雙贏商務(wù)談判技巧實(shí)務(wù)
雙贏商務(wù)談判技巧實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
雙贏商務(wù)談判技巧實(shí)務(wù)
雙贏商務(wù)談判技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練營
【授課方式】導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
【課程時(shí)長】兩天:9:00-17;00(12小時(shí))
【課程大綱】
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
●談判的三大基本原則
●談判的兩種類型及戰(zhàn)略
●談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
●價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
●談判十要/十不要
●談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
●買賣雙方的價(jià)值平衡模型
●利益分歧導(dǎo)致談判
●商務(wù)談判的五大特征
●案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
●談判分析的七個(gè)核心要素
●交易雙方合作關(guān)系矩陣
●談判戰(zhàn)略選擇模型
●什么情況下不適合談判
●掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
●談判戰(zhàn)略制定之四步曲
●談判必備的四把武器
●影響談判成功的六大障礙
●防范談判中的九個(gè)漏洞
●情景模擬談判
三、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
●蠶食戰(zhàn)之步步為營
●防御戰(zhàn)之釜底抽薪
●游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
●外圍戰(zhàn)之談判升格
●決勝戰(zhàn)之請君入甕
●影子戰(zhàn)之欲擒故縱
●攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
●用“沉錨理論”縮小談判范圍
●用“相機(jī)合同”解決相互爭端
●案例分析與討論
四、各自議價(jià)的技巧與方法
●各自議價(jià)模型
●討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
●價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
●價(jià)格談判的五個(gè)步驟
●開價(jià)與還價(jià)的技巧
●影響價(jià)格的八大因素
●了解并改變對方底價(jià)
●打探和測算對方底價(jià)
●案例:確定合適的談判價(jià)格區(qū)間
●影響對方底價(jià)的三大因素
●改變對方底價(jià)的策略
●價(jià)格解釋的五個(gè)要素
●價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
●價(jià)格分析與成本分析的方法
●大型成套項(xiàng)目談判技巧
●打破談判僵局有效的策略
●巧妙使用BATNA
讓步的技巧與策略
●案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果
●案例:巧妙的進(jìn)退策略
●案例:步步為營的談判策略
●用決策樹確定優(yōu)競價(jià)
●簽約的六大要訣
●情景模擬談判
五、聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
●從分配型到一體化談判
●聯(lián)合談判的核心思想
●聯(lián)合談判的行動(dòng)框架
●如何實(shí)施聯(lián)合談判
●用相機(jī)合同解決爭端
●用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
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