《大客戶銷售》

  培訓(xùn)講師：邱柏森

講師背景：
邱柏森實(shí)戰(zhàn)派組織執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力提升專家企業(yè)文化落地專家執(zhí)行力落地微咨詢創(chuàng)始人北京華奕天啟管理咨詢總裁2012中國十大管理培訓(xùn)講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、四川大學(xué)、西南財大等多所高?？偛冒嗵仄钢v師【卓越的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】邱柏森老師曾擔(dān)任某 詳細(xì)>>

邱柏森
    課程咨詢電話：

《大客戶銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售》
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲) 
**單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項職能
3 大宗銷售的特點(diǎn)
第二單元: 客戶采購的關(guān)鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
² 案例：**向?qū)占Y料
² 發(fā)展向?qū)У脑瓌t
² 完整全面的收集五類客戶資料
² 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
² 判斷銷售機(jī)會的方法
2. 建立信任 
² 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
² 案例：溝通風(fēng)格分析
² 關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
² 電話溝通技巧
u 增強(qiáng)聲音的感染力
u 與客戶建立融洽關(guān)系
u 提問的技巧
u 傾聽的技巧
u 表達(dá)同理心的技巧
² 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
3.挖掘客戶需求 
² 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
² 個人需求決定機(jī)構(gòu)需求
² 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
u 級別（操作層、管理層、決策層）
u 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
u 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）
² 上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
² 顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價值
² 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
² 競爭分析和競爭優(yōu)勢
u 優(yōu)勢和劣勢分析
u 鞏固同盟者
u 消除威脅者
u 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
² 顧問式銷售技巧
u 建立信任
u 了解現(xiàn)狀
u 分析和診斷問題
u 分析解決方案
u 暗示
² 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處
² 制作建議書的提綱
² 呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
² 案例：談判
² 談判的分工和協(xié)作
² 掌握立場和利益，建立談判框架
² 談判中妥協(xié)和交換
² 尋找對方底線
² 讓步
² 脫離談判桌
² 達(dá)成協(xié)議
6.跟進(jìn)服務(wù)
² 鞏固客戶滿意度
² 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
第四單元：大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第六單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力 

 

邱柏森老師的其它課程

《高效團(tuán)隊建設(shè)與管理》【課程收獲】熟練掌握及應(yīng)用團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)極大地增進(jìn)和強(qiáng)化您的領(lǐng)導(dǎo)技能學(xué)會了解和分析團(tuán)隊成員的性格幫助您選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格掌握有效團(tuán)隊授權(quán)的各種方式提高您和團(tuán)隊的總體績效增加下屬對您的滿意度減少員工的流失率提升您的領(lǐng)袖魅力讓您和您的團(tuán)隊一起成長掌握利用團(tuán)隊文化來進(jìn)行管理的方法增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力讓員工自動自發(fā)的工作掌握團(tuán)隊溝通的有效方法【課程特色

 講師：邱柏森詳情

做最靠譜的中層---MTP中層管理技能訓(xùn)練課程背景：在今天互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，有的企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展，很短時間規(guī)模迅速膨脹，有的企業(yè)一夜之間處在轉(zhuǎn)型變革的風(fēng)口浪尖。高速發(fā)展的企業(yè)發(fā)展究竟是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)穩(wěn)步增長，面臨轉(zhuǎn)型變革的企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，除了高層對于趨勢、商業(yè)模式、企業(yè)機(jī)制、決策的把握之外，就剩下中層如何抓好執(zhí)行落實(shí)到位了。這一切都需要一支卓越的管理

 講師：邱柏森詳情

卓越領(lǐng)導(dǎo)5力模型（2天版）--五力模型，打造領(lǐng)導(dǎo)梯隊的成長系統(tǒng)【課程背景】:互聯(lián)網(wǎng)時代下“領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)人才“在中國是稀缺資源在今天互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，有的企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展，很短時間規(guī)模迅速膨脹，有的企業(yè)一夜之間處在轉(zhuǎn)型變革的風(fēng)口浪尖。高速發(fā)展的企業(yè)發(fā)展究竟是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)穩(wěn)步增長，面臨轉(zhuǎn)型變革的企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身？僅有好的市場機(jī)遇，不能保證企業(yè)持續(xù)長久的盈

 講師：邱柏森詳情

卓越企業(yè)文化如何落地大綱課程背景：80年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資源；90年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資本；2000年，企業(yè)經(jīng)營靠信息技術(shù)；未來10年，企業(yè)經(jīng)營靠經(jīng)營人的精神世界。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)管理模式的進(jìn)步，越來越多的企業(yè)都開始重視企業(yè)文化，事實(shí)上，許多企業(yè)只停留在企業(yè)文化理論的層面，能真正做到企業(yè)文化落地的卻鳳毛麟角。什么是企業(yè)文化落地？企業(yè)的每一個員工

 講師：邱柏森詳情

中層執(zhí)行力提升（工具方法版）【課程背景】:有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實(shí)按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預(yù)期的結(jié)果；財務(wù)部對促銷費(fèi)用審核非常嚴(yán)格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費(fèi)用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標(biāo)責(zé)任書了，但還是完成不了任務(wù)；公司員工都在忙，但就是不出成績；……“正確路線確

 講師：邱柏森詳情

中層執(zhí)行力提升（工具方法版）【課程背景】:有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實(shí)按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預(yù)期的結(jié)果；財務(wù)部對促銷費(fèi)用審核非常嚴(yán)格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費(fèi)用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標(biāo)責(zé)任書了，但還是完成不了任務(wù)；公司員工都在忙，但就是不出成績；……“正確路線確

 講師：邱柏森詳情

執(zhí)行人的執(zhí)行力打造（工具方法版）【課程背景】：有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實(shí)按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預(yù)期的結(jié)果；財務(wù)部對促銷費(fèi)用審核非常嚴(yán)格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費(fèi)用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標(biāo)責(zé)任書了，但還是完成不了任務(wù)；公司員工都在忙，但就是不出成績；一件小事吩咐

 講師：邱柏森詳情

在互聯(lián)網(wǎng)時代做最靠譜的中層---中層管理技能提升課程背景：在今天互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，有的企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展，很短時間規(guī)模迅速膨脹，有的企業(yè)一夜之間處在轉(zhuǎn)型變革的風(fēng)口浪尖。高速發(fā)展的企業(yè)發(fā)展究竟是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)穩(wěn)步增長，面臨轉(zhuǎn)型變革的企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，除了高層對于趨勢、商業(yè)模式、企業(yè)機(jī)制、決策的把握之外，就剩下中層如何抓好執(zhí)行落實(shí)到位了。這一切都需要一支卓越

 講師：邱柏森詳情

執(zhí)行人的執(zhí)行力打造（工具方法版）【課程背景】：有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實(shí)現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實(shí)按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預(yù)期的結(jié)果；財務(wù)部對促銷費(fèi)用審核非常嚴(yán)格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費(fèi)用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標(biāo)責(zé)任書了，但還是完成不了任務(wù)；公司員工都在忙，但就是不出成績；一件小事吩咐

 講師：邱柏森詳情

用正面領(lǐng)導(dǎo)力打造團(tuán)隊凝聚力情境1：不管您如何強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作精神，可是部門之間團(tuán)隊成員之間的“本位主義”仍有增無減，在業(yè)績與競爭的壓力下，難以發(fā)揮更高的團(tuán)隊作用。情境2：面對團(tuán)隊，如何更好營造良好團(tuán)隊氛圍情境3：是什么讓您的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力明顯下降激情不在情境4：是什么讓員工成為沒意見、沒想法、沒問題、沒興趣的四沒員工情景5：是什么讓員工不愿挑戰(zhàn)高難度目標(biāo)，遇到問題總

 講師：邱柏森詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有