贏在卓越營銷實戰(zhàn)技巧提升
贏在卓越營銷實戰(zhàn)技巧提升詳細(xì)內(nèi)容
贏在卓越營銷實戰(zhàn)技巧提升
贏在卓越營銷實戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營
（版權(quán)所有，違者必究）
培訓(xùn)時間： 2天
培訓(xùn)形式：
課程采用了理論講解、案例分析、講師點評、分組討論練習(xí)、角色扮演等生動活潑的教學(xué)形式，使學(xué)員在積極參與投入的氛圍內(nèi)大限度的提升培訓(xùn)效果。
培訓(xùn)背景：
中國加入WTO后，整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
課程大綱：
一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
1、營銷的本質(zhì)
2、銷售的七大原則
3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)的建立
專業(yè)銷售五大能力測評、正確心態(tài)的建立、正確心態(tài)建立的十大步驟
二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
1、客戶經(jīng)理的職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的七項素養(yǎng)
1）超級客戶經(jīng)理的成功途徑
2）客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)
三、拒絕處理技巧與新客戶開拓方法
1、自信力的訓(xùn)練
2、目光的訓(xùn)練
3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶的拒絕
4、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）顧客開拓
3）尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、銷售流程
3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
五、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機
5）提出購買建議（解決方案）
2、如何解除客戶的抗拒點
1）客戶七種常見的抗拒點
2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
3、成交
1）為什么成交
a 成交的三 b 成交的三個重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念
2）成交技巧及注意事項
3）實戰(zhàn)訓(xùn)練
六、客戶經(jīng)理營銷失敗后的自我心理撫慰技巧
1、寬容接納現(xiàn)實
2、理智分析
3、失敗乃成功之母
4、成功一定有方法
七、如何持續(xù)取悅客戶
1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象
2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問
8、設(shè)計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清客戶類型，確定溝通策略
九、客戶經(jīng)理銷售應(yīng)變力的培養(yǎng)
十、總結(jié)、提問與答疑
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