9-大客戶狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)

拿下對(duì)手的客戶——大客戶狼性行銷
主講人：金 戈
本培訓(xùn)適合
工業(yè)品銷售
大型工程銷售
集團(tuán)客戶銷售
大客戶銷售
其它成交額（或持續(xù)供貨成交額）在幾十萬到幾百萬的大單銷售
【課程背景】
為什么我們與客戶固若金湯的合作關(guān)系卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻破，替代我們向客戶供貨？
為什么我們唾手可得的訂單卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走，使我們的奮斗功虧一簣？
在中國(guó)的文化背景下，產(chǎn)品好，只是大單銷售的一個(gè)前提條件，而不是充分條件。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相博弈，更要靠的是誰更能夠捕獲客戶的心，誰更能與客戶的采購決策人物建立良好的私人關(guān)系。
關(guān)系營(yíng)銷是中國(guó)的現(xiàn)實(shí)，一個(gè)幾十萬乃至幾百萬的大單，僅憑產(chǎn)品好、價(jià)格低或在談判桌上巧舌如簧，是很難拿下的。
因此，大單的銷售要靠智謀，要靠精確掌握客戶的信息以及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)度，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻關(guān)秘密，才能奪取對(duì)手的客戶，守住我們自己的陣地。
本培訓(xùn)活學(xué)活用《孫子兵法》，結(jié)合傳統(tǒng)文化、當(dāng)代中國(guó)的本土文化以及大量的銷售案例，解析大客戶銷售攻關(guān)謀略。給長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售一線的銷售精英提供有益的啟迪，并迅速掌握大客戶銷售技巧。
【課程收益】
如何策反客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)度
如何搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
針對(duì)特定客戶的訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何與客戶建立牢不可分的戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓對(duì)手無懈可擊
如何自強(qiáng)成狼，絕不言敗，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
銷售代表動(dòng)力激發(fā)，打造永不滿足的成功欲望
【課時(shí)與課程形式】
兩天一夜，（共15小時(shí)），75%面授+25%互動(dòng)答問
【參加人員】大客戶銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程核心內(nèi)容】
第一部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時(shí)）
危機(jī)意識(shí)：我們正在走向“相對(duì)貧困”
拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱
回報(bào)社會(huì)、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由，更需要用成功來保證
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會(huì)的貧困階層
絕不小富即安
雄心：狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點(diǎn)）
如何“經(jīng)營(yíng)”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來源
如何經(jīng)營(yíng)你自己，使自己不斷成長(zhǎng)，成為銷售的高手
第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時(shí)）
狼性掠奪，從別人（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的碗里奪飯吃
爭(zhēng)奪對(duì)手的客戶
守住自己的陣地
中國(guó)本土營(yíng)銷文化解析：
產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕
大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)：關(guān)系營(yíng)銷+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷
如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，
正，是正規(guī)部隊(duì)，正面戰(zhàn)場(chǎng)，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格、廣告等一系列的組合
奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊(duì)，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計(jì)謀
銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)
進(jìn)行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛：傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”
狠：不達(dá)目的決不罷休
狼性行銷十準(zhǔn)則
第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研（3小時(shí)）
狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
了解對(duì)手的重要性
欲攻城，必先拿到對(duì)方的城防圖
對(duì)攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”
重點(diǎn)：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報(bào)
關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
影響采購決策的外圍人物攻關(guān)策略
第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時(shí)）
正面進(jìn)攻：陽謀篇
突破客戶的心理防線，讓客戶接納你
進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢(shì)
解除客戶異議，堅(jiān)定購買信心
側(cè)面進(jìn)攻：陰謀騙
側(cè)面進(jìn)攻，策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠(chéng)度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動(dòng)
如何通過拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購調(diào)研
各級(jí)決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
側(cè)面進(jìn)攻，迂回包抄
進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用
第五部分：服務(wù)與價(jià)位談判，締結(jié)盟約（3小時(shí)）
談判的狼性原則
把訂單做大
把價(jià)值做大
互惠雙贏，把訂單做牢
成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
談判的類型
合作式談判
競(jìng)爭(zhēng)式談判
理性式談判
談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對(duì)策
談判技巧
要求客戶高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則
第六部分：陣地防守，讓對(duì)手無懈可擊（1.5小時(shí)）
服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利
態(tài)度到位，讓客戶有成就感
打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展
信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠(chéng)
密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
時(shí)刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動(dòng)
持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎
第七部分：自強(qiáng)成狼，成長(zhǎng)為大客戶行銷大師（1.5小時(shí)）
團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)作
大客戶行銷是團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn)，如何與同事配合
心態(tài)成長(zhǎng)：如何自強(qiáng)成狼，成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
自我充電：如何進(jìn)行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
個(gè)人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄
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