PM15《銷售項目管理 -提高銷售執(zhí)行力》

《銷售項目管理》
——提高銷售執(zhí)行力
著名項目管理、IPD咨詢專家 黃飛宏主講
課程背景：
銷售項目管理的執(zhí)行情況關系到一個企業(yè)的生死存亡，如何對銷售目標進行分解
？如何制定有效的銷售計劃？如何對銷售過程進行有效監(jiān)控？如何確保銷售計劃順利
實施？如何對銷售資源進行有效配置？如何對銷售過程中的風險進行識別，并及時提
出相應的應對方法，確保公司的銷售目標順利實施？
黃飛宏老師結合10多年在項目管理方面的工作和咨詢經(jīng)驗，結合企業(yè)的銷售項目
執(zhí)行情況，和大家一起探討如何有效執(zhí)行公司銷售執(zhí)行力，使銷售目標能夠順利執(zhí)行
。幫助建立一套標準的銷售項目管理流程，提高企業(yè)的銷售管理能力。
課程對象：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理和銷售人員等。
課程特點：理論講解40% + 案例分析 30% + 實戰(zhàn)演練20% + 總結分析10%
課程收益：
1. 了解項目管理在銷售過程中的應用
2. 掌握銷售項目的過程管理
3. 提高銷售項目的計劃水平
4. 提高銷售項目的執(zhí)行力


課程時間：2天（6小時/天）

黃老師的4:3:2:1授課風格：
4：理論講解占40%??????以科學為依，理論指導實踐
3：案例分析占30%??????以案例為師，借鑒成功經(jīng)驗
2：實戰(zhàn)演練占20%??????以實踐為準，提高實戰(zhàn)操作能力
1：研討總結占10%??????以吸收為本，提高分析問題解決問題的能力

課程大綱：
1. 現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理面臨的問題
2. 銷售項目管理
1. 什么是銷售項目管理？
? 銷售項目的定義
? 銷售項目管理特點
? 銷售項目管理常見問題分析
2. 銷售項目管理過程
? 項目啟動
? 項目計劃
? 項目執(zhí)行
? 項目控制
? 項目收尾
案例分析與演練：銷售項目管理的過程分析。


3. 銷售項目目標分解
1. 目標分解的重要性
2. 銷售項目的目標分解
3. 工作分解結構（WBS）
? 項目工作分解
? WBS分解的誤區(qū)
? WBS分解的幾種不同方法
4. 目標分解的原則
5. 目標分解的標準
案例研討與練習：銷售項目目標分解。


4. 銷售項目計劃制定
1. 銷售項目計劃制定面臨的問題
2. 銷售項目計劃制定的步驟
3. 活動之間的邏輯關系
4. 活動工期的估計
? 類比法
? 專家判斷法
? 資料統(tǒng)計法
? 經(jīng)驗公式法
5. 壓縮工期的方法
6. 銷售項目進度計劃編制
案例研討：制定項目的進度計劃


5. 銷售項目進度監(jiān)控
1. 銷售項目三級計劃制定方法
2. 銷售項目計劃制定與計劃溝通
3. 銷售項目監(jiān)控模板
? 項目預警原則
? 項目周報模板
? 項目月報模板
? 戰(zhàn)爭地圖
? 項目計劃預警制度
? 項目變更管理申請表
? 項目優(yōu)先級
案例研討：如何對銷售計劃進行監(jiān)控？

6. 銷售項目計劃制定與進度監(jiān)控工具——Project2007實戰(zhàn)演練
（要求每人配備筆記本電腦，并預裝Project2007軟件）


7. 銷售項目資源管理
1. 銷售項目資源配置
2. 銷售項目團隊組建
3. 銷售項目中成員的角色和職務
4. 如何激勵團隊隊員
案例研討：銷售項目資源配置。

8. 銷售項目溝通管理
1. 銷售項目溝通管理存在的問題
2. 溝通管理的重要性
3. 溝通的要求
? 溝通計劃表
? 溝通矩陣圖
? 通訊方式
4. 溝通中的過濾與障礙
5. 產生溝通障礙的原因
6. 銷售項目溝通計劃
案例研討：制定項目溝通計劃


9. 銷售項目風險管理與應對
1. 沒有風險管理的后果
2. 風險管理的重要性
3. 識別銷售項目過程中的風險
? 頭腦風暴法
? 檢查表法
? 專家判斷法
? SWOT分析法
4. 銷售項目風險評估
5. 銷售項目風險應對
6. 銷售項目風險管理計劃
銷售案例研討：制定銷售項目風險管理計劃


10. 銷售項目的總結
1. 銷售過程文檔的管理
2. 銷售過程問題的總結
3. 銷售過程經(jīng)驗的總結
4. 銷售項目總結報告

11. 銷售項目管理咨詢案例分享

12. 總結和答疑


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