《銀保爆破——保險客群分析與營銷策略》

銀保爆破——保險客群分析與營銷策略
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課程背景：
作為銀行中收業(yè)務中的重點項目，保險業(yè)務一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務已發(fā)
展多時，銀行一線員工普遍對于保險產(chǎn)品知識依然有諸多誤解和欠缺剖析，同時也無法
針對客戶的具體情況進行深入了解從而提供精準的個性化解決方案，大多只能基于產(chǎn)品
表面的基本屬性、強調(diào)短時的預期收益來說服客戶接受認購，無法幫助客戶做到中長期
的規(guī)劃配置，導致客戶無法真實理解保險產(chǎn)品，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險銷售行為。
因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險知識體系、深度理解保險產(chǎn)品、開展聚類分析謀
求匹配客戶需求的應對策略顯得尤為關(guān)鍵。
與此同時，伴隨著資管新規(guī)的出臺，財富管理已然進入2.
0時代，客戶理財模式將日趨多元豐富，其中保險的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險
產(chǎn)品知識和擁有過硬的保險營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標
即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線營銷人員。

課程收益：
◎掌握保險的正確營銷心法；
◎掌握各類型保險產(chǎn)品知識，建立系統(tǒng)化的保險知識體系；
◎掌握五類典型客群的保險需求分析及營銷策略；
◎掌握保險營銷話術(shù)及不同客戶的溝通應對技巧；
◎解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險營銷的成功率。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：分支行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式

課程大綱
第一講：理財型保險營銷的正確姿勢
一、銀行人的保險營銷現(xiàn)狀
1. 這些年聽到的保險營銷困惑
2. 保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學習工具：正確的保險一句話營銷話術(shù)
二、保險——最佳財產(chǎn)保全工具
1. 《公司法》：人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)
2. 《合同法》：受益保險金不用于抵債
3. 《保險法》：不存在爭議的財產(chǎn)分配
4. 《保險法》：人壽保險公司不得破產(chǎn)解散
團隊討論：存款保險制度出臺的解讀
三、利率市場化和資管新規(guī)背景下的保險
1. 利率市場化利好保險發(fā)展
案例分享：美國的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對客戶理財行為的影響
四、正確開啟理財型保險的營銷技巧
1. 強調(diào)利率市場化和資管新規(guī)的影響
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保險的安全屬性
學習工具：理財型保險的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷保險
五、如何正確處理保險受騙的客戶
1. 聆聽緣由真誠感化
2. 打開心結(jié)恢復信心
故事啟發(fā)：保險受騙客戶=情感受傷的女生
3. 如何正確處理與保險公司的關(guān)系

第二講：各類型保險產(chǎn)品剖析
一、定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 定期壽險的產(chǎn)品屬性
2. 定期壽險的目標受眾
團隊討論：“老公負責賺錢養(yǎng)家，老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
二、終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 終身壽險的產(chǎn)品屬性
2. 終身壽險的目標受眾
團隊討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險？
三、年金保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 年金保險的產(chǎn)品屬性
2. 年金保險的目標受眾
3. 年金保險與傳統(tǒng)壽險的不同點
案例分享：那些重視教育金儲備的名人們
情景演練：營銷教育年金保險
案例分享：各國領取養(yǎng)老金的年齡一覽
案例分享：香港人購買年金保險
情景演練：營銷養(yǎng)老年金保險
四、兩全保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 返還型意外險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
2. 返還型意外險與消費型意外險的對比
3. 返還型重疾險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
4. 返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5. 商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
學習工具：意外險和重疾險的簡要營銷話術(shù)
情景演練：營銷意外險和重疾險
五、投資型保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 分紅險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享：國內(nèi)分紅險與香港分紅險的對比
2. 萬能險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享：個人經(jīng)驗：如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3. 投連險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
故事啟發(fā)：人不能同時追兩只兔子

第三講：解鎖保障型保險營銷的關(guān)鍵
一、保險的本質(zhì)
1. 行為經(jīng)濟學對人的解讀
2. 保險的本質(zhì)是一種投入
二、保險營銷的成功關(guān)鍵
1. 客戶為何拒絕保險的心理剖析
2. 扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br /> 案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 遠離兩類主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風險點

第四講：常見五類客群的保險營銷策略
一、年輕客群的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 年輕客群的特征
2. 年輕客群的面臨風險點
3. 年輕客群的營銷策略
案例分享：泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
情景演練：一位工作繁忙的年輕白領
二、家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面臨風險點
3. 家庭女性的營銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸?！辈皇莵碜苑孔?，而是保險
情景演練：一位幸福太太的保險規(guī)劃
三、小企業(yè)主的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 小企業(yè)主的特征
2. 小企業(yè)主的面臨風險點
3. 小企業(yè)主的營銷策略
4. 了解企業(yè)主的高成就動機
案例分享：年繳百萬的年金險規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
四、老年客群的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面臨風險點
3. 老年客群的營銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風波
情景演練：一位老阿姨的資金安排困惑
五、高端客戶的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 高端客戶的特征
2. 高端客戶的面臨風險點
3. 高端客戶的營銷策略
案例分享：千萬保單的客戶心聲

第五講：常見客戶投保誤區(qū)及異議處理
一、常見客戶投保誤區(qū)
1. 重收益輕保障
2. 先小孩后大人
3. 有錢不需要買
4. 保障越多越好
5. 早點交完省心
6. 香港買保險好
案例分享：香港保險優(yōu)劣勢分析
二、國外保險發(fā)展現(xiàn)狀和客戶保險認知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時成交的第一份保單
2. 日本人的保險意識
3. 人生七張保單
三、保險配置的原則
1. 保險配置“雙十“法則
2. 家庭配置的“4321”法則
學習工具：標準普爾資產(chǎn)象限圖
3. 生命價值法VS遺屬需求法
四、保險營銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費對比
2. 客觀選擇保障范圍
3. 保單健診尋找突破
案例分享：一位擁有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道

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