《顧問式銷售》

《顧問式銷售》

【課程時(shí)長(zhǎng)】2-3天（根據(jù)客戶需求確定具體時(shí)間）
【課程對(duì)象】老板、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、銷售顧問、想成為銷售顧問的人
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的啟發(fā)、互動(dòng)式培訓(xùn)，以解決問題、為績(jī)效負(fù)責(zé)的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)
銷的實(shí)踐者；以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，啟發(fā)，引導(dǎo)，互動(dòng)訓(xùn)練，讓學(xué)員學(xué)的輕松，讓培訓(xùn)
真正產(chǎn)生效果
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、分組討論、案例分析、角色扮演、錄像分享等

【課程宣傳】
作為老板，您的銷售員都合乎您的要求嗎？您具備指導(dǎo)銷售顧問的銷售技能呢？您能讓
員工理解團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于業(yè)績(jī)的重要性嗎？
作為銷售經(jīng)理，作為區(qū)域經(jīng)理，您具備指導(dǎo)您轄區(qū)內(nèi)的終端銷售技能嗎？您不能指導(dǎo)他
們，如何從根本上提升您轄區(qū)內(nèi)的銷量呢？
作為銷售顧問，作為想成為銷售顧問的您，您有信心通過提升銷量而提升自己的收入嗎
？您有銷售成交的絕對(duì)把握嗎？
《顧問式銷售》課程不僅能解決以上您的問題，還帶給您如何開發(fā)潛在顧客？如何了解顧
客的心理需求？如何做銷售演示？如何報(bào)價(jià)讓顧客更認(rèn)同您的價(jià)格？如何不用主動(dòng)提請(qǐng)
就能成交？如何培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客等您超出您想像的收獲！
還等什么？時(shí)間就是金錢！早一天學(xué)習(xí)，早一天受益，早一天壯大！早一天實(shí)現(xiàn)您的理
想！
“淡季做培訓(xùn)，旺季做銷售”。《顧問式銷售》與您共享商之道，贏之術(shù)。

【課程受益】：
掌握銷售和顧問式銷售的真諦
掌握開發(fā)顧客的方法和舉措
掌握與陌生顧客快速建立信任的技巧和方法
掌握探尋顧客需求的方法和技巧
掌握面對(duì)面產(chǎn)品介紹和演示四種方法和話術(shù)
掌握?qǐng)?bào)價(jià)和絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)
掌握贏得忠誠(chéng)顧客的方法和技巧
掌握處理顧客異議的方法和話術(shù)
掌握銷售中運(yùn)用的22種管理工具表格
掌握銷售店內(nèi)外的檢查和準(zhǔn)備工作
掌握顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)
掌握顧客的肢體語(yǔ)言和說話的真實(shí)目的
掌握作為一名成功者必備的要素

【內(nèi)容大綱】
第一部分 銷售顧問修煉
　　【解決的核心問題】
解決不自信的心態(tài)，塑造勇于挑戰(zhàn)、積極向上的金牌銷售員心態(tài)
解決銷售知識(shí)缺乏，掌握顧問式銷售的真諦以及與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)別
借鑒學(xué)習(xí)世界上最偉大的銷售員—喬﹒吉拉德的七項(xiàng)成功秘訣
從金牌銷售的七大成功要素入手修煉自己
一、銷售心態(tài)塑造
二、銷售和顧問式銷售
三、喬吉拉德---一個(gè)成功的銷售顧問
喬.吉拉德的銷售秘訣
1、250定律------不得罪每一個(gè)顧客
2、名片滿天飛------向每一個(gè)人推銷
3、建立顧客檔案------更多地了解顧客
4、獵犬計(jì)劃------讓顧客幫助你尋找顧客
5、推銷產(chǎn)品的味道------讓產(chǎn)品吸引顧客
6、誠(chéng)實(shí)------推銷的最佳策略
7、每月一卡------真正的
四、成功銷售顧問必備七要素
第二部分 開發(fā)潛在顧客
銷售的關(guān)鍵—-找到、吸引到潛在顧客
　　【解決的核心問題】
掌握銷量支撐的三大要素，學(xué)會(huì)在關(guān)鍵問題上努力
通過潛在顧客的三大特質(zhì)，學(xué)會(huì)辨別顧客
掌握找到顧客的舉措
掌握吸引顧客的舉措
一、銷量支撐的三大要素
銷售量=進(jìn)店人數(shù)*成交率*回店率*系數(shù)
二、潛在顧客的三大要素
1、三大要素：購(gòu)買需求,購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)
2、對(duì)不同潛客的處理方法和技巧
三 找到顧客的八大舉措
四、吸引顧客的八大舉措
第三部分 如何與顧客快速建立信任
銷售的關(guān)鍵—快速與顧客建立信任，成功銷售自己
　　【解決的核心問題】
掌握顧客存在的消費(fèi)心理和動(dòng)機(jī)，提前做好消除顧客警戒和自我保護(hù)的準(zhǔn)備工作
判定顧客類型
快速對(duì)應(yīng)與顧客建立信任
1. 顧客消費(fèi)心理和行為動(dòng)機(jī)
2. 判定顧客類型
3. 快速對(duì)應(yīng)，與顧客建立信任
第四部分 探尋顧客需求
【解決的核心問題】
深刻認(rèn)識(shí)掌握顧客需求對(duì)成交的關(guān)鍵作用
學(xué)會(huì)瞄準(zhǔn)，解決子彈滿天飛天的問題
掌握營(yíng)銷學(xué)上的幾個(gè)消費(fèi)心理和理論
掌握探尋顧客需求的方法
學(xué)會(huì)觀察
學(xué)會(huì)如何傾聽
學(xué)會(huì)如何提問
1. 沒有探尋需求帶來的問題
2. 瞄準(zhǔn)的重要性
3. 消費(fèi)心理和動(dòng)機(jī)理論
四、探尋顧客需求的方法
第五部分 產(chǎn)品介紹的四種方法和話術(shù)
【解決的核心問題】
掌握產(chǎn)品介紹的技巧和話術(shù)
熟練掌握FABE產(chǎn)品介紹法，讓您的介紹有理有據(jù)，真實(shí)可信
掌握提煉產(chǎn)品性能介紹法
掌握產(chǎn)品方位介紹法
掌握與競(jìng)品對(duì)比介紹法
掌握產(chǎn)品體驗(yàn)前、中、后的關(guān)鍵事項(xiàng)
1. 產(chǎn)品介紹的技巧和話術(shù)
2. FABE產(chǎn)品介紹法
3. 提煉產(chǎn)品性能介紹法
4. 產(chǎn)品方位介紹法
5. 與競(jìng)品對(duì)比介紹法
六、產(chǎn)品體驗(yàn)
第六部分 報(bào)價(jià)和絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)
【解決的核心問題】
掌握在什么情況下適宜向顧客進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)
清晰產(chǎn)品報(bào)價(jià)的原則
掌握如何讓顧客理解產(chǎn)品價(jià)格的技巧
掌握七大報(bào)價(jià)技巧
掌握價(jià)格談判的三大步驟和十大實(shí)戰(zhàn)技法
掌握成交的時(shí)機(jī)
掌握成交的六大技巧
1. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
2. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的原則
3. 掌握如何讓顧客理解產(chǎn)品價(jià)格技巧
四、掌握七大報(bào)價(jià)技巧
五、掌握價(jià)格談判的三大步驟
六、價(jià)格協(xié)商的十大實(shí)戰(zhàn)技法
七、掌握成交的時(shí)機(jī)
八、掌握成交的九大技巧
第七部分 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
【解決的核心問題】
掌握形成忠誠(chéng)顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
掌握如何完美移交給顧客產(chǎn)品
掌握給顧客聯(lián)系的最佳時(shí)機(jī)和合適時(shí)機(jī)
掌握與顧客做朋友的技巧
一、形成忠誠(chéng)顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
二、完美移交產(chǎn)品
三、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
四、理想顧客循環(huán)

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