2-狼性導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)


“披著羊皮的狼”
——家居終端狼性導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)


【課程背景】
廠商花費(fèi)了大量的人力、物力與財(cái)力來打造出一流的產(chǎn)品與品牌，但是，離顧客最近
、直接與顧客打交道的卻是終端店鋪的導(dǎo)購(gòu)人員。能否有一流的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)直接關(guān)乎企業(yè)
的銷售業(yè)績(jī)。
很多店員有提升業(yè)績(jī)的動(dòng)力，但是動(dòng)力卻轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的強(qiáng)壓式銷售，使顧客有強(qiáng)烈
的壓力感，享受不到購(gòu)物的愉快，從而失去了顧客。
你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客？
【終端導(dǎo)購(gòu)的“羊性”、“狼性”與“披著羊皮的狼”】
終端導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有以下三種情況：
一種是“羊性”的，缺乏銷售動(dòng)力和銷售技巧，在與顧客打交道的過程中冷漠、被動(dòng)，
缺乏熱情和主動(dòng)性，他們的銷售業(yè)績(jī)非常差。
一種是“狼性”的，有銷售的動(dòng)力，對(duì)顧客熱情、主動(dòng)，但是缺乏技巧以及掌握不好熱
情主動(dòng)的火候，往往趕走了顧客，而且因?yàn)槿狈记梢约氨匾睦砟詈托膽B(tài)，對(duì)顧客采
取強(qiáng)壓式的銷售，本來應(yīng)該成交的顧客轉(zhuǎn)而投向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一種是“披著羊皮的狼”，愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕
把顧客驚走；強(qiáng)烈想成交，但是更懂得先愛顧客，真誠(chéng)對(duì)待顧客，“我有多愛你，就有多
少柔情”，用柔情和智慧去打動(dòng)顧客。因此，杰出導(dǎo)購(gòu)是絕不外露的成交（吃肉）欲望，
另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)、有
強(qiáng)烈的成功欲望，又能不急功近利，重視過程，用智慧做營(yíng)銷，是我們急需的杰出導(dǎo)購(gòu)
人員。
本培訓(xùn)利用大量翔實(shí)的場(chǎng)景案例，揭示如何熱情、如何主動(dòng)、如何成功接近顧客并能
獲得顧客的好感，讓顧客打開心扉與你溝通產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、顧客的需求，并引導(dǎo)如何進(jìn)一
步消除顧客的異議，進(jìn)而締結(jié)促成和連帶銷售。
【課時(shí)】本課程為15小時(shí)，共兩天一夜。
【課程形式與特點(diǎn)】
1. 全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。
2. 全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。
3. 50%講座+50%互動(dòng)演練。
【參與人員】地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等家居行業(yè)終端店鋪導(dǎo)購(gòu)人員。
【主講人簡(jiǎn)介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)
構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠
大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州
、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

【課程核心內(nèi)容】
第一部分：杰出導(dǎo)購(gòu)，“披著羊皮的狼”
? 進(jìn)攻型狼性導(dǎo)購(gòu)
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
怎樣才能避免被動(dòng)挨打？怎樣才能不被顧客問倒？怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)？最好的方
法就是用“主動(dòng)進(jìn)攻”替代“被動(dòng)應(yīng)答”。不但要有主動(dòng)的意識(shí)，更要有進(jìn)攻的本領(lǐng)。
? 狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
? 狼性銷售九準(zhǔn)則
? 如何修煉成“披著羊皮的狼”
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何在銷售中做到“準(zhǔn)”“勇”“猛”“狠”
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)、顧客（目標(biāo)）定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)、話不在
多而在準(zhǔn)。
勇：不害怕失敗，孤注一擲，向前沖擊；勇于進(jìn)攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
。
猛：排山倒海之勢(shì)，重拳出擊；拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強(qiáng)烈的沖擊力直擊
要害。
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、決不輕易放棄；每抓住一次幾會(huì)，就狠狠把它榨干，榨成
渣不可。
第二部分：贏得顧客的認(rèn)同和喜歡
?
推薦產(chǎn)品的過程中，不是先勾起顧客的購(gòu)買欲望，而是先建立感情基礎(chǔ)，讓顧客喜歡你
并信任你。
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠(chéng)”最能夠感動(dòng)顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
? 如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)顧客的自重感。
? 如何進(jìn)行有效地契合，獲得顧客的認(rèn)同。
? 如何打造良好的第一印象，把自己推銷給顧客。
? 了解顧客的17項(xiàng)期待
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何獲得顧客的認(rèn)同和喜歡
第三部分：主動(dòng)、熱情，打開“冷場(chǎng)”局面
? 要積極，要主動(dòng)，不要被動(dòng)
切忌不要被顧客牽著鼻子走，而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷售的方向上來
? 主動(dòng)提問
一味地回答顧客的問題，就等于鉆進(jìn)顧客的圈套里；而主動(dòng)提問既可以保持導(dǎo)購(gòu)
的主導(dǎo)權(quán)，又可以讓顧客因?yàn)榛卮鹉愕膯栴}而忘記他自己的問題。
? 怎樣提問才是最積極有效的
? 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，永不放棄
不要對(duì)顧客的拒絕甘拜下風(fēng)，要能抱著絕不放棄的心理，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

? 如何接近顧客，讓顧客愿意聽你說話。
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何引導(dǎo)顧客說出他的需求
第四部分：激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
解決潛在顧客或顧客的問題，不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題
的人，才能夠成為成功的銷售人員。有效的銷售人員可以無情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未
意識(shí)到的問題。他們?cè)缭陬櫩椭熬拖氲搅藛栴}，而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確
保自己成功，必須找出什么問題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn)，并確定有什么問題讓他繼續(xù)
睡不安穩(wěn)。
? 為什么顧客不開口說話
是因?yàn)槟銢]有給他足夠的開口講話的機(jī)會(huì)，只顧自己介紹，只顧自己推銷。
? 必需要問出顧客的真正需求
顧客更多的關(guān)注商品能帶來的利益，而不是商品的原理，因此要少說原理，多講好處
。
不能針對(duì)顧客需求的介紹越多越麻煩。
? 顧客不是被導(dǎo)購(gòu)員說服的，而是被他自己說服的
基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂于與眾不同。
利用顧客“趨利避害”的心理，為顧客描繪一幅可怕的圖景，以刺激顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的
需求。
利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。
? 不要甘拜下風(fēng)和自我放棄，要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘顧客的核心需求點(diǎn)
第五部分：有效地進(jìn)行異議處理
? 破譯顧客拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
? 顧客購(gòu)買的到底是什么
? 接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
? 改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞
? 要讓顧客接受你的觀點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何判斷假異議
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何處理不同的真異議
第六部分：堅(jiān)守價(jià)格底線，處理價(jià)格談判
? 當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？
?
顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價(jià)格的水分壓
掉。
討價(jià)還價(jià)是顧客的購(gòu)買習(xí)慣。
要讓顧客感覺到產(chǎn)品的價(jià)值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。
? 導(dǎo)購(gòu)員千萬不能被動(dòng)地跟著顧客走，而是掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。
給顧客下臺(tái)階很重要，特別是價(jià)格上下臺(tái)階。
當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來。
如何應(yīng)對(duì)“心太急”的顧客。
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線
第七部分：有效地進(jìn)行促成
? 推銷“今天就買”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語，一定要爭(zhēng)取讓顧客今天就買。
? 促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績(jī)，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動(dòng)提
出成交。
? 促成技巧舉例
技巧一：順勢(shì)成交法（強(qiáng)勢(shì)成交）
技巧二：假設(shè)成交法
技巧三：確認(rèn)成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強(qiáng)迫成交法
………….
? 如何進(jìn)行連帶銷售，使同一顧客增大利潤(rùn)附加值。
? 如何讓未購(gòu)買或已經(jīng)購(gòu)買的顧客“回頭再來”
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：促成話術(shù)演練
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心
第八部分：成長(zhǎng)為狼性導(dǎo)購(gòu)大師
? 如何提升自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略
如何管理準(zhǔn)顧客
如何管理老顧客，從老顧客身上“榨取”更多油水
? 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷
成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
? 銷售人員的職業(yè)化
話術(shù)準(zhǔn)備：不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時(shí)候拿出
來就是，而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。
? 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。


產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷。
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題。
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底。
? 實(shí)戰(zhàn)模擬：年收入六位數(shù)的銷售謀略
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