現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務管理技巧

  培訓講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學EMBA中國海洋大學海洋生物學碩士美國普萊斯頓大學心理學博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓 詳細>>

李大志
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現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務管理技巧詳細內(nèi)容

現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務管理技巧


《現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)信用與帳款回收業(yè)務管理技巧》

課程背景：

一個缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒有守門員的球隊，再優(yōu)異的銷售業(yè)績都無法彌補大
量拖欠帳款造成的財務漏洞！
現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質是信用經(jīng)濟
信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容
提高信用風險的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關鍵
愛德華 10 ：1 規(guī)律 ——
貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍！
由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上！
課程對象：銷售系統(tǒng)/財務系統(tǒng)/管理系統(tǒng)全體人員
課程時間: 12課時
課程大綱：
1. 企業(yè)賒銷管理的經(jīng)驗與教訓
幾千家企業(yè)的成功實施經(jīng)驗證明，應用規(guī)范化賒銷管理和預警式帳款管理方案，
企業(yè)將會準時收回95%以上的貨款，并使壞帳發(fā)生率降低84%。
1 當前企業(yè)的經(jīng)營性風險及其危害
2 賒銷風險產(chǎn)生的原因分析
3 賒銷業(yè)務的管理特點分析
4 企業(yè)實行全面信用管理的現(xiàn)實意義
5、信用的概念及其基本原理
6、信用銷售需要解決的三個相互關聯(lián)的問題
7、實行信用管理對企業(yè)的實際作用
8、企業(yè)建立規(guī)范化賒銷管理體系的管理學意義

二、信用管理與銷售回款業(yè)務流程改進
制度重于技術：成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于科學的制度。
1 分析應收帳款管理的誤區(qū)
2、構建合理的信用業(yè)務管理機制
3 設置專業(yè)的信用管理機構和職能
4 銷售與收款業(yè)務流程整體解決方案
5、信用管理在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中的功能特征
6、企業(yè)信用管理體系示意圖

三、專業(yè)化客戶資信管理方案

客戶的信用風險就象大海中的冰山，銷售人員往往只看到海面上的部分，而信用管理人
員則必須看到海底的部分。
1、客戶信用信息搜集標準
2、客戶資信檔案規(guī)范
3、客戶信用分析模型
4、客戶分類標準與政策
5、客戶風險動態(tài)監(jiān)督方案
6、客戶資信管理業(yè)務流程
7、客戶特征分析模型的運用
8、 客戶信用風險的動態(tài)管理

四、賒銷訂單管理程序與規(guī)范
信用銷售是一類有風險的、有成本的業(yè)務，因此必須是有計劃、可控的。
1、賒銷政策制訂方案
2、賒銷訂單受理方法與標準
3、客戶信用申請制度
4、賒銷訂單評審規(guī)范及標準
5、賒銷合同履行風險監(jiān)控措施
6、從訂單到交付業(yè)務流程
7、 實行科學、專業(yè)的信用業(yè)務評審方法
8、賒銷訂單的關鍵環(huán)節(jié)風險控制

五、預警式應收帳款管理方案

應收帳款是企業(yè)的神經(jīng)中樞：沒有利潤的銷售是慢性自殺，而利潤不能轉化為現(xiàn)金則會
導致企業(yè)癱瘓。
1、應收帳款總量監(jiān)控辦法
2、預警期帳款管理操作方法
3、協(xié)調(diào)期帳款管理操作方法
4、長期欠款管理操作方法
5、債權風險分析及處置方案
6、帳款回收業(yè)務流程

六、客戶常用的拖欠技倆分析
1、故意隱瞞財務和負責人的聯(lián)系辦法；
2、由秘書或不相干的人擋駕；
3、“了解一下情況再說”；
4、將事情推給不經(jīng)常坐班的人；
5、吹噓自己的實力，但目前資金緊張；
6、對產(chǎn)品說三道四；
7、對合同條款挑剔；
8、謊稱已經(jīng)匯出貨款；
9、下次進貨一起付款。

七、 帳款催收業(yè)務操作的基本要求
1、要有所準備，做好計劃；
2、要堅持自己的意見，不要偏離目標；
3、要及時進行催收；
4、要給客戶以緊迫感；
5、要機敏，隨機應變，；
6、要有禮貌，樹立自己的威信；
7、要認真，對問題一絲不茍；
8、與人合作的態(tài)度；
9、要重復，付款日期與金額；

八 收帳人員應不斷培養(yǎng)的十大素質
1. 禮貌而又堅定——從不會因對方粗暴而認為自己有過錯；
2. 良好的人際溝通技巧——總會找到合適的途徑把重要的信息傳達給對方；
3. 外向但不過分多嘴——能夠活躍氣氛；
4. 善于說服人——通常是一舉成功；
5. 堅忍不拔——從不食言，遇到困難不會輕易放棄；
6. 目標導向——能通過適當途徑收回所有要回收的貨款；
7. 時間觀念強——能有效安排時間，嚴格按計劃行事；
8. 善于聽取別人意見——能夠幫客戶解決問題、提供幫助；
9. 自信——明白公理在自己一方；
10. 自主性強——能獨立自主做出決策；
11. 訓練有素——在相關領域知識豐富。

 

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