顧問式銷售技能訓(xùn)練
顧問式銷售技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技能訓(xùn)練
顧問式銷售技能訓(xùn)練
培訓(xùn)師:楊虎
單元一:顧問式銷售的核心思想
顧問式銷售的核心是以客戶為中心
以客戶為中心的銷售所具備的獨(dú)特特點(diǎn)
客戶購買行為分析
銷售人員銷售行為分析
顧問式銷售中的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
把需求與銷售的不同階段進(jìn)行匹配
單元二:顧問式銷售的關(guān)鍵概念
需求
? 怎么理解顧問式銷售中的需求
? 如何準(zhǔn)確抓住客戶需求
利益
? 什么是客戶利益
? 在銷售過程中突顯客戶利益
購買循環(huán)
? 銷售的對(duì)話路徑分析
? 客戶的決策方式
? 銷售人員的決策方式
? 購買循環(huán)中的決策點(diǎn)分析
單元三:顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)
FABE
? 銷售策略解析
? FABE過程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 把FABE與購買循環(huán)進(jìn)行結(jié)合
? 決策點(diǎn)跳躍
? 回環(huán)的技術(shù)
SPIN
? 狀態(tài)性詢問
? 問題性詢問
? 暗示性詢問
? 需求性詢問
? SPIN過程中的技巧
? 把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合
單元四:顧問式銷售的抗拒解除
客戶抗拒點(diǎn)及抗拒原因分析
? 慣性
? 暗示
? 躲避
解決抗拒點(diǎn)的步驟
常用的解決抗拒點(diǎn)的方法
? 反向提問法
? 忽略肯定法
? 適當(dāng)挑破法
單元五:顧問式銷售中的方案策略
給客戶的解決方案要精心設(shè)計(jì)
? 針對(duì)性
? 完整性
? 重點(diǎn)性
? 專業(yè)性
方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備
? 5W1H原則
方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧
? 方案講解
? 增強(qiáng)客戶對(duì)方案的感知
? 田忌賽馬
單元六:顧問式銷售的成交策略
做好商務(wù)談判工作
? 開價(jià)的方法、時(shí)機(jī)和要素
? 還價(jià)策略
? 條件拉扯策略
成交要讓客戶落錘
? 成交需要水到渠成
? 信心第一
? 讓客戶自己說是
顧問式銷售常用的成交方法
? 步驟詢問法
? 時(shí)間約定法
? 選擇成交法
? 假定成交法
? 緊迫成交法
? 第三方成交法
結(jié)束語:顧問式銷售,是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。
楊虎老師的其它課程
《新零售思維與業(yè)務(wù)升級(jí)》 08.05
《新零售思維與業(yè)務(wù)升級(jí)》(兩天)講師:楊虎【課程背景】當(dāng)下,傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營遇到諸多挑戰(zhàn),無論是來自疫情的影響,還是原本就有的互聯(lián)網(wǎng)銷售,都對(duì)線下傳統(tǒng)企業(yè)形成了多方位的沖擊??梢哉f,傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。如何轉(zhuǎn)型?如何升級(jí)?核心在于思維與方法?;ヂ?lián)網(wǎng)背景下誕生的新零售,不僅是線下,更重要的是線下賦能。所以,我們需要緊跟這個(gè)時(shí)代的步伐,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維的新零售
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《優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力:克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙》領(lǐng)效教練:楊虎導(dǎo)入:團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙根述第一大障礙:缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的團(tuán)隊(duì)特征充滿信任的團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)信任的方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)團(tuán)隊(duì)信任與團(tuán)隊(duì)沖突第二大障礙:懼怕沖突懼怕沖突的原因懼怕沖突的團(tuán)隊(duì)特征擁抱沖突的團(tuán)隊(duì)特征進(jìn)行積極爭(zhēng)論的方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)懼怕沖突與欠缺投入第三大障礙:欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投
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