凈值人群的機(jī)構(gòu)選擇評(píng)判
六、中國(guó)高凈值人群的另類投資分析
1. 中國(guó)高凈值人群的另類投資范圍
2. 中國(guó)高凈值人群的另類投資背景
3. 中國(guó)高凈值人群的另類投資特點(diǎn)
4. 中國(guó)高凈值人群的另類投資現(xiàn)狀
5. 中國(guó)高凈值人群的另類投資潛力
6. 中國(guó)高凈值人群的藝術(shù)品投資
7. 中國(guó)高凈值人群的酒類投資
8. 中國(guó)高凈值人群的手表投資
9. 中國(guó)高凈值人群的珠寶投資
10. 中國(guó)高凈值人群的公務(wù)機(jī)投資

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