顧問式營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師:劉海宏

講師背景:
劉海宏老師●企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問●著名人力資源管理專家●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家●國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師●國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師●全國(guó)百名優(yōu)秀講師團(tuán)理事●全國(guó)百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問劉老師曾任深圳南方科技集團(tuán)人力資源總監(jiān)、中化集團(tuán)塑料公司人力資源總監(jiān), 詳細(xì)>>

劉海宏
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顧問式營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

顧問式營(yíng)銷

顧問式營(yíng)銷
課程說(shuō)明:
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它起源于20世紀(jì)90年代,具
有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的
同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求
,并預(yù)見客戶的未來(lái)需求,提出積極建議的銷售方法。
授課對(duì)象:銷售企業(yè)高管,銷售主管,銷售員
課程收獲:
為顧客提供銷售解決方案,快速倍增銷售業(yè)績(jī),變普通銷售為顧問式營(yíng)銷,提升銷售
人員的銷售說(shuō)服力,創(chuàng)造力。
授課方式:情景模擬演練為主,理論加實(shí)戰(zhàn)的授課方式。
課程大綱:
第一課:顧客心理的八個(gè)階段
一、滿足階段
真正滿足階段
滿足抗拒階段
滿足的無(wú)知階段
第二課:拜訪客戶的準(zhǔn)備
生理準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
體力準(zhǔn)備
工具
客戶資料
拜訪結(jié)果的準(zhǔn)備
禮儀準(zhǔn)備
第三課:銷售人員的心態(tài)調(diào)整
相信自已
相信公司
相信產(chǎn)品
第四課:如何開發(fā)客戶
與意見不一致的人合作
喜歡對(duì)方
感謝顧客的支持
善用激勵(lì)
重視每一個(gè)客戶
注意銷售細(xì)節(jié)
善于溝通和疏導(dǎo)
保持適合的距離
該道歉就道歉
第五課:建立顧客信任
掌握好預(yù)約的時(shí)間
建立人際關(guān)系
彰顯個(gè)人的魅力
不必要求事事完美
巧妙拉近距離
增加曝光的次數(shù)
把握好距離
建立良好的第一印象
難忘的最后印象
第六課:發(fā)問技巧
開放式的問題
什么
哪里
何時(shí)
為什么(反問)
如何判斷
是誰(shuí),誰(shuí)用,誰(shuí)有發(fā)言權(quán)
分享
第七課:如何面對(duì)顧客的拒絕
預(yù)先框視
重新框視
化優(yōu)點(diǎn)為缺點(diǎn)
不買的原因就是購(gòu)買的理由
第八課:要求成交的五大關(guān)鍵
求對(duì)人
求的明確
對(duì)被求人有好處
求的堅(jiān)定
不斷的求,求到底
第九課:假設(shè)成交的幾種方法
假設(shè)成交加順便
分解
三選一
小狗成交法
反問成交法
第十課:十大成交必殺技
三句話成交法
下決心成交法
直接解除客戶不信任抗拒
降價(jià)或幫助他賺更多的錢
免費(fèi)要不要
給他一個(gè)危機(jī)的理由
區(qū)別價(jià)格價(jià)值
情境推銷法
富蘭克林成交法
問答成交法
第十一課:轉(zhuǎn)介紹的技巧
1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前,要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處;客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提
,一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。
2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹:你心中很想,客戶也愿意,你不說(shuō)出來(lái),他怎么給你轉(zhuǎn)
介紹,最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。
3、讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人;千萬(wàn)不要一次要求太多,那樣會(huì)嚇著客戶
。
4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。
5、如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是最好。
6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。
7、約時(shí)間,約地點(diǎn)見面。
8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。
第十二課:電話營(yíng)銷技巧
一、熟人之間的電話溝通
1. 我想了解您的需要,您是如何評(píng)價(jià)貴公司的培訓(xùn)工作的呢。
2、我想要幫您,但是我要問您一個(gè)關(guān)鍵的問題,要是有一個(gè)方案能解決貴公司所有
的問題,您認(rèn)為應(yīng)該是什么樣子的呢。
3、您對(duì)公司的業(yè)績(jī)或團(tuán)隊(duì)最滿意的是什么,最不滿意的是什么呢。
4、您好,我們本套產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)有三個(gè),一是,二是,三是,請(qǐng)問您對(duì)哪一點(diǎn)感
興趣呢。為什么對(duì)這一點(diǎn)感興趣呢



 

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溝通藝術(shù)課程背景:溝通為什么如此重要?溝通為什么如此困難?如何讓溝通成為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如何建立起公司里的“溝通文化”?如何解開公司里溝通的死結(jié)?如何在工作中與上司、同事和下屬順暢有效地溝通?有效溝通的最重要原則是什么?最有效的溝通方法是什么?最重要的溝通行為是哪一項(xiàng)?溝通需要什么“通道”?在任何一個(gè)企業(yè)中溝通每時(shí)每刻都在影響著組織的發(fā)展,有70的問題是由溝

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[pic]管理干部技能提升課程大綱課程收益:加深對(duì)管理的含義極其本質(zhì)的理解;掌握組織管理的基本原則,并在工作中加以應(yīng)用;了解自己的管理風(fēng)格,通過(guò)改善不斷完善;根據(jù)不同的情景、針對(duì)不同的下屬采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方法;明確中層管理者的職責(zé)和作用,并發(fā)揮中層“腰部”的作用;了解部門目標(biāo)管理的作用,能夠?yàn)椴块T和下屬設(shè)定有效的工作目標(biāo);了解工作計(jì)劃的不同類型,并將其運(yùn)用在部

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打造企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力執(zhí)行力培訓(xùn)課程營(yíng)旨在全方位打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,從而提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力!用通俗的例子解釋執(zhí)行的理念與行為;用互動(dòng)的方式引導(dǎo)正確的執(zhí)行心態(tài)與執(zhí)行技能。執(zhí)行力培訓(xùn)課程幫助企業(yè)通過(guò)投資心態(tài),梳理企業(yè)的文化;通過(guò)投資整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升,從而達(dá)到業(yè)績(jī)的提升;培養(yǎng)一批具有結(jié)果思維和客戶價(jià)值為一體的優(yōu)秀人才。執(zhí)行力培訓(xùn)課程幫助參與者:投資自己,

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中層管理者培養(yǎng)1.管理解析:■管理的概念:■管理的核心:■現(xiàn)代企業(yè)管理的特征?■“管理”的發(fā)展趨勢(shì):由“管理”到“經(jīng)營(yíng)”的必然■中、西管理的比較?■該如何選擇適合企業(yè)的管理模式?(文化決定管理模式)2.管理者特別是中層管理者的角色定位與認(rèn)知:■“三層“管理者在企業(yè)中的定位:■中層管理者與“高層”“基層”在組織中不同的作用解析:■中層管理者的角色認(rèn)知:■案例研

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時(shí)間管理和目標(biāo)計(jì)劃管理【課程目的】提高學(xué)員的時(shí)間管理的概念,充分利用時(shí)間,提高工作效率;提升學(xué)員自我管理意識(shí),;強(qiáng)化學(xué)員責(zé)任感、目標(biāo)感、危機(jī)感提升目標(biāo)管理的重要性?!菊n程收益】?正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的理論思想;?結(jié)合理論講解與現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)熟練掌握如何制定目標(biāo)、做足計(jì)劃、管好過(guò)程、看評(píng)成果、兌現(xiàn)說(shuō)法的目標(biāo)管理全過(guò)程?解決工作中存在的目標(biāo)制定分解困難,執(zhí)行不力、員工

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團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn)一、培訓(xùn)背景:團(tuán)隊(duì),一個(gè)永恒又需要不斷發(fā)展的話題,當(dāng)您站在了這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)角色之上,你在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中,是否遇到以下困惑及問題:為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去?如何擁有團(tuán)隊(duì)人員追隨你的人格魅力?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的工作團(tuán)隊(duì)?如何留住骨干團(tuán)隊(duì)人員:目標(biāo)激勵(lì)、面子激勵(lì)、職業(yè)生涯、大膽授權(quán)、責(zé)任承包等等?為何目標(biāo)與結(jié)果總有落差?如何解

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目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行課程背景:“企業(yè)的使命和任務(wù),必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”,如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo),這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。我們很多企業(yè)都在推行目標(biāo)管理,要求根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃并執(zhí)行到位,但目標(biāo)總是難以落實(shí)、達(dá)成,只有基于公司戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)層面,探討目標(biāo)管理的內(nèi)容,掌握目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì),制定可操作的計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行,才能全面提高組織績(jī)效,支持實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),確保企業(yè)能長(zhǎng)期健康發(fā)展

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