銷售拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】2016年《品牌競(jìng)合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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銷售拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

銷售拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營

                                               銷售拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營

時(shí)間: 2天

地點(diǎn): 企業(yè)指定地點(diǎn)

一、 銷售拜訪的三要素 
1、你的目標(biāo) 
2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 
3、拜訪需要的工具 
二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 
尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) 
（一） 尋找客戶 
1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 
2、 檔案建設(shè)： 
商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 
3、 篩選客戶： 
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)合適的客戶。 
二、訪前準(zhǔn)備 
A、 客戶分析 
客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買／使用／拜訪記錄 
如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) 
B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） 
S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） 
R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段） 
C、 拜訪策略（5W1H） 
D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 
E、 著裝及心理準(zhǔn)備 
銷售準(zhǔn)備 
A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備 
熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 
熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 
了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 
培養(yǎng)高度的自信心 
培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 
墨菲定律 
如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 
明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 
1、拜訪的目的 
（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴(kuò)大銷售量；（5）與客戶聯(lián)系 
（6現(xiàn)場(chǎng)銷售；（7）售后服務(wù) 
2、拜訪醫(yī)生的要素 
（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 
3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 
（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種 
4、拜訪商業(yè)的目的 
（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) 
（7）保持友誼；（8）協(xié)議 
5、拜訪客戶公司員工的目的 
（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 
（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 
（8）溝通感情，增進(jìn)友誼 
6、訪問客戶 
（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象 
（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) 
三 接觸階段 
A、 開場(chǎng)白 
易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 
巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 
B、 方式 
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 
接觸階段注意事項(xiàng) 
A、 珍惜初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情 
B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) 
C、 良好開端 
和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 
D、 可能面對(duì)的困難 
冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 
四  探詢階段 
什么是探詢（PROBING） 
探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 
練習(xí) 
1、 當(dāng)你**次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 
2、 每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？ 
3、 每人列舉3個(gè)不同類型的提問？ 
探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 
探詢問題的種類 
肯定型問題――限制式提問（YES／NO） 
（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 
公開型問題――開放式提問 

 

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