全員營(yíng)銷理論與操作實(shí)務(wù)

《全員營(yíng)銷理論與操作實(shí)務(wù)》
課程大綱
李大志

【課程背景】
面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈,客戶對(duì)企業(yè)提供的服務(wù)也有了多樣化的要求,傳統(tǒng)的營(yíng)
銷運(yùn)作手段在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下已無(wú)法滿足自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要,
因而大多數(shù)企業(yè)開始從被動(dòng)營(yíng)銷“被動(dòng)等待客戶上門”已經(jīng)向主動(dòng)營(yíng)銷“主動(dòng)走出去請(qǐng)客戶
進(jìn)門”的銷售模式轉(zhuǎn)型；“而領(lǐng)先型的企業(yè)已經(jīng)在嘗試“全員營(yíng)銷”。
“全員營(yíng)銷”即指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、
便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷手
段的整合性)；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各
部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理(營(yíng)銷主體的整合性)。所有員工
關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析
、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲
得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
“全員營(yíng)銷”首先是“營(yíng)銷手段的整合性”管理，全體員工對(duì)4P、4C等因素的理念理解
及行為配合?！叭珕T營(yíng)銷”其次是“營(yíng)銷主體的整合性”管理。其一：主體部門必須以“營(yíng)銷
部門”為核心(以“市場(chǎng)”為核心)開展工作，任何其它部門的工作 都要服務(wù)
于“營(yíng)銷部門”的工作；其二、非營(yíng)銷部門的工作應(yīng)以“營(yíng)銷的觀念”來(lái)規(guī)劃本部門的資源
，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)公司的“整體營(yíng)銷”利益；其三、非營(yíng)銷部門也
應(yīng)該向營(yíng)銷部門學(xué)習(xí)，將本部門的工作以營(yíng)銷觀念來(lái)規(guī)劃，以營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念來(lái)開
展工作，這樣能最大化地提高部門工作效率。其四、非營(yíng)銷部門員工（特別是中小企業(yè)
）應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開展“營(yíng)銷活動(dòng)”的實(shí)踐，這樣能有效地讓同事理解營(yíng)銷的觀念
與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場(chǎng)危機(jī)”教育，部門員工能有效地理解市場(chǎng)部門的困難
度及重要性，同時(shí)能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營(yíng)銷工
作的開展。
全員營(yíng)銷=人人營(yíng)銷 事事營(yíng)銷 時(shí)時(shí)營(yíng)銷 處處營(yíng)銷 內(nèi)部營(yíng)銷 外部營(yíng)銷
而從國(guó)際商業(yè)金融機(jī)構(gòu)的實(shí)際操作來(lái)看，全員營(yíng)銷也是歐美國(guó)家商業(yè)企業(yè)最成功的
營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)上市企業(yè)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型更印證了這個(gè)轉(zhuǎn)型的必要性及其實(shí)效性。但在
，全員營(yíng)銷的實(shí)際操作過(guò)程中，大多數(shù)的企業(yè)還缺乏系統(tǒng)的全員營(yíng)銷理念、思路、方法
、技能、工具。


【課程價(jià)值】
統(tǒng)一企業(yè)在全員營(yíng)銷方面的認(rèn)識(shí)；
提升服務(wù)、營(yíng)銷等崗位在營(yíng)銷方面的專業(yè)性
推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷政策的貫徹力度


【課程大綱】
一、 從解放戰(zhàn)爭(zhēng)看全員營(yíng)銷的威力
1、 理論上30年打不垮的國(guó)民黨軍隊(duì)為什么3年就被除數(shù)打垮了
2、 從全民皆兵看全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、 從美國(guó)三大企業(yè)的營(yíng)銷激勵(lì)計(jì)劃看全員營(yíng)銷
4、 日本東仁國(guó)際商業(yè)銀行[全員營(yíng)銷]獲世界企業(yè)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)
5、 平安保險(xiǎn)如何在14年內(nèi)追趕成立44年的中國(guó)人保

二、 全員營(yíng)銷的兩個(gè)障礙
1、 領(lǐng)導(dǎo)心理：主動(dòng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展、下屬進(jìn)步面面觀
2、
下屬認(rèn)識(shí)：主動(dòng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷對(duì)自己的進(jìn)步成長(zhǎng)、事業(yè)成就、集體榮譽(yù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的
不可替代性認(rèn)知

三、 全員營(yíng)銷的金字塔模型
1、 統(tǒng)一認(rèn)識(shí)——沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)有行動(dòng)
2、 建立文化——提升下屬主動(dòng)營(yíng)銷欲望是持續(xù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
3、 制訂戰(zhàn)略——加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)四公里營(yíng)銷戰(zhàn)略
4、 提高效能——傳授下屬全員營(yíng)銷的個(gè)人執(zhí)行有效方法是個(gè)人主動(dòng)營(yíng)銷成功保障
5、
過(guò)程推動(dòng)——過(guò)去被動(dòng)營(yíng)銷的惰性和方法的缺乏原因出現(xiàn)銷售情緒與欲望的下降，需要過(guò)
程推動(dòng)
6、 結(jié)果考核——考核與獎(jiǎng)勵(lì)是小組、個(gè)人完成任務(wù)的方法的保證

四、 全員營(yíng)銷的四個(gè)層次
1、 服務(wù)營(yíng)銷——全員營(yíng)銷不能脫離企業(yè)服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)：
2、 互動(dòng)營(yíng)銷——營(yíng)銷即溝通，溝通是營(yíng)銷的基礎(chǔ)
3、 體驗(yàn)營(yíng)銷——還原生活場(chǎng)景是提升消費(fèi)體驗(yàn)的法寶
4、
顧問(wèn)式營(yíng)銷——客戶忠誠(chéng)是全員營(yíng)銷的最高境界，顧問(wèn)式營(yíng)銷是保持客戶忠誠(chéng)的最有力手
段
5、 實(shí)景演練：針對(duì)特定客戶擬訂營(yíng)銷方案

五、 個(gè)人主動(dòng)營(yíng)銷的十大營(yíng)銷技巧
1、 全面準(zhǔn)備：互動(dòng)營(yíng)銷三大準(zhǔn)備重點(diǎn)
2、 客源結(jié)構(gòu)：形成大、中、小；遠(yuǎn)、中、近后備客源戰(zhàn)略
3、 電話技巧：企業(yè)營(yíng)銷人員電話的六個(gè)技巧
4、 溝通問(wèn)話： 營(yíng)銷人員與客戶溝通技巧
5、? 客戶分析：全面客戶分析：四個(gè)指數(shù)
6、 客戶跟蹤：沒(méi)有差異的企業(yè)營(yíng)銷，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤
7、 拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓(xùn)練
8、 成交簽約：企業(yè)銷售成交技巧
9、 客戶服務(wù)：企業(yè)營(yíng)銷的三大服務(wù)過(guò)程與技巧掌握
10、 資料管理：完善客戶資料管理，是未來(lái)交叉營(yíng)銷的開始
（以上十節(jié)全部采用討論與演練及講師講解的方法）

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