SA1銷售員核心的顧問式銷售技巧2天

  培訓(xùn)講師：金劍峰

講師背景：
講師介紹：金劍峰聯(lián)系實際、解決問題、創(chuàng)造價值！把高品質(zhì)課程帶給高品質(zhì)客戶！曾任世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師內(nèi)部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，對房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

金劍峰
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SA1銷售員核心的顧問式銷售技巧2天詳細(xì)內(nèi)容

SA1銷售員核心的顧問式銷售技巧2天


專業(yè)銷售技巧：銷售員核心的銷售技巧


--- 通過顧問式銷售技能訓(xùn)練，提升銷售執(zhí)行力，打造銷售精英，實現(xiàn)巔峰業(yè)績 ---

一、課程簡介：
從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變
為銷售經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。
要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時也需要良好的銷售技能，更
需要貼心的客戶服務(wù)，還需要有效的行動，四則缺一不可。而貼心的銷售服務(wù)，就要做
到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。在顧問式銷售過程中，比如如
何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客
戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需求來幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶
的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨自摸索，但需要花很長的時間，但更有效的方
法是，通過有效的學(xué)習(xí)，使銷售員能快速地掌握其技能。
新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員，他們在工作中往往會憑自己的經(jīng)驗去摸
索，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結(jié)，這樣太慢了，對公司來
說等待的時間太久了……本課程通過培訓(xùn)，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運用到實
際工作中去，為提升銷售業(yè)績做出努力。






















顧問式銷售的具體流程與技能點
二、課程收益
1. 樹立銷售人員的積極心態(tài)；
2. 學(xué)會與客戶進(jìn)行顧問式溝通的基本技能；
3. 掌握客戶說服與異議處理的技巧；
4. 通過顧問式銷售，學(xué)會挖掘客戶需求；
5. 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。
三、培訓(xùn)時間： 2天14小時
四、課程對象：未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理

五、課程提綱
1、銷售員的成功與積極心態(tài)
? 銷售員成功的要素；
? 實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
? 成功銷售的三大要素與乘法原理；
? 如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。
2、客戶接近與電話銷售
? 客戶接近的N種辦法
? 最為有效的接近方式：電話溝通
? 電話銷售的要點：情緒、聲音、亮點；
? 如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；
3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
? 客戶拜訪的重要性與成功率；
? 客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象；
? 客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；
? 有效的客戶拜訪開場白；
? 案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
4、顧問式銷售：挖掘客戶需求
? 客戶需求溝通的障礙分析；
? 開放式與封閉式問題
? 公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題
? 問題漏斗：公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)
? 案例操作：顧問式客戶需求挖掘
? FOC需求探查與SPIN問詢比較
? 實例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練
? 建立需求挖掘問題銀行庫
? 了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點
5、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
? 根據(jù)客戶需求，提出顧問式方案
? 銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式
? 案例操作：FAB的顧問式利益清單
? 在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見
6、有效進(jìn)行銷售異議處理
? 銷售異議與銷售機(jī)會；
? 客戶異議的問題點分析；
? 實例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理；
? 同理心與客戶溝通異議的方法
7、商務(wù)談判與價格處理
? 談判目標(biāo)的設(shè)置；
? 談判的基本原則及流程；
? 實例操作：擬定現(xiàn)有產(chǎn)品的商務(wù)談判要點；
? 價格的重要性與談判過程中的處理。


六、本課程訓(xùn)練深度及課程特點

|訓(xùn)練層次 |1 |2 |3 |
|說 明 |掌握知識 |聯(lián)系實際、提高技能 |引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司 |
| | | |提出相關(guān)問題的解決方案 |
|本課訓(xùn)練深度 |√ |√ |√ |
|課程特點 |行動學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢式訓(xùn)練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實際 |


 

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