卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理


卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理
【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長、總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及中高層領(lǐng)導(dǎo)人
【課程背景】

大部分銷售、服務(wù)主管都是從銷售、服務(wù)第一線被提拔上來，個(gè)人的銷售能力、維修服
務(wù)能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足
。

團(tuán)隊(duì)管理工作千頭萬緒，而銷售、服務(wù)主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去
提升自己的管理技能。

銷售團(tuán)隊(duì)管理強(qiáng)化訓(xùn)練課程，讓銷售、服務(wù)主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理
知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
【課程目標(biāo)】
銷售、服務(wù)主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。
銷售、服務(wù)主管如何管理團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
銷售、服務(wù)主管如何激勵(lì)、考核團(tuán)隊(duì)。
銷售、服務(wù)主管如何合理地安排時(shí)間和銷售、服務(wù)流程。
銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績分析與管理。
售后服務(wù)主管如何進(jìn)行客戶滿意度的提升，促進(jìn)部件銷售及客戶二次購買。
掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升。
【課程收益】
了解針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)特有的管理技巧
掌握溝通技巧，學(xué)會(huì)更有效的溝通
熟悉指導(dǎo)過程，并運(yùn)用認(rèn)可與贊賞提高員工績效
提高團(tuán)隊(duì)管理能力，增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力
【培訓(xùn)形式】
50%專業(yè)講授+30%案例分析、小組討論+20%情境演練、小組對(duì)抗
【課程時(shí)長】2天
【課程大綱】
第一部分：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
一、銷售總經(jīng)理的困惑
1、銷售總經(jīng)理最頭痛的六個(gè)問題
2、QBQ：挖掘問題背后的問題
3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路
4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)
二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人
1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位
2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色
3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)
5、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的要求
6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知
7、領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)與思維
8、思維與思維轉(zhuǎn)換
& 現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）
9、關(guān)注圈與影響圈
第二部分：高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
研討：我們需要什么樣的銷售人員？
一、高績效團(tuán)隊(duì)的組建－知人善用
1、團(tuán)隊(duì)成員選擇與任用的關(guān)鍵
2、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的亮劍精神
視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析
3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)掌握哪些技能
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)遵循的七個(gè)原則
二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)與能力分析
1、不同角色對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)
2、角色測試：在團(tuán)隊(duì)中你通常扮演何種角色？
3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作
4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，重在平衡
5、團(tuán)隊(duì)組合，重在互補(bǔ)
6、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段采用的不同領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格
視頻案例：電影視頻片段播放并解析
第三部分：高績效團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與有效激勵(lì)
一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力
1、影響力的根本――品格與能力
2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者影響力的塑造
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、了解下屬的需求
2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四項(xiàng)原則
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的五個(gè)策略
4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四道菜譜
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽
三、團(tuán)隊(duì)溝通技巧
1、如何建立暢通的溝通渠道
2、如何與上司溝通
3、如何與下屬溝通
4、如何跨部門溝通
第四部分：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與執(zhí)行
一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
1、銷售團(tuán)隊(duì)的的遠(yuǎn)景與使命
2、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)定
3、目標(biāo)制定原則
4、如何做目標(biāo)分解
5、目標(biāo)制定的工具與方法
6、銷售目標(biāo)的分解
直拳：如何用好銷售表單？
擺拳：如何開好銷售例會(huì)？
鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動(dòng)式管理？
刺拳：把問題擺在桌面進(jìn)行溝通
組合拳：“析、議、查、問”的組合運(yùn)用
二、建立銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)
1、業(yè)績目標(biāo)的跟進(jìn)與執(zhí)行
2、績效管理指標(biāo)的分析與設(shè)定
3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)
4、設(shè)定目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度時(shí)間表
5、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理
6、業(yè)績目標(biāo)績效考核與管理
第五部分：如何將銷售人員煉成鋼——銷售人員培育技法
1、因材施教：組織銷售培訓(xùn)的有效方法
2、初生牛犢：銷售新人的入職訓(xùn)練方法
3、老樹新花：老銷售人的提升訓(xùn)練方法
4、知行合一：日常的隨崗教練輔導(dǎo)方法
第六部分：如何留住人心有效策略
1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法
2、獎(jiǎng)罰分明：為銷售人員建立激勵(lì)性薪酬機(jī)制
3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵(lì)
4、終極標(biāo)靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃

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