**單元   銷售人員的素質模型

第二單元  主動積極的心態(tài)

1. 有耐性        2. 幽默

3. 尊重          4. 誠實

5. 知識淵博      6. 微笑

1. 目標的魅力

2. 合乎實際的期望挑戰(zhàn)的力量

3. 對結果負責   4. 停止抱怨

5. 自我激勵     6. 管理情緒

7. 心動到行動

第三單元  建立事業(yè)心與快樂工作

第四單元  期待成功

1. 夢想的力量      2. 工作價值

3. 對結果負責      4. 建立自我知名

1. 相信佳意圖    2. 給自己正面的期許

3. 超越自我設限    4. 讓心自由

第五單元  個人行動計劃

第六單元 成功銷售團隊特質——五點營銷力

1. 客戶本位心態(tài)——立身之本

（1）區(qū)分推銷與營銷，如何做營銷而不是做推銷？

（2）是什么在影響客戶的重復購買？如何運用客戶滿意度提高業(yè)績？  

（3）客戶到底在乎的是什么？如何運用這贏得客戶？

（4）如何讓你成為銷售的“常青樹”？

2. 自我驅動——生存與死亡

（1）如何產(chǎn)生持續(xù)的訂單？           （2）如何讓你的客戶主動地購買？

（3）如何成為一個受客戶歡迎的銷售員？（4）如何快速提升自己？如何正確地自我學習？

3. 自我激勵——失敗與成功

（1）如何識別客戶的“軟”拒絕？     （2）如何正確對待營銷中的挫折？

（3）妙用拒絕促進銷售的方法         （4）如何讓自己成為銷售“不死鳥”？

4. 團隊協(xié)作——分工與配合

（1）如何成為一個受歡迎同事？       （2）營銷團隊如何高效協(xié)作？

（3）營銷中常見團隊協(xié)作分析

5. 過程推進——跟蹤與堅持

（1）如何將商機轉化成銷售？         （2）銷售過程推進基本原則

（3）如何選擇適當?shù)臅r機出擊？       （4）過程跟進策略分析

第七單元  銷售的七個步驟

1. 稱為銷售準備               2. 接近客戶        3. 進入銷售主題

4. 專業(yè)銷售的調查以及詢問     5. 產(chǎn)品說明        6. 展示的技巧       7. 締結

第八單元   成功的約見技巧

1. 約見前對客戶的分析

（1） 我為什么要見你        （2） 客戶為什么拒絕你      （3） 我在擔心什么 

2. 和關鍵人的**次通話

（1）明確你的目的和目標                （2）清楚你的切入點 

（3）可能的拒絕和有效的應對話術        （4）引起對方興趣的開場白技巧

（5）和對方建立融洽溝通氛圍的技巧      （6）引導客戶并引起對方興趣的技巧 

（7）獲得客戶可以進行下一步的承諾面    （8）策略性結束電話的技巧

 3. 通話后強化信任感的跟進技巧

（1）標準跟進信模板                    （2）提供可以強化信任感的信息

4. 第二次的跟進電話以獲得約見

（1）為約見你出有效的理由              （2）可能的困難及有效的應對話術

（3）獲得客戶約見承諾的技巧

5. 第二次電話結束后的跟進技巧

（1）確保如期見面的跟進策略            （2）防止客戶反悔的策略

第九單元  成功的銷售拜訪

1. 效率翻倍:挑選拜訪對象

（1）客戶平臺分類                 （2）客戶層級分類 

（3）80/20和長尾理論             （4）找到“重要關鍵人”的障礙 

2. 避免被拒:籌備拜訪內容

（1）你需要帶多少東西             （2）你需要了解什么 

（3）關于拜訪計劃                 （4）關于拜訪內容

3. 建立關系:破冰和暖身 

（1）**件大事：判斷購買氛圍     （2）開場白可能的遭遇   

（3）好的開場白                   （4）設計標題的原則 

4. 贏得信任:真實的需求 

（1）客戶需求的真相               （2）如何探詢需求

（3）探詢需求流程                 （4）如何使用問題 

（5）如何傾聽                     （6）如何反饋 

（7）如何觀察你的客戶             （8）角色扮演和分析

5. 體現(xiàn)價值:差異化的產(chǎn)品呈現(xiàn) 

（1）FABE呈現(xiàn)技巧                 （2）角色扮演：FABE

（3）客戶異議處理四步驟            （4）報價時機與方法

6. 決定成敗:禮儀和情感 

（1）拜訪時間的選擇                （2）當你必須要等候時  

（3）進入對方的辦公室              （4）名片和成交機會 

（5）從握手了解對方                （6）道別的時刻        （7）該跟進了

第十單元  處理客戶反對意見

1. 如何看待反對意見                     2. 把反對意見看成一個機會

3. 把反對意見看成一個沒有解決的問題     4. 如何辨別反對意見

5. 如何分辨客戶的真假反對意見           6. 如何處理客戶的借口

7. 如何應對反對意見                     8. 有技巧的引導方法

9. 反對意見的應對方法

第十一單元  成功的促成成交

1. 促成成交的12種技巧

（1）不確定成交法               （2）典型故事成交法

（3）對比成交法                 （4）直接促成法

（5）假設成交法                 （6）二選一成交法

（7）危機成交法                 （8）以退為進成交法

（9）展望未來成交法             （10）后期限成交法

（11）強化信心成交法            （12）絕地反擊成交法

2. 積極、熱忱是勝利的關鍵

3. 把握成交時機