《顧問式銷售》 內(nèi)訓

**部分 銷售顧問修煉
　　【解決的核心問題】
解決不自信的心態(tài)，塑造勇于挑戰(zhàn)、積極向上的金牌銷售員心態(tài)
解決銷售知識缺乏，掌握顧問式銷售的真諦以及與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)別

借鑒學習世界上偉大的銷售員—喬﹒吉拉德的七項成功秘訣

從金牌銷售的七大成功要素入手修煉自己

一、銷售心態(tài)塑造

二、銷售和顧問式銷售

三、喬吉拉德---一個成功的銷售顧問

喬.吉拉德的銷售秘訣

1、250定律------不得罪每一個顧客 

2、名片滿天飛------向每一個人推銷 

3、建立顧客檔案------更多地了解顧客 

4、獵犬計劃------讓顧客幫助你尋找顧客 

5、推銷產(chǎn)品的味道------讓產(chǎn)品吸引顧客 

6、誠實------推銷的佳策略 

7、每月一卡------真正的 

四、成功銷售顧問必備七要素

 第二部分  開發(fā)潛在顧客

 銷售的關(guān)鍵—-找到、吸引到潛在顧客
　　【解決的核心問題】
掌握銷量支撐的三大要素，學會在關(guān)鍵問題上努力

**潛在顧客的三大特質(zhì)，學會辨別顧客

掌握找到顧客的舉措

掌握吸引顧客的舉措

一、銷量支撐的三大要素

銷售量=進店人數(shù)*成交率*回店率*系數(shù) 

二、潛在顧客的三大要素

1、三大要素：購買需求,購買能力、購買決定權(quán) 

2、對不同潛客的處理方法和技巧

三、 找到顧客的八大舉措

四、吸引顧客的八大舉措

第三部分 如何與顧客快速建立信任

銷售的關(guān)鍵—快速與顧客建立信任，成功銷售自己
　　【解決的核心問題】
掌握顧客存在的消費心理和動機，提前做好消除顧客警戒和自我保護的準備工作

判定顧客類型

快速對應與顧客建立信任

一、 顧客消費心理和行為動機

二、 判定顧客類型

三、 快速對應，與顧客建立信任

第四部分  探尋顧客需求

【解決的核心問題】

深刻認識掌握顧客需求對成交的關(guān)鍵作用

學會瞄準，解決子彈滿天飛天的問題

掌握營銷學上的幾個消費心理和理論

掌握探尋顧客需求的方法

學會觀察

學會如何傾聽

學會如何提問

一、 沒有探尋需求帶來的問題

二、 瞄準的重要性

三、 消費心理和動機理論

四、探尋顧客需求的方法

第五部分  產(chǎn)品介紹的四種方法和話術(shù)

【解決的核心問題】

掌握產(chǎn)品介紹的技巧和話術(shù)

熟練掌握FABE產(chǎn)品介紹法，讓您的介紹有理有據(jù)，真實可信

掌握提煉產(chǎn)品性能介紹法

掌握產(chǎn)品方位介紹法

掌握與競品對比介紹法

掌握產(chǎn)品體驗前、中、后的關(guān)鍵事項

一、 產(chǎn)品介紹的技巧和話術(shù)

二、 FABE產(chǎn)品介紹法

三、 提煉產(chǎn)品性能介紹法

四、 產(chǎn)品方位介紹法

五、 與競品對比介紹法

六、產(chǎn)品體驗

第六部分  報價和絕對成交的技巧與話術(shù)

【解決的核心問題】

掌握在什么情況下適宜向顧客進行產(chǎn)品報價

清晰產(chǎn)品報價的原則

掌握如何讓顧客理解產(chǎn)品價格的技巧

掌握七大報價技巧

掌握價格談判的三大步驟和十大實戰(zhàn)技法

掌握成交的時機

掌握成交的六大技巧

一、 產(chǎn)品報價的時機

二、 產(chǎn)品報價的原則

三、 掌握如何讓顧客理解產(chǎn)品價格技巧

四、掌握七大報價技巧

五、掌握價格談判的三大步驟

六、價格協(xié)商的十大實戰(zhàn)技法

七、掌握成交的時機

八、掌握成交的九大技巧

第七部分  培養(yǎng)忠誠顧客

【解決的核心問題】

掌握形成忠誠顧客的關(guān)鍵時機

掌握如何完美移交給顧客產(chǎn)品

掌握給顧客聯(lián)系的佳時機和合適時機

掌握與顧客做朋友的技巧

一、形成忠誠顧客的關(guān)鍵時機

二、完美移交產(chǎn)品

三、培養(yǎng)忠誠顧客

四、理想顧客循環(huán)

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