《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典》
《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典》詳細(xì)內(nèi)容
《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典》
《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典》
【課程背景】
建設(shè)與管控銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于
提高銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分
享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作
中去;將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌!!
【課程時(shí)間】
2天/12小時(shí)
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)中高
層管理人員者。
【課程目標(biāo)】
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)
5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)
6、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程
【課程大綱】
一、角色定位：銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
案例分享：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
案例分享：招聘技術(shù)
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
案例分享：鷹之涅槃
案例分享：某著名企業(yè)培訓(xùn)之道
四、銷售人員日常管理
1、銷售會(huì)議管理
A、開(kāi)會(huì)技巧
B、銷售例會(huì)
2、三張表：月報(bào)+周報(bào)+日?qǐng)?bào)
3、銷售報(bào)表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動(dòng)管理
案例分享
五、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析
2、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)選擇
3、銷售KPI指標(biāo)庫(kù)建立
4、什么是平衡計(jì)分卡
5、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
案例分享：考核指標(biāo)制定案例演示
案例分享：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬設(shè)計(jì)—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
3、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
5、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜
6、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策分析
案例分享
七、激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人
1、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
案例分享：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
4、激勵(lì)技巧
A、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵(lì)下屬一般原則
B、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵(lì)菜單
信任與贊美
物資激勵(lì)
情感激勵(lì)
榜樣激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)
危機(jī)激勵(lì)
案例分享：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享：獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
案例分享：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論：銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題探討
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一、心態(tài)與成功 1、積極心態(tài)的幾個(gè)問(wèn)題 2、如何調(diào)整心態(tài) 3、如何贏得他人好感 4、成功要素 5、你想成功嗎 二、銷售商務(wù)禮儀 1、見(jiàn)面禮儀 A、稱呼 B、寒暄問(wèn)候 C、介紹順序 D、握手 E、名片禮儀 2、拜訪禮儀 A、拜訪前準(zhǔn)備 B、拜訪禮儀 C、身體距離 D、身體語(yǔ)言與禁忌 E、座次與看茶 三、電話銷售技巧
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卓越銷售技能提升8項(xiàng)修煉 01.01
課程大綱： 一、心態(tài)與成功 1、積極心態(tài)的幾個(gè)問(wèn)題 2、如何調(diào)整心態(tài) 3、如何贏得他人好感 4、成功要素 5、你想成功嗎 二、銷售商務(wù)禮儀 1、見(jiàn)面禮儀 A、稱呼 B、寒暄問(wèn)候 C、介紹順序 D、握手 E、名片禮儀 2、拜訪禮儀 A、拜訪前準(zhǔn)備 B、拜訪禮儀 C、身體距離 D、身體語(yǔ)言與禁忌 E、座次與看茶 三、電話銷
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課程大綱： 部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡” 1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師 故事：不在其位，不謀其政 案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天 案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位 案例
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