市場拓展與客戶營銷策略——中層管理版 - 副本

市場拓展與客戶營銷策略
——中層管理版
培訓(xùn)目標(biāo)
拓展市場、了解客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人下達(dá)任務(wù)，并讓業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)的把握營銷流程
理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
3、幫助業(yè)務(wù)人員理解和掌握接觸客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4、業(yè)務(wù)人員掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5、掌握為客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧
8、掌握各種的營銷金點(diǎn)。
9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；
10、運(yùn)用客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
11、運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。
培訓(xùn)人員
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行業(yè)務(wù)部、銀行客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員
培訓(xùn)時(shí)間
1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時(shí)）
培訓(xùn)講師
蘭潔
課程大綱
社區(qū)市場調(diào)查、開發(fā)
本市的社區(qū)財(cái)富分割、功能分割調(diào)查
客戶層次劃分
哪些是網(wǎng)點(diǎn)眼中的好市場
案例：建行威海分行POS機(jī)社區(qū)營銷方案
市場拓展開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、市場拓展社區(qū)活動的情報(bào)收集
居民出入、休閑時(shí)間
以往活動喜好
男女、老少、婚否大體比例
近期活動安排
競爭銀行活動調(diào)查
收入、需求分析調(diào)查（從戶型、寵物、房產(chǎn)新舊、周邊消費(fèi)、居民素質(zhì)等入手）
四、銀行客戶開發(fā)流程
銀行客戶開發(fā)八步法：
①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理
如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
如何快速建立信任
銀行客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”：
以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn)
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
銀行客戶關(guān)系管理八大武器
五、業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦
4必須遵循的兩個原則
5業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：汽車公司
6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析
六、銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧
1客戶構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2客戶需求的分類
存款類需求
信貸類需求
結(jié)算類需求
理財(cái)型需求
一攬子需求
4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)
對公客戶需求案例分享與分析：公司案例
7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分
七、銀行業(yè)務(wù)人員客戶拜訪八步驟
拜訪前的準(zhǔn)備
計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白
外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
十分鐘法則 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
贊美觀察 贊美、話術(shù)、觀察例舉
有效提問 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
傾聽推介 6、克服異議 7、確定達(dá)成 8、致謝告辭
銀行客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：
采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
銀行解決方案的若干案例：
2、練習(xí)：利益展示的FABE法
3、關(guān)鍵人策略六步法
4、如何發(fā)展內(nèi)線
5、銀行客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
如何與客戶有效溝通
如何才能有效溝通？
客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??
溝通演練：
業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧
銀行對公業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)案例模擬
交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系
商務(wù)談判必須遵循的兩個原則
常用商務(wù)談判的策略與技巧
銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

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