《家庭市場信息收集與精準營銷建?！?br/>
《家庭市場信息收集與精準營銷建模》課程大綱
——客戶為什么買？或不買？如何通過市場分析提升企業(yè)產品績效？

【課程背景】
← 為什么很多市場調研不精準？如何做才準確？
←
市場調研到底要做什么？如何科學組織市場調研，指導各項運營工作的高效開展？
← 如何全面而深入地了解客戶，分析客戶的購買意愿和需求？
客戶是如何制定購買決策的？客戶的購買態(tài)度又是如何形成的？如何改變客戶的態(tài)度
和意向？
←
如何通過市場分析，來發(fā)現影響產品績效的“罪魁禍首”，并進行運營優(yōu)化和管理？
← 市場調研工作如何在成本和時間的限制下有效開展？
← 市場調研的結果，又是如何應用到產品運營和研發(fā)各個環(huán)節(jié)中去？
← 產品從構想，到研發(fā)生產，需要做哪些市場研究？如何研究？
← 產品在營銷和運營過程，需要做哪些市場研究？如何研究？

本課程將全方位提供專有技術模型進行整體的市場研究！包括以下三大模塊內容












基于我們對企業(yè)產品生產經營過程和工作模型的多年研究，本課程就是提供一個整體的
方法論，擁有多項專有技術對企業(yè)產品進行整體的打造！



關于授課和服務方式

?
不用擔心技術太專業(yè)化，難理解的問題！各個技術模型的講解都會通過具體的案
例分享來促進學員理解，以前沒有相關知識基礎的學員也可以融會貫通！
?
授課會通過結合企業(yè)的實際產品和案例，使用工具“從頭到尾”走一遍，保證技術
工具的“可落地性”！授課效果側重各種技術工具的“實際轉化效果”！
?
本課程在九陽市場運營中心、雅迪電動車、宇通客車、上海貝爾集團、良品鋪子
、中聯(lián)中科、湖北移動互聯(lián)網運營中心等幾十家企業(yè)進行落地實施！



【課程大綱】


第一章 家庭市場研究的基本方法和實施

1. 家庭市場分析與情報采集：精準的市場研究如何開展？
1. 市場研究的對象和目的
1. 市場調研用來干什么？對象、目的和內容是什么？
2. 調研對象：消費者、競品、企業(yè)、市場環(huán)境
3. 調研目的：這四個角色是如何相互影響產品績效的？
4. “四力博弈下的產品績效分析”模型解析：系統(tǒng)化分析模型
5. 案例解析：食品店鋪分析；網絡專車市場；等
2. 市場信息采集：基于產品生命周期的大數據采集和分析
1）什么是PLM大數據分析？
2）PLM大數據采集的維度：生產、銷售、運輸、配送、使用、報廢階段的大數據
3）大數據分析的視角：視角：產品導向、用戶導向、競爭導向和戰(zhàn)略導向
4）內外部需求采集的篩選、驗證和管理
3. 消費者情報采集
1）消費者情報類型：客戶分類和規(guī)模、客戶特征、價值訴求、消費行為等；
2）相關利益者情報
3）情報采集渠道
A 營銷活動：銷售報表、售前咨詢訪談、電話營銷分析、網絡推廣分析等；
B 運營活動：客服咨詢建議、運營日志、安裝工程記錄等；
C 調研活動：用戶觀察、領先客戶研究、市場調研等。
4. 競爭及行業(yè)情報采集
1）競品情報類型：競品分析、對手動態(tài)、對手戰(zhàn)略、資源變化等
2）情報采集渠道：競品測試分解、資料考古、相關利益方等；
5. 企業(yè)內部情報采集
1）研發(fā)及生產：新材料、新技術、新標準、生產能力提升、基礎設施等
2）營銷和服務：銷售方式、渠道、營銷組合、服務支持等
3）財務：產品經營財務數據
4）管理支持：人力資源、管理機制等
6. 行業(yè)情報和企業(yè)戰(zhàn)略情報采集
1）行業(yè)分析：宏觀經濟、法規(guī)、行業(yè)構成、規(guī)模等
2）相關行業(yè)分析
3）企業(yè)戰(zhàn)略情報：愿景、經營情況、目標、戰(zhàn)略規(guī)劃等。


2.
產品經營效益分析與評估:產品經營情況如何？哪些領域完成目標？哪些領域不太好？


1.
PLM大數據采集：來自產品開發(fā)、生產、銷售、使用、維護過程中的各種問題和需求！
2. 產品戰(zhàn)略領域的細分：先要對目標市場細分成不同的市場來評估分析
3.產品效益指標分析
1）產品的財務績效指標評估
2）產品的市場競爭指標評估
3）用戶滿意度表現指標評估
4）社會評價滿意度指標評估
4.產品成本/風險指標分析
1）產品研發(fā)生產環(huán)節(jié)：研發(fā)生產的成本和風險分析
2）產品營銷推廣環(huán)節(jié)：營銷推廣的成本和風險分析
3）產品運和服務環(huán)節(jié)：運營服務的成本和風險分析
5. 綜合產品績效評估：
1）企業(yè)戰(zhàn)略目標和基準
2）企業(yè)戰(zhàn)略綜合績效評估：氣泡圖（效益/成本、投入/產出、效益/風險）等
3）產品生命周期狀態(tài)整體分析
4）企業(yè)戰(zhàn)略一致性評估：技術匹配性、渠道匹配性、品牌匹配性等
5）產品組合管理：下階段是上架、下架、主推、擱置？


3. 情報采集與市場調研的組織實施
1. 為什么很多市場調研不準？
1. 采樣對象的偏差：調研選擇錯誤的對象！
2. 調研方式的不合理：采集不到真實的客戶需求！
3. 數據邏輯結構錯誤：錯誤的數據邏輯推演錯誤！
2. 市場調研的分階段實施過程
1. 市場研究的基本過程：采集——分析——設計
2.
常見的市場研究過程出現的問題：對象偏差、表達歧義、淺層需求、推演錯誤、缺
失、沖突等
3. 冰山模型——意識到的需求、未意識的需求和未夢想的用戶需求
4. 迭代式市場研究：如何挖掘完整和真實的用戶需求？
5. 如何分階段的開展市場研究？
3. 市場調研的主要實施步驟
1. 確定調研目的、對象和范圍
2. 推演設計分析模型
3. 確定調研的方式
4. 設計調研問卷
5. 數據的采集、訪談、清洗和驗證
6. 數據的統(tǒng)計分析和展示
7. 調研報告的撰寫
4. 常見的市場調研的主要方法和工具介紹
1. 訪談法：線上或線下的客戶溝通
? 焦點小組
? 深層訪談
? 真實場景還原
? 投影技法
2. 觀察法：直接或通過工具間接觀察用戶的使用行為
? 直接觀察
? 間接觀察：眼動測試、后臺監(jiān)控、傳感測量等間接工具觀察或測量
3. 測試法：通過刺激消費者來測試消費者行為反應
? 實驗法
? 模擬測試
? 聯(lián)想
4. 推演法：通過消費者行為特征對用戶需求的推演
? 二手信息和資料考古
? 身份推理
? 行為特征類比
? 行為模式模擬和預測
? 蹤跡推理
5. 數據的采集和分析
1. 內部數據與外部數據
2. 數據的來源：生產、銷售、運輸、配送、使用、報廢階段的大數據
3.
消費者數據的采集：銷售報表、售前咨詢訪談、電話營銷分析、網絡推廣分析等
；
4. 競品數據的采集：競品分析、對手動態(tài)、對手戰(zhàn)略、資源變化等
5. 企業(yè)內部數據的采集：生產成本、營銷成本、管理風險、高層戰(zhàn)略等
6. 行業(yè)分析：宏觀經濟、法規(guī)、行業(yè)構成、規(guī)模等
6. 調研問卷設計和報告
1. 調研問卷的設計階段和方式
2. 訪談腳本設計
3. 調研報告的撰寫基本內容
4. 調研報告的要求和規(guī)范



第二章 家庭市場研究的基本分析模型

4. 家庭細分市場結構分析：用戶群構成、分布、容量和需求類型等分析
1. 為什么要細分市場？如何細分市場？
2. 市場的細分的要素：基于消費角色、用途、場景和對象的細分
3. 市場細分的方法：單項變量細分法和多變量組合細分法等
4. 思考：養(yǎng)生壺、奶糖、微信、西服等產品的目標市場如何細分？
5.
消費者特征變量：環(huán)境變量、人口變量、生理變量、心理變量和行為變
量
6.
消費群體構成：功能性客戶、投資收益性客戶、送禮人群、追隨購買者
等
7. 目標客戶是什么樣的？——客戶顯性外在特征的聚類和識別規(guī)則解析
8. 目標客戶群的預測——客戶成長型和流動性模型
9. 消費群體數量的測算
10. 潛在消費需求量測算：潛在需求量和活躍的需求量
11. 思考：鼠標的潛在消費量是多少？薯片的潛在需求量是多少？
12. 市場容量和市場規(guī)模的測算
13. 主要市場規(guī)模測算工具
← 占比加權法
← 連鎖比率法
← 核心精算發(fā)
← 替代品類比法
← 購買力指數法
← 統(tǒng)計調查法

5. 家庭消費者客戶價值度分析：剛需程度、消費能力等研究
1. 客戶價值度的構成：哪些客戶是核心客戶？哪些客戶是毒藥客戶？
2. 消費動機的類型和形成過程
1) 被動性購買與主動性購買
2) 動機的產生模式：客戶如何產生購買欲望？
3) 事故樹法分析購買動機
4) 動機的研究：事故樹細分購買動機
5) 動機產生的壓力與個體心理分析
6) 動機的產生外部環(huán)境條件分析
7) 動機產生的規(guī)律：偶發(fā)性和規(guī)律性
3. 消費動機的分析內容：
1) 強度：如何引發(fā)強烈的消費動機？
2) 態(tài)度：積極的動機和消極的動機
3) 指向：如何將消費動機指向目標產品？
4) 結果：目標實現不了，消費者將如何反應？
4. 動機定性研究方法
1）隱喻分析
2）講故事
3）詞語聯(lián)想和句子完成
4）主題統(tǒng)覺測試
5）畫圖照片分類
5. 消費能力研究
1) 消費能力：購買能力、使用能力、處理能力等
2) 消費能力與消費觀：有消費能力的客戶就一定會購買嗎？
3) 抗風險能力分析
4) 消費角色與消費能力




6. 家庭消費者購買行為分析：消費者認知、偏好和需求分析
1. 消費者購買模型研究：消費者買或不買的考慮要素和決策過程
2. 信息的接觸和尋求
1）促進有目的的接觸
2）增加偶然的接觸機會
3）維持接觸狀態(tài)
3. 注意
1）如何引導消費者從潛意識注意到集中注意？
2）集中注意的要素：感知水平、參與狀態(tài)、刺激物在環(huán)境的顯著性
4. 理解
1）如何讓消費者在適當層面理解和記住營銷信息？
2）選擇性注意的兩大要素：內在相關性和環(huán)境相關性
5. 參與
1）內在相關性：如何建立產品與消費者之間的關聯(lián)性？
2）環(huán)境相關性：在不同場景下，消費者如何建立與產品的關聯(lián)性？
6. 產品知識的方法—目的鏈：如何建立消費者與產品的內在相關性？
1）方法—目的鏈
2）實施方法
3）產品FAB法
7. 感知與認知
1）什么是感知？什么是認知？
2）產品形象的感知：消費者是如何建立對產品的形象的？
3）服務形象感知：對服務是如何感知的？
4）價格感知：消費者對產品價格貴賤的感覺閾值是怎樣的？
5）質量感知：消費者對產品質量好壞是如何感知的？
6）性價比感知
7）風險感知：消費者對購買風險的認識情況是怎樣的？
8. 消費者的知識和產品學習
1）消費者對產品的知識結構
2）消費者學習的方法
3）消費者對動機、態(tài)度和消費經驗的學習過程
9.消費態(tài)度和決策規(guī)則研究：消費者對產品不同的態(tài)度有怎樣的產品需求？如何引
導改變消費者態(tài)度？
λ消費態(tài)度形成：認知成分、情感成分和意動成分三成分如何形成消費態(tài)度
10. 購買決策過程
1. 決策過程和干系人
2. 購買決策規(guī)則
3. 購買和支付方式


7. 家庭消費者使用行為研究：用戶體驗、敏感度和滿意度評價分析
1. 消費者在消費過程中的作用
1）對產品的消費
2）合作生產
3）扮演角色
4）監(jiān)督管理質量
5）創(chuàng)造產品
2. 用戶體驗要素：消費者需要獲得什么樣的體驗？
1) 馬洛斯需求層次和產品需求層級
2) 消費者角色和偏好：外貌協(xié)會、品牌粉絲、經濟實用者等
3) 消費者偏好的五大要素：外觀、品牌、質量、成本和風險
4) 消費者偏好指標的評價：可感知的指標、可評價的指標
3. 人機互動關系：用戶使用情景分析
1) 主動和被動關系
2)
控制感與產品消費：如何滿足消費者對產品的控制感的需求？
3) 消費者的使用需求分析方法：情景分析法
4) 模擬情景：使用角色、場景和任務
5) 挖掘使用痛點：如何發(fā)現用戶使用過程中的問題和痛點？
4.
用戶體驗的構成和指標：實用性、愉悅性、社交性、自尊性、社會性
1) 功能性分析：使用了那些功能？哪些用的少？完整性？
2) 交互可用性和便捷性分析
3) 易學性和可識別性分析
4) 環(huán)境、空間的適應性分析
5) 耐用性和時效性分析
6) 用戶參與感、成就感和自尊性分析
7) 產品的社交性分析
8) 使用成本分析
9) 潛在使用風險分析
5. 消費者對質量和價值的體驗
1) 質量評估模型
2) 利益、代價和消費價值之間的關系
3) 提升消費價值的策略
6. 消費者滿意度評估
1) 滿意度組成要素
2) 滿意與不滿意形成過程
3) 影響滿意程度的要素
4) 滿意感、信任感和歸屬感的建立
7. 消費者投訴
1) 消費者不滿表達方式
2) 消費者投訴方式
3) 影響投訴行為因素
4) 企業(yè)應對措施

8. 產品競爭力分析：產品的吸引力和營銷能力
1. 產品績效分析
1) 產品績效評估的主要構成指標
2) 財務盈利性分析
3) 市場占有率分析
4) 客戶滿意度分析
5) 品牌知名度分析
6) 社會影響力分析
7) 生產經營性分析
2. 競品分析和競爭力評估
1) 競品的類型：直接競爭、形式競爭、預算競爭等
2) 競爭領域、細分市場和對象的劃分
3) 競爭性指標的分析
4) 波特競爭力分析
5) 產品吸引力指標：功能、質量、價格、安全等
6) 營銷執(zhí)行力指標：渠道類型、覆蓋率、品牌認知、促銷力等
7) 市場競爭和產品定位：氣泡圖


9. 企業(yè)經營可行性分析：生產、營銷能力的匹配性和可行性
1. 產品供應鏈全過程分析
2. 資源采購管理能力調研：采購渠道、議價能力、質量管控
3. 研發(fā)設計能力調研：技術難度、人工、周期和風險
4. 生產能力調研：產量、生產周期、量產質量標準
5. 營銷渠道調研：直銷、分銷等
6. 品牌認知度調研：品牌的知名度、覆蓋率
7. 銷售能力調研：商業(yè)成熟度、銷售團隊、銷售周期等


10. 宏觀市場環(huán)境的影響和預測
1. 宏觀市場環(huán)境的影響要素：政治、經濟、環(huán)境、科技、人口等因素
1. 思考：為什么結婚率這么低？——宏觀環(huán)境對結婚率的影響
2. 宏觀因素對消費需求的影響
3. 宏觀因素對消費者流動性的影響
4. 宏觀環(huán)境對企業(yè)經營門檻的影響
5. 宏觀環(huán)境對競爭性的影響
6. 未來市場的走向和預測

第三章 市場營銷策略與建模應用

11. 市場分析與產品戰(zhàn)略制定： 上市策略、計劃、目標和路徑制定
1. 目標市場的細分：STP戰(zhàn)略

2. 細分市場的價值分析：購買意愿、購買力、頻率和數量、流動性和增長性；

3.
細分市場的評估和選擇：面向最容易接觸的客戶群？空白市場？最有消費力的市場？

4. 面向多維細分市場的產品排兵布陣。。

1. 產品/市場三維矩陣
2. 模型1: 新的細分市場延伸和細分
3. 模型2：將產品賣給不同的細分市場
4. 模型3：為專一市場提供產品全覆蓋
5. 模式4：單一利基市場
6. 模式5：全覆蓋差異化市場
5. 案例演示：奶糖面向多維細分市場的品類分布

6. 案例演示：小家電

7. 產品運營戰(zhàn)略計劃的設計原理：來自客戶、市場環(huán)境、企業(yè)內部需求的戰(zhàn)略活動

1)
基于企業(yè)內部營銷生產需求組織的營銷活動：消庫存、提升業(yè)績、打品牌等等；

2) 基于客戶驅動的營銷活動：面向消費旺季和銷售熱點組織的營銷活動類型；

3) 基于市場和競爭驅動的營銷活動：應對對手的營銷活動

4) 基于市場社會熱點引流的營銷活動：奧運年、網紅等

8. 產品運營戰(zhàn)略計劃的制定

1. 產品績效目標制定：面向多維細分市場的產品排兵布陣

2. 感知圖和產品定位：功能、質量、價格、品牌、服務等定位

3. 市場進入策略：低價進入、以小博大

4. 資源配置

5. 產品建設路標和計劃


12. 市場研究與產品研發(fā)： 新產品創(chuàng)意、現有產品改良
1. 產品創(chuàng)新：開發(fā)新產品，還是改進現有產品？
2. 新產品創(chuàng)意的調研與研究：
1)
用戶使用行為研究：基于用戶活動過程，挖掘痛點，發(fā)現新產品機
會！
2)
新技術應用領域的研究：基于現有技術進行技術應用和延伸新產品
！
3) 企業(yè)資源的增值應用研究：基于現有企業(yè)資源，開發(fā)新產品！
4) 新市場延伸研究：基于現有客戶和市場，延伸新的產品！
5) 來自競品、和宏觀環(huán)境因素變異，產生的新產品創(chuàng)意的研究。
6) 來自供應鏈、渠道和其他利益干系人的新產品創(chuàng)意點的研究
3. 現有產品改良的調研與研究
1) 產品定位研究：針對不同細分市場的定位調研研究。
2) 產品功能改進研究
3) 產品質量和性能改進研究
4) 外觀和人機交互性的改進研究
5) 生產經營成本改進改進研究
6) 產品安全性改進研究
7) 產品適應性改進研究
8) 產品標準化模塊化改進研究
4. 項目商業(yè)可行性調研與研究
1) 盈利模式和商業(yè)前景分析與預測
2) 產品生產組織模式可行性分析與預測
3) 項目計劃和產品路標設計調研
5. 新產品概念設計測試
1) 用戶當前使用習慣和偏好測試
2) 新產品設計案測試
3) 新產品設計草圖（低保真）測試
4) 新產品可制造性和裝配性測試
5) 新產品環(huán)保性測試
6) 新產品開發(fā)生產計劃調研


13. 市場研究與營銷運營： 營銷組合設計
1. 品類結構優(yōu)化和調整
1) 產品線策略研究：產品品類深度、寬度和密度的合理性研究
2)
產品生命周期優(yōu)化研究：延長或縮短某類產品的生命周期的影響
3) 商品上下架/進入或退出市場研究
4) 商品組合、套餐和解決方案配置合理性研究
2. 盈利和定價模式研究
1) 盈利模式調研研究
2) 價格、價值和成本定價模型研究
3) 促銷模式研究
3. 產品定價策略研究
1) 客戶感知價值測量
2) 定價范圍和目標
3) 生命周期定價策略模型
4. 品牌和包裝策略研究
1) 產品和品牌名稱測試
2) 品牌形象定位測試
3) 產品包裝的促銷性測試
4) 外包裝的保護性和可用性測試
5. 渠道策略研究
1) 渠道類型和覆蓋性研究
2) 渠道激勵有效性研究
3) 渠道盈利性研究
4) 渠道的服務質量保障研究
6. 宣傳和活動策劃研究
1) 宣傳受眾構成和認知習慣調研
2)
宣傳活動方案有效性調研（活動時間、地點、方式和限定性條件）


3) 宣傳廣告效果反饋（覆蓋率、有效傳達和轉化率等）
7. 銷售漏斗管理研究
1) 引流有效性研究
2) 銷售流程和模式的可行性調研
3) 銷售話術和腳本設計有效性調研
4) 營銷刺激物的有效性研究
8. 售后服務管理研究
1) 客戶滿意度研究
2) 重復銷售和二次轉化率研究
3) 客戶流失原因分析
4) 售后服務質量研究
5) 售后服務成本風險可控性研究



自主研發(fā)三大專有技術，促進企業(yè)績效提升！ ——
評一個市場分析課程的好壞，一定要看有沒專業(yè)的分析模型才能落地！——

【專有技術】：“基于營銷場景的消費者購買心智分析模型”
——很多消費者研究分析技術分析的結果非?！八槠?！不夠精準！無法反應出影響消
費者決策的各種因素和各種關聯(lián)關系，只是進行“碎片式”的數據展示。該技術是自主研
發(fā)的意向專有技術，專門研究影響消費購買之間的管理，建立了系統(tǒng)的邏輯關系，可更
直觀地用于運營管理，提升銷售轉化率！




























【專有技術】：“四力博弈的產品績效分析模型”
——該技術模型是針對產品的整體績效分析，用于從消費者、競品、企業(yè)以及市場環(huán)境四
方來發(fā)現影響產品績效的根本原因，以及之間的牽連關系！
















【專有技術】：“面向多維價值流分析的商業(yè)畫布設計”
——該技術模型是針對企業(yè)從銷售模式、定價策略、盈利模式、品類組合、產品創(chuàng)新、生
產方式等各項運營環(huán)節(jié)，進行整體改進和策劃！














-----------------------
1.
家庭市場研究分析的基本方法和實施——市場調研的主要實施過程、調研的方式方法
、調研的目的和內容等。
2.
家庭市場研究的主要分析模型——客戶為什么買或不買產品？消費者行為研究分析模
型、產品的競爭性分析模型、企業(yè)可行性分析，以及行業(yè)市場的環(huán)境分析預測等
各種市場分析模型和工具。
3.
家庭市場營銷策略和建模應用——如何通過市場研究結果，用于新產品創(chuàng)意構想、產
品定位、品類優(yōu)化、定價策略、活動策劃、銷售轉化、宣傳、渠道和營銷策略的
改進！
4.

季猛老師的其它課程