《絕對成交的大客戶營銷策略》

絕對成交的大客戶營銷策略
主講：韓金鋼

?您是否了解您的營銷人員通常被客戶拒絕的原因嗎？您是否為您的營銷人員的年輕和經(jīng)
驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢？您是否有過這
樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為營銷人員提供過大量的營銷技能培訓(xùn)，而實際工作中確見不到太大的
效果？以下也許對您和您的團隊如何應(yīng)對目前的金融危機、營銷活動和業(yè)績每況愈下的
情況下會有很大的幫助。
在當今充滿挑戰(zhàn)的營銷環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開
拓客戶。您的營銷方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如
何在營銷和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門
和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持
友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的情
況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一個基礎(chǔ)的營銷技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的營銷案
例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您的人員和產(chǎn)品的
看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)營銷中不斷發(fā)生的情況，制定
一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有
深遠意義的決定。
特色：過去幾年在中國嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實戰(zhàn)性非常強，與自己目前
正在開展的項目的情況極其的相似，真實、可信度高，有很好的參照作用。而且，它還
提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組
成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個人表演，而將學(xué)員
卷入在每個角色扮演之中進行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同
人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。


培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
??????? 能夠?qū)ψ约旱臓I銷過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；
??????? 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
??????? 通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
??????? 了解客戶的深層次需求和心理動向
??????? 介紹營銷漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。
??????? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
??????? 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
??????? 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
??????? 將營銷策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功
課程大綱：
1.大客戶營銷的核心概念
營銷可以幫助解決客戶什么問題
大客戶營銷的特點
大客戶營銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的營銷人員的
營銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
營銷人員的自畫像
2.大客戶營銷過程中主要考慮的因素
? 營銷人員的作用
營銷真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
營銷成功的三部曲
3.探測深層次需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
營銷人員經(jīng)常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在營銷中的作用
學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
4.如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系?
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通?
5.怎樣始終讓自己處于有力的營銷位置
在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響營銷的主要因素
分析影響營銷的重要要素
?? ?分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo)
建立達到營銷目的的總體策略和手段
6.怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
??? 決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對的行動策略和方案
7.歸納和總結(jié)營銷的進程，采取正確的行動
? 確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立營銷的里程碑
營銷目標和過程及進度工具表
對營銷人員的最終有效建議
8.總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個人目前營銷行動計劃，將理念化為動作

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