B2B銷售綜合技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡介履歷背景?新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細(xì)>>

楊虎
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B2B銷售綜合技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

B2B銷售綜合技能訓(xùn)練

B2B銷售技能綜合訓(xùn)練（兩天）
培訓(xùn)師：楊虎

B2B銷售現(xiàn)狀及分析
B2B銷售的特點
B2B銷售必須要做到知己知彼
? 什么是銷售
? 我們?yōu)槭裁匆鲣N售
? 我們通常是怎么做銷售的
? 人們?yōu)槭裁磿少?br /> ? 客戶采購會考慮哪些因素
? 客戶通常是如何進(jìn)行采購的
買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析
案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
銷售不力的五大原因
卓越銷售人員的四個條件
銷售人員必具的五大王者銷售心態(tài)
成功B2B銷售的六級階梯銷售法

有效的客戶開發(fā)
案例：給自己制造機會的人
客戶開發(fā)的三非原則
? 非典
? 非賣
? 非凡
社交、人脈、關(guān)系
社交營銷的四大步驟
案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售
網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大主流工具的使用
網(wǎng)絡(luò)營銷的具體步驟和關(guān)鍵
案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力

建立客戶信任
信任的第一步是了解客戶信息
? 基本信息
? 健康信息
? 興好信息
? 經(jīng)歷信息
? 產(chǎn)品信息
案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作
案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
建立良好的第一印象
? 四大法則
? 八大要素
增強與客戶之間的有效互動
? GOOD&BAD
? DISC
? VAK
6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程

挖掘客戶的需求和問題
銷售中的爆米花原理
案例討論：為什么他們會分開？
馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用
正向提問技術(shù)
? 基本問題：5W2H
? 深入問題：5why
? 痛苦問題：SPIN
案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
反向提問
? 客戶提問：挪移
? 客戶疑問：反轉(zhuǎn)
聆聽客戶情況
? 聽清
? 回應(yīng)
? 詢問
? 記錄
B2B銷售中的鐘擺原理
長期浸泡法則
? 不反感
? 涉機密
? 刨祖墳
? 有隱患

確認(rèn)客戶對賣方的期待
確認(rèn)客戶對方案的期待
? 詢問
? 確認(rèn)
? 補充
探詢客戶預(yù)算
? 直接問
? 選擇問
? 試探問
其它

分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個定律
客戶條件與價格問題的三種情況及應(yīng)對
售方?jīng)Q策分析的六個要素
? 需求
? 預(yù)算
? 影響
? 能力
? 利潤
? 后續(xù)
客戶決策人物分析
? 決策者
? 影響者
? 參與者
? 使用者
? 執(zhí)行者
? 守門者

方案展示（招投標(biāo)）
一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計
方案或標(biāo)書的設(shè)計要點
? 完整性
? 重點性
? 專業(yè)性
方案展示或講標(biāo)設(shè)計的要點
方案展示或講標(biāo)一定要突出重點
FABE法則的運用
USP的運用
講標(biāo)的三個關(guān)鍵
? 流程
? 儀態(tài)
? 互動
增加講標(biāo)互動的三個方法
巧妙地屏蔽競爭對手
? 田忌賽馬
? 建立標(biāo)準(zhǔn)
案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

如何順利完成銷售
巧妙的回應(yīng)客戶異議
? 慣性
? 暗示
? 躲避
雙贏溝通談判（打乒乓球）
學(xué)會讓客戶落錘
? 三個關(guān)鍵方法
? 三個輔助方法
案例：怎樣把兵要過來

客戶服務(wù)
用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對銷售的巨大影響
案例：差點要命的服務(wù)
客戶服務(wù)的兩大基本特征
案例：人在旅途&人在囧途
銷售人員做客戶服務(wù)的五個方法
銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵
案例：折磨人的電視機
通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹
真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

銷售人員的銷售管理
運用銷售漏斗對客戶進(jìn)行有效管理
個人年度銷售目標(biāo)的制定與管理
個人每日銷售行動的計劃與管理
一切都是功夫，銷售也是如此
結(jié)束語

 

楊虎老師的其它課程

《新零售思維與業(yè)務(wù)升級》（兩天）講師：楊虎【課程背景】當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營遇到諸多挑戰(zhàn)，無論是來自疫情的影響，還是原本就有的互聯(lián)網(wǎng)銷售，都對線下傳統(tǒng)企業(yè)形成了多方位的沖擊。可以說，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。如何轉(zhuǎn)型？如何升級？核心在于思維與方法?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下誕生的新零售，不僅是線下，更重要的是線下賦能。所以，我們需要緊跟這個時代的步伐，運用互聯(lián)網(wǎng)思維的新零售

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《疫情后商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力教練營》（三天兩晚）講師：楊虎（注：以下內(nèi)容安排在實際授課時會根據(jù)現(xiàn)場需要做出微調(diào)）主要運用的教學(xué)方法：講授法、案例法、小組討論法、團體教練法課程框架概覽：第一天：領(lǐng)導(dǎo)自我（上午準(zhǔn)備amp;思維，下午行為amp;成效，晚上研討會）第二天：領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)（上午業(yè)務(wù)戰(zhàn)略amp;客戶戰(zhàn)略，下午競爭戰(zhàn)略amp;關(guān)系戰(zhàn)略，晚上研討會）第三天：領(lǐng)導(dǎo)團隊amp

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《營銷團隊倍效模式》（兩天）講師：楊虎【課程背景】營銷團隊發(fā)展一直是各企業(yè)、各組織極為關(guān)心的領(lǐng)域，這是直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)績增減與否的問題。本課程立足于營銷團隊績效表現(xiàn)最佳的時刻，以及在這些績效時刻背后的條件和行為，總結(jié)出導(dǎo)致業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生高績效的關(guān)鍵影響因素。本課程基于楊虎老師通過對各營銷團隊中的領(lǐng)導(dǎo)者和團隊成員進(jìn)行相關(guān)的訪談和問卷調(diào)研，最終根據(jù)實研研究對象的訪

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《優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力：克服團隊協(xié)作的五大障礙》領(lǐng)效教練：楊虎導(dǎo)入：團隊協(xié)作的五大障礙根述第一大障礙：缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的團隊特征充滿信任的團隊特征建立團隊信任的方法團隊領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)團隊信任與團隊沖突第二大障礙：懼怕沖突懼怕沖突的原因懼怕沖突的團隊特征擁抱沖突的團隊特征進(jìn)行積極爭論的方法團隊領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)懼怕沖突與欠缺投入第三大障礙：欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投

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《戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：VUCA時代的經(jīng)營攻守道》講師：楊虎?【課程對象】企業(yè)老板及高管（公開課）【課程時長】兩天（12小時）【課程背景】我們身處的世界變化越來越快，知識邊界不斷被突破，信息的超飽和不斷打破暫時達(dá)成的平衡。VUCA時代已經(jīng)到來。VUCA一詞20世紀(jì)90年代起源于美國軍方。是Volatility易變性、Uncertainty不確定性、COMPLEXITY

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《專業(yè)銷售策略》課程介紹（兩天）培訓(xùn)師：楊虎【課程背景】您或您的銷售團隊是否存在以下類似的問題呢？銷售人員總是技能不過關(guān)，不知道如何讓他們整體性提升；銷售人員對公司和產(chǎn)品的介紹非常認(rèn)真，客戶卻并不買賬；除了講產(chǎn)品，和客戶幾乎就沒話說，有一句沒一句，好尷尬；要么就是說了很多，但是到底哪些該說哪些不該說，心里沒底；客戶表現(xiàn)得挺感興趣，就是遲遲不掏錢；客戶拜訪了很

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《專業(yè)銷售策略》講師：楊虎老師【課程對象】企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、有一定經(jīng)驗的銷售人員【課程時長】2天，12小時第一部分：銷售目標(biāo)達(dá)成方法銷售目標(biāo)設(shè)定與分解傳統(tǒng)銷售目標(biāo)設(shè)定的問題目標(biāo)地圖：最小行動計劃的制定MAP制定的方法四個重要的問題解決目標(biāo)達(dá)成中的概率思維銷售成功概率的公式如何提高銷售基礎(chǔ)概率如何提高銷售能力概率概率思維下的銷售流程第二部分：銷售心理與

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《精準(zhǔn)營銷》講師：楊虎【課程對象】企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人【課時安排】2天，共12小時課程導(dǎo)入：重識精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷于企業(yè)的意義精準(zhǔn)營銷的本質(zhì)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群目標(biāo)客群的選擇客戶群的三維劃分目標(biāo)客群定位的五大價值客戶畫像基本四要素案例分析目標(biāo)客群需求分析精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群需求目標(biāo)客群需求的三層次劃分針對關(guān)鍵需求的精準(zhǔn)營銷案例分析精準(zhǔn)定位企業(yè)業(yè)務(wù)基于目標(biāo)客群的業(yè)務(wù)定位如何對

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《企業(yè)新效能：積極型組織的建設(shè)與發(fā)展》講師：楊虎?【課程對象】企業(yè)老板及高管（公開課）【課程時長】兩天（12小時）【課程背景】積極組織強調(diào)對員工心理優(yōu)勢的開發(fā)與管理，與傳統(tǒng)組織將重點放在解決管理者和員工的機能失調(diào)、沖突、工作壓力等問題上所不同的是，積極組織將重點放在如何采取積極的方法和怎樣發(fā)揮員工優(yōu)勢以提高組織的績效水平上，包括信心/自我效能、希望、樂觀、主

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《企業(yè)營銷四大戰(zhàn)略》主講：楊虎老師（注：實際授課時會根據(jù)現(xiàn)場需要做出微調(diào)）【課程背景】營銷永遠(yuǎn)都是企業(yè)的熱門話題，尤其對于以市場為導(dǎo)向的企業(yè)來說?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾說，企業(yè)的基本職能就是營銷和創(chuàng)新。隨著時代的變化和國家供給側(cè)改革的推進(jìn)，市場競爭越來越激烈，層出不窮的商業(yè)模式和營銷模式令人眼花繚亂，也加重了企業(yè)營銷的難度。如何在這樣一個劇變時代抓住營

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