《顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式銷售技巧》
顧問式銷售技巧
主講:韓金鋼
今天的推銷,越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下,客戶的要求越來越多,客戶
變得更加精明,采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達(dá)成交易,往往還需要在
技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn),不斷革新。今天
要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此
對當(dāng)今的營銷人員來講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題,深
入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售,不會很容易拿到定單,
達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式的方案推銷過程,細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解
決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn),為進(jìn)一步推動日后的銷售工作奠
定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)收益:
? 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估;
? 樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
? 掌握規(guī)范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作;
? 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題,提高客戶的信心;
? 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績;
? 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個人的影響力。
課程大綱:
一、高度競爭的市場和銷售
1.理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
2.闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
3.剖析客戶初期購買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系
二、專業(yè)化的解決方案銷售過程
1.介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
2.理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
三、展開方案銷售會談的方法
1.專業(yè)化銷售的接觸階段
← 學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
← 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
← 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
2.幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
← 介紹“冰山”原理
← 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
← 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
← 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
← 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
← 有效的人際溝通技巧
3.專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
← 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
← 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求,客戶利益之間的關(guān)系及分析
← 學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價”
← 掌握呈現(xiàn)的技巧
← 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
4.專業(yè)化銷售的決定階段
← 介紹何為客戶的決定
← 學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧,跟進(jìn)的技巧及主要性
← 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識
← 掌握使用銷售決定的幾種方法
← 理解客戶購買的各種訊號和興趣
← 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
實(shí)踐小組及個人學(xué)習(xí)
1.公司銷售實(shí)情演習(xí)
2.實(shí)際的個人參與性
3.用演習(xí)的方法加強(qiáng)對所學(xué)重點(diǎn)的記憶,使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
個人行動計(jì)劃
韓金剛老師的其它課程
卓越客戶服務(wù) 09.08
主動銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)課程目標(biāo):作為一個服務(wù)提供者,你每天都在與客戶打交道:提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法?當(dāng)今社會,已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間,競爭的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇,唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的服務(wù)方法,
講師:韓金剛詳情
銷售談判策略與技巧 09.08
銷售談判策略與技巧主講:韓金鋼談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易,關(guān)鍵在于參與談判的人員:1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)iT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是,談判技巧培訓(xùn)是一個
講師:韓金剛詳情
銷售團(tuán)隊(duì)及業(yè)績倍增秘訣主講:韓金鋼(建議2天)課程目標(biāo):銷售管理者的困惑?對管理者的定位、角色和功能模糊不清;?不能全面分析市場和競爭態(tài)勢,做市場計(jì)劃通??可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋;?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài);?對銷售人員的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn),最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果,頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,總是東奔西走,處處“救火”;?看到
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中國政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國做企業(yè),不與政府打交道,幾乎不可能,只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大,一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程,道法自然是上佳的境界;對于很多企業(yè)來說,市場中的2/8成為宿命的標(biāo)記,企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總利潤的50,“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略,是企
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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧 09.08
專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講:韓金鋼課程目標(biāo)分析一個成功呈現(xiàn)的因素,如何制定目標(biāo),引起聽眾的興趣學(xué)習(xí)如何組織演示具體內(nèi)容,使其既有系統(tǒng)性,又富有邏輯性檢查演示效果,介紹視覺輔助設(shè)備理解非言語行為的重要性課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法,請學(xué)員做簡短的自我介紹,相互認(rèn)識,提出對課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我
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專業(yè)銷售流程與技巧 09.08
針對解決方案的專業(yè)銷售技巧(3天)今天的推銷,越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講,面
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大客戶公共關(guān)系與心理分析 09.08
大客戶公共關(guān)系與心理分析(2天)?在漫長大單銷售過程中,您會遇到很多挑戰(zhàn):1.員工的心理不過硬,不能直接面對大型客戶;2.不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護(hù);3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門;4.不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通;5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài),因此對自己的銷售行為不知所措;7.不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的;
講師:韓金剛詳情
大客戶關(guān)系管理與維護(hù) 09.08
大客戶關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程;[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略,學(xué)習(xí)使用有效的應(yīng)對措施;[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略;[pic]如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶。[pic]培訓(xùn)對象:大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標(biāo)與介紹?學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量?怎
講師:韓金剛詳情
高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧 09.08
高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧主講:韓金鋼(建議2天)課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價值觀,營造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段,更好地管理工作,走向成功課程綱要開場與介紹(暖場及熱身)一、團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講
講師:韓金剛詳情
高效協(xié)作與溝通技巧 09.08
高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(2天)課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價值觀,營造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段,更好地管理工作,走向成功課程綱要開場與介紹(暖場及熱身)團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述\體驗(yàn)活動\分享感
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