《證券行業(yè)營銷攻略》




《證券行業(yè)營銷攻略》


主講：李竹老師 12 課時


課程目標(biāo)

1. 幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會營銷基本法則，實現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；
2. 學(xué)會在不同行情下對客戶進(jìn)行適度引導(dǎo)，并處理好客戶的各類問題；
3. 存量客戶的持續(xù)維護(hù)和二次開發(fā)；
3. 引導(dǎo)學(xué)員通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護(hù)的具體手段。
課程對象

證券公司營銷類人員

授課方式


課堂講授+案例分析+互動交流工作解析


課程大綱

第一節(jié) 營銷模式創(chuàng)新環(huán)境下，客戶資料的積累和主顧開拓方式
（一）券商營銷方式演變
1．銷售模式的轉(zhuǎn)變帶來巨大的市場潛力
2．創(chuàng)新帶來的機遇（舉例：銀證通）
3．投顧模式帶來的幾多歡喜幾多愁。
4．產(chǎn)品營銷及有效工具的使用將加速證券行業(yè)營銷的步伐。
培訓(xùn)方法：營銷人員分組討論目前自己公司情況以及未來行業(yè)發(fā)展應(yīng)做哪些準(zhǔn)備。
2. 營銷客戶如何積累名單以及營銷中的關(guān)鍵點
1.職業(yè)生涯規(guī)劃
2.營銷工作需要建立自我管理系統(tǒng)
? 目標(biāo)管理
? 時間管理
? 心態(tài)管理
? 活動量管理
? 工作日志管理
3.為什么要積累客戶名單，如何積累客戶名單。
培訓(xùn)方式：根據(jù)要求現(xiàn)場進(jìn)行工作演練
（三）常用主顧開拓方式
1.主顧開拓的重要性
2.準(zhǔn)客戶應(yīng)該具備的條件
3.營銷人員自我定位
4.主顧開拓的方法
? 緣故市場
? 轉(zhuǎn)介紹市場
? 直接拜訪市場
? 影響力中心市場
? 渠道營銷市場
培訓(xùn)方法：客戶經(jīng)理開發(fā)客戶方法案例分享
達(dá)成共識：
針對目前各自情況進(jìn)行綜合分析，形成自己的營銷模式，主要方式+次要方式結(jié)合，
個人開發(fā)和團隊開發(fā)結(jié)合，共同進(jìn)行主顧開拓。
3. 如何進(jìn)行客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.拜訪客戶的目的
2.拜訪客戶的步驟
3.拜訪客戶的準(zhǔn)備
4. 如何進(jìn)行客戶面談
1. 接觸客戶過程中的主要目標(biāo)
? 建立客戶的信任度
? 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
? 激發(fā)興趣和客戶成交欲望
2.接觸客戶過程中的主要原則
3.面談客戶的小竅門
第二節(jié) 行情帶來的情緒波動如何化解
1. 行情帶來的營銷困擾
1.大盤漲跌帶來的喜怒哀樂
2.客戶的情緒處理對營銷人員工作的影響
3.如何保持正常的心態(tài)面對行情
培訓(xùn)方法：營銷人員實際工作狀態(tài)分析，尋找問題根源
案例研討：。
效果達(dá)成
?
證券公司基層員工絕大部分是8090后，他們對于快樂和幸福，金錢和感情，團隊和個人
，有著不同于70、60后的看法，因此擺正心態(tài)是關(guān)鍵。

（二） 工作中如何巧妙化解行情帶來的各種問題
1. 了解證券市場的精髓：順勢而為
2．如何面對買賣點位。
3．對公司交易軟件的有效使用
? 市場中各類軟件情況分析
? 公司交易軟件設(shè)置帶來的新鮮體驗
? 軟件特色服務(wù)和相關(guān)鏈接
4. 與客戶交流的技巧
? 對客戶交易行為要進(jìn)行了解
? 運用公司服務(wù)和產(chǎn)品配置緩解股票帶來的市場風(fēng)險
? 敢于撥打客戶電話，克服緊張情緒。
5.正確看待客戶的拒絕，進(jìn)行巧妙的異議處理
? 客戶拒絕以及產(chǎn)生異議的原因
? 對待拒絕和異議的心態(tài)處理
? 處理客戶異議的方法
培訓(xùn)方法： 交流分享各自經(jīng)驗。

第三節(jié) 客戶是公司持續(xù)發(fā)展的源泉
（一）客戶帶來的價值分析
1.指定交易并不是萬能的粘合劑
2.提升客戶服務(wù)質(zhì)量，增加客戶體驗，形成感情和行為的依賴
3.持續(xù)交易帶來持續(xù)的收入
4.巨大的轉(zhuǎn)介紹市場
培訓(xùn)方法：討論優(yōu)質(zhì)服務(wù)
研討：
（二）現(xiàn)階段如何進(jìn)行客戶服務(wù)
1.電話交流
2.上門拜訪
3.資料遞送
4.投顧簽約
（三）你希望提供給客戶的服務(wù)
1.分析目前服務(wù)中存在的問題
2.如果改進(jìn)，你希望是怎樣的
3.你心目中希望投顧如何與你配合
4.未來轉(zhuǎn)型對自己的定位與當(dāng)前工作的關(guān)聯(lián)度
（四）客戶的持續(xù)維護(hù)方式以及二次開發(fā)
1.如何建立客戶預(yù)期
2.后續(xù)服務(wù)的方法分析
3.后續(xù)服務(wù)帶來的好處分析
4.如何進(jìn)行客戶的二次開發(fā)
5．目前營銷人員可以利用的手段和工具
? 個人魅力
? 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? 有效工具
實戰(zhàn)演練（20分鐘）
效果達(dá)成
i. 掌握與客戶溝通的基本方法，對產(chǎn)品的把握能力和對客戶投資意愿的掌握
掌握教練式輔導(dǎo)的基本技巧

第四節(jié) 銀行公關(guān)和維護(hù)的技巧及關(guān)鍵點
1. 如何進(jìn)行銀行各級部門公關(guān)
1.分析銀行的重要性以及戰(zhàn)略地位
2.券商不同部門與銀行不同層級的對接人員
3.銀行各層級公關(guān)重點和業(yè)務(wù)分析
4.銀行公關(guān)中的各種禁忌
2. 銀行網(wǎng)點公關(guān)
1.銀行網(wǎng)點優(yōu)勢分析
2.拜訪網(wǎng)點前的準(zhǔn)備工作
3.拜訪網(wǎng)點過程中如何讓網(wǎng)點人員接受
4.如何促使網(wǎng)點轉(zhuǎn)介紹
3. 證券營銷人員渠道經(jīng)營解析
1.常用渠道優(yōu)勢解析
2.渠道為王向人脈為王的轉(zhuǎn)型
案例分享：如何積累人脈，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提升個人價值度。
培訓(xùn)方法：分享+講解+討論

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