２．客戶不愿做出承諾的情境處理
　?。常N談判策略

４．拜訪后之分析
　　５．跟進(jìn)，成交源

源自英國輝瑞普公司20年研究與實踐的成果，風(fēng)靡全球！

世界500強(qiáng)企業(yè)中高級銷售代表必修的課程。

  在客戶至上的今天，應(yīng)該從客戶角度來看購買流程，從而使銷售更符合客戶的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服客戶。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與客戶的購買流程做嫁接，使大客戶銷售人員可以從客戶的角度來開展銷售活動。

顧問式銷售

● 如何從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?/span>

● 如何實現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；

● 如何實現(xiàn)從克服到回避異議；

● 如何從單筆交易，轉(zhuǎn)化為一系列的交易。

學(xué)員對象：主管營銷的副總經(jīng)理；銷售部門經(jīng)理、主管營銷部門經(jīng)理、主管；各類企業(yè)的各級銷售人員

學(xué)員收獲：

從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)；

學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法；

改變傳統(tǒng)的銷售思維模式；

學(xué)會面向高層決策者的銷售方法；

學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法。

課程特色：學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強(qiáng)；顧問式銷售體系完備，技巧全面，便于學(xué)員掌控大客戶銷售全過程。

內(nèi)容大綱

一．顧問式銷售產(chǎn)生的背景與原因

1．銷售行為

2．客戶購買行為

3．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別

4．銷售成功的關(guān)鍵

二．顧問式銷售的基本概念
　1．顧客購買流程　

  2．問題點、顧客需求與利益

3．顧客購買決策點

4．顧客購買優(yōu)先順序
　5．推銷流程與購買流程的對比

6．推銷流程與購買流程的結(jié)合點

三．顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)

1．狀況性詢問

     明確狀況性詢問的目的

隱藏性問題與明顯性問題

     精簡提問數(shù)量與描述

關(guān)心客戶業(yè)務(wù)，把握談話方向

2．問題性詢問

為什么要進(jìn)行問題性詢問（靠近客戶思維模式，將話題引向深入）

有效使用問題性詢問的原則（讓客戶理解，連續(xù)性提問，通過關(guān)聯(lián)過程確認(rèn)不滿和抱怨）

提合適的問題性詢問（在低風(fēng)險區(qū)提問，避免在高風(fēng)險區(qū)提問）

3．暗示性詢問

 暗示性詢問的目的（開發(fā)客戶對難題認(rèn)識的透明度和力度；將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求）

掌握暗示性詢問的操作邏輯

策劃暗示性詢問：

     確定談話方向

        客戶確認(rèn)你所提問題的重要性

        做出暗示性詢問策劃表

        按計劃表準(zhǔn)備暗示性詢問的問題

   超越基本的暗示性詢問

4．需求確認(rèn)詢問

   明確需求確認(rèn)詢問的目的（增加方案吸引力，使客戶注重方案的效益）

   確認(rèn)詢問的簡單模式：確認(rèn)、弄清、擴(kuò)大

   掌握需求詢問時機(jī)

   克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論

四．顧問式銷售實施流程

1．有效開始

   尋找商機(jī)的方法

銷售從拒絕開始

   拜訪的目的是什么

   電話接近客戶

   建立融洽交談環(huán)境

2．問題點揭示

從了解客戶背景開始

開放式詢問發(fā)現(xiàn)客戶問題點

找到談話深入下去的切入點

3．問題大小分析

歸納發(fā)現(xiàn)的問題點

將問題點引導(dǎo)成客戶的抱怨和不滿（隱藏性問題）

將隱藏性問題引導(dǎo)成明顯性需求

4．建立優(yōu)先順序

引導(dǎo)客戶對明顯性需求排序

將明顯性需求與產(chǎn)品功能相聯(lián)系

將客戶帶到賣方評估階段

5．選擇解決方案

掌握正確的產(chǎn)品說明策略

按優(yōu)先順序進(jìn)行產(chǎn)品FAB說明

進(jìn)行成功的產(chǎn)品演示

確認(rèn)正面回應(yīng)

6．緊扣利益成交

注意成交信號（身體/語言）

緊扣利益鈕扣

進(jìn)行合理交換

四．顧問式銷售的關(guān)鍵點與難點解析

1．客戶特征與客戶面臨的風(fēng)險

2．銷售代表的決策與客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題與客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序與FAB

5．聚集核心問題提問

6．克服反論促成

一部電話一年創(chuàng)造1000萬的銷售業(yè)績，不是夢想！

將電話成交率提高到10~15%----你無須再摸索，

成功的金鑰匙就在本課程！

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

電話銷售技巧

● 如何吸引客戶注意力，并建立信任關(guān)系？

● 如何有效提問，并取得客戶認(rèn)同？

● 如何處理難題，讓客戶沒有機(jī)會拒絕你？

學(xué)員對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、電話銷售主管、電話銷售員

學(xué)員收獲：

更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系
運用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會
提高電話銷售能力和協(xié)調(diào)能力
更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
更清楚地直接把握客戶的需求
更好地掌握開場白的運用技巧
更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧

課程特色：根據(jù)內(nèi)容的緊湊性、難易程度及學(xué)員（或自己）的實際情況，確定比較合理和寬裕的實際學(xué)習(xí)時間， 并組織學(xué)員做討論、游戲或演練等項目，以便達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果。

內(nèi)容大綱：

一．電話銷售前的系統(tǒng)準(zhǔn)備：

1．心理建設(shè)系統(tǒng)準(zhǔn)備

以客戶為導(dǎo)向
信守諾言

專業(yè)能力

誠實正直

2．銷售機(jī)會管理系統(tǒng)準(zhǔn)備

準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

獲取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)途徑

建立充足的客戶數(shù)據(jù)庫資料

3．個人工作系統(tǒng)準(zhǔn)備
每天保持足夠的電話量

建立“漏斗”工作系統(tǒng)

交叉銷售及步驟

提高銷售及步驟

二．電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1．抓--吸引客戶注意
不打無準(zhǔn)備之仗
富有吸引力的開場白
開場白中常見的吸引注意力的方法
三種不同類型的客戶
制作跟進(jìn)模板

2．探--發(fā)現(xiàn)客戶需求

探詢并確定客戶的需求
根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦

3．除--消除客戶顧慮

處理客戶可能的顧慮
16種客戶拒絕的關(guān)鍵應(yīng)對策略

4．促--促成訂單
促成的關(guān)鍵要素
促成的技巧

促成后做電話跟進(jìn)
18種常用的成交促成法

  三．電話銷售的關(guān)鍵突破

1．如何突破前臺

秘書/前臺的“三板斧”

為什么受傷的總是你

有效突破秘書/前臺的十個策略：

2．如何突破與客戶負(fù)責(zé)人的談判

聲如其人

在語言中注入情感

同理心傾聽

引起對方興趣的話題

使用提問方式讓對方參與到對話中來

思考負(fù)責(zé)人可能會提到大問題及應(yīng)對措施

給客戶一種可以信賴的感覺。

把話說到對方的心坎兒上

不做情緒的奴隸

拒絕“犯罪”

四．電話銷售情景模擬訓(xùn)練

1．模擬情景片斷

2．情景模擬分析

團(tuán)隊銷售

課程內(nèi)容大綱

一．銷售團(tuán)隊的整體規(guī)劃

建立銷售團(tuán)隊的使命和目標(biāo)

設(shè)計銷售團(tuán)隊的整體架構(gòu)

建立銷售團(tuán)隊績效評估系統(tǒng)

塑造銷售團(tuán)隊文化

二．銷售團(tuán)隊管理

銷售流程管理

銷售機(jī)會與預(yù)測管理

銷售過程管理

    銷售合同管理

    銷售指標(biāo)與業(yè)績考核

銷售人員管理

        銷售團(tuán)隊人員甄選；

 銷售團(tuán)隊管理規(guī)劃；

銷售團(tuán)隊日常管理

銷售團(tuán)隊控制

三．團(tuán)隊協(xié)同銷售

團(tuán)隊銷售業(yè)務(wù)模式規(guī)劃

團(tuán)隊協(xié)同銷售流程設(shè)計

團(tuán)隊協(xié)同銷售策略

團(tuán)隊銷售活動組織（拓展性/教育性/經(jīng)營性/激勵性/聯(lián)誼性活動等）

四．團(tuán)隊激勵

從銷售心理激勵銷售團(tuán)隊（正面思考/潛能突破/氛圍）

從銷售行為激勵銷售團(tuán)隊（參與/決策/溝通）

從銷售結(jié)果激勵銷售團(tuán)隊（目標(biāo)/績效/慶祝）

五．團(tuán)隊銷售力提升

團(tuán)隊銷售力系統(tǒng)教育

團(tuán)隊銷售力系統(tǒng)訓(xùn)練

銷售流程與細(xì)節(jié)固化

銷售指導(dǎo)與輔導(dǎo)（例會/情景模擬/現(xiàn)場/讀書計劃等）

贏在中層

課程內(nèi)容大綱

A．當(dāng)前企業(yè)需要什么樣的中層

一．企業(yè)新中層的詮釋

管理環(huán)境之新：復(fù)雜，速度，靈活性

管理任務(wù)之新：決策，協(xié)同，執(zhí)行

管理對象之新：“E”世代，契約，自主管理與人性成長

管理方法之新：數(shù)字，信息，知識管理

B．如何實現(xiàn)贏在中層

一．贏在定位：戰(zhàn)略方案的行動者；組織雄心的嵌入者；組織文化的灌輸者；工作意義的賦予者            

二．贏在理念：創(chuàng)造顧客價值：貢獻(xiàn)于全流程：回歸于實事求是的管理之道

三．贏在素養(yǎng)：1．精確思考的素養(yǎng)：結(jié)構(gòu)化思考：流程化思考：操作化思考

2．解決問題的素養(yǎng)：狀況分析；問題分析：潛在問題/機(jī)會分析

3．合理決策的素養(yǎng)：描述決策目的：建立目標(biāo)體系：評估選擇方：做出平衡選擇 ：達(dá)成決策共識

4．高效執(zhí)行的素養(yǎng)：樹立執(zhí)行精神；尋找執(zhí)行方法；采取執(zhí)行措施；達(dá)成執(zhí)行結(jié)果

5．關(guān)注細(xì)節(jié)的素養(yǎng):細(xì)節(jié)管理意識 細(xì)節(jié)管理原則（格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化）

從關(guān)鍵點開始打造細(xì)節(jié)鏈

用細(xì)節(jié)提升管理成效

四．贏在方法：1．計劃方法；2．組織方法；3．目標(biāo)管理方法；4．過程監(jiān)控方法；5．績效管理方法

五．贏在工具：1．有效的時間管理；2．有效的會議組織；3．有效的工作溝通；4．有效的授權(quán)

5．有效的人員管理：管理上司；管理同事；管理下屬

6．有效的指導(dǎo)與輔導(dǎo)；7．有效的自我管理

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