《銀行開門紅營銷激勵》

《銀行開門紅營銷激勵》
【課程背景】
只有銷售能帶來利潤，其余一切都是成本！
即使不做銷售工作，也要學點銷售技巧，因為其實我們所有人都是銷售！
拿業(yè)績說話，除了業(yè)績都是廢話！
【授課時長】
2天
【課程收益】
打造營銷團隊/訓(xùn)練提升營銷人員綜合實力與技能
【授課對象】
金融行業(yè)營銷骨干與營銷團隊長
【課程大綱】
第一部分：營銷團隊建設(shè)篇
1、營銷團隊文化研討與演練（隊名/標志/口號/隊歌/隊形）
2、營銷團隊風采展示
3、營銷團隊長應(yīng)該干什么
4、SMART原則
5、制定銷售目標與計劃
6、營銷團隊目標計劃展示
7、團隊及個人銷售業(yè)績PK
8、團隊游戲——火線支援
第二部分：銷售方法技巧篇
1、銷售常見問題解答與剖析
2、銷售的關(guān)鍵技能
3、銷售的真相
（1）什么是銷售
（2）銷售的是什么
（3）銷售是賣嗎
（4）客戶買的是什么
（5）銷售VS泡妞
（6）銷售VS騙
（7）產(chǎn)品的本質(zhì)
（8）成交的本質(zhì)
4、銷售基本功實戰(zhàn)訓(xùn)練
（1）以終為始&換位思考——如果自己是客戶（精準把握客戶心理）
（2）如何把自己銷售出去——人們喜歡和討厭什么樣的人
（3）形象包裝——無聲的銷售技巧
（4）銷售溝通技巧——與客戶溝通交流的藝術(shù)
（5）快速洞悉人心的方法——讀心術(shù)（冷讀術(shù)）
（6）銷售人員的EQ——情緒管理把控
（7）為人處世實戰(zhàn)技巧
5、關(guān)系營銷——客戶關(guān)系管理
（1）關(guān)系營銷的四個階段
（2）客戶來源
（3）“250理論”
（4）建立客戶關(guān)系——交朋友的技巧
（5）緣故——“六同”
（6）老客戶VS新客戶
（7）老客戶為何離開——對售后服務(wù)不滿意
（8）客戶憑什么幫我們轉(zhuǎn)介紹
（9）你能為客戶做什么——什么叫為客戶提供服務(wù)
（10）如何把危險變成機會——客戶投訴巧妙處理
6、客戶最關(guān)心什么——客戶最關(guān)心的問題（結(jié)合案例剖析）
7、FABE利益介紹法——產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計實戰(zhàn)演練（分析客戶利益與痛點）
8、SPIN顧問式銷售——客戶關(guān)心的N個問題及解答/要問客戶的N個問題
9、AIDA產(chǎn)品展示實戰(zhàn)演練——產(chǎn)品推銷路演（現(xiàn)場糾正指導(dǎo)）
10、成交促成技巧與營銷心理學實戰(zhàn)
（1）成交信號與拒絕信號
（2）求婚VS促成——臨門一腳
（3）感性VS理性——煽動客戶購買情緒（制造感覺）
（4）損失厭惡與占便宜心理（補償心理）
（5）促銷策略與方案
（6）門檻效應(yīng)
（7）從眾效應(yīng)
（8）成交/沒成交兩種情況分別怎么處理
（9）銷售有效跟蹤
（10）銷售成交的秘籍——大數(shù)法則
11、會議營銷
（1）什么是會議營銷及會議營銷的優(yōu)勢
（2）會場布局
（3）會務(wù)團隊分工
（4）會議營銷活動策劃
（5）銷講師實戰(zhàn)訓(xùn)練
第三部分：銷售心態(tài)意愿篇
1、營銷工作容易嗎
2、窮人最缺什么
3、哈佛大學目標威力實驗
4、賺多少錢夠——計算生活成本（換算成業(yè)績）
5、方法VS意愿（故事案例分享）
6、要臉VS要錢
7、成VS敗——成敗的奧秘
8、主人VS奴隸——為自己工作
9、積極VS消極
10、吸引力法則——相信的力量
（1）相信自己
（2）相信公司和產(chǎn)品：
（3）相信客戶需要
11、人生最后悔什么
12、為何而努力
13、改變自己——鷹之重生
14、成功箴言
15、集體宣誓
本課程采用的培訓(xùn)教學法：
講授
產(chǎn)婆術(shù)
VHF
程序化教學
頭腦風暴
小組研討
案例
教練
體驗式
七步階梯教學法
參訓(xùn)紀律：
1、著職業(yè)裝或工服出席，女士化淡妝。
2、培訓(xùn)期間等同工作時間，按工作日規(guī)定簽到考勤，無故遲到缺席按曠工處理。
3、尊師重道，遵守課堂紀律，聽從老師安排。
4、學員自帶學習用品及筆記本電腦。
5、課前將手機調(diào)整至關(guān)機或靜音，上交至“養(yǎng)雞場”：由專人統(tǒng)一管理。
6、認真聽講積極配合。
7、課上不得做任何與學習無關(guān)的事。
8、不得破壞課堂干擾教學。
9、課堂上有問題舉手請示。
10、培訓(xùn)期間嚴謹飲酒。
11、未經(jīng)允許不得私自錄音拍照。
12、有事須提前請假并寫請假條。
分組要求：
1、按片區(qū)/營銷部門分組。
2、6-8人/組（7人最佳）。
3、人數(shù)多時可增加組數(shù)，盡量不增加每組人數(shù)。
4、魚骨形排座，組與組之間留有過道方便互動。
培訓(xùn)場地與教學用品：
1、場地寬闊天棚較高
2、空間封閉回音小隔音好
3、通風好溫度燈光可調(diào)
4、足夠的可移動可組合桌椅
5、電腦/投影/音響/麥克（3支）
6、電源（充足）
7、WIFI
8、講臺/白板/筆/板擦
9、備用電池若干
10、照相錄像設(shè)備
11、學員簽到表
12、制作培訓(xùn)宣傳條幅
13、桌牌名牌14、分組破冰用品（每組大張白紙一張/彩筆兩支）
15、筆記本電腦及翻頁筆（老師自帶）
16、準備一臺備用筆記本電腦
17、設(shè)置差點休息區(qū)并配備飲水設(shè)備和茶點
18、培訓(xùn)場地最好鋪有防滑地毯
19、“養(yǎng)雞場”（上交手機用的紙殼箱）
20、紙筆本等學習用品（企業(yè)配發(fā)或?qū)W員自帶）
21、參訓(xùn)人員名單（按分組）
助教工作（需配備1-2名助教）
1、主持并介紹主講老師
2、專人幫助寫板書
3、設(shè)置記分員記分（每發(fā)言一次加1分/評選最優(yōu)學習小組及個人）
2、協(xié)助教學（跑麥/計時提醒/維持紀律）
3、通知學員參訓(xùn)時間及要求，負責考勤，安排培訓(xùn)場地及食宿。
4、錄像及拍照工作
5、其它協(xié)調(diào)工作
錄像及照相注意事項：
1、錄學員上臺演練環(huán)節(jié)而非老師講課內(nèi)容
2、拍攝老師和學員風采以及游戲演練討論發(fā)言的場面
3、拍集體合照（4:3模式）
4、盡量多拍些照片以便挑選

薛寒冰老師的其它課程